AC 심사역노트_초기 스타트업과 가장 집중하는 것

판매 모델의 설계와 실현

초기 스타트업 엑셀러레이팅에서, 가장 집중하는 것은

판매 모델의 설계와 실현이다.

본질적으로, 스타트업이 하는 일은 Problem 혹은 Unmet needs를 사업으로 해결하는 것이기 때문이다.

정치로 해결하는 것도, 봉사활동으로 해결하는 것도 아닌

수익을 창출하는 영리 행위로 해결하는 일이, 스타트업이 하는 일이기 때문에, 판매모델 개발에 집중해야한다.

그래서 초반엔 Problem&Solution Fit이 Problem&Market Fit을 의미하는 건 아님을 강조한다.

효용은 일어나나, 효용에 대한 지불이 일어나지 않으면 사업이 될 수 없다.

또한, 효용에 대한 지불액이 충분하지 않다면, 지속가능하거나 성장하는 사업 모델이 될 수 없다.

Problem 검증(Existence, Severity, Size)과 PS fit 검증(Effectiveness of the solution)은

결국 PM Fit 검증을 위한 초석이 되어야 한다.

*PM Fit = Product&Market Fit: (Valid) Business Model_수익성/확장성/지속가능성

스타트업과 미팅때, 스타트업이 가진 인사이트, 리서치 결과, Product spec, 고객 데이터 등을

Business Model 기준으로 정리하고 소통한다.

특히 사업 초기에는, 팀이 정말 많은 학습을 하기 때문에, 다양한 아이디어, 인사이트, 이해관계자가 출연하며 대화 범위가 너무 넓어지곤 한다. 대화 내용을 BM 별로 나눠 정리하면, 어디에 집중해야할지

검증이 부족한 부분은 무엇인지 알 수 있어, 좀 더 효율적으로 소통할 수 있다.

BM은 여러 요소가 있지만, 아래 네 개를 팀과 먼저 정리하고 소통한다.

1) 판매모델(수익모델): 단품판매, 구독모델, 중개수수료 모델 등

2) 구매 및 이용 주체: 정부기관, 유료 개인회원, 일반 기업 등

3) 가격: 가격정책, 프로모션 등

4) 판매 채널

BM 중심으로 대화하기 전에 필요한 작업이 있다.

먼저, 팀이 가진 판매모델을 모두 정리한다.

현재 수익을 올리고 있는 판매 모델, 앞으로 붙이고 싶은 판매모델 등 모든 판매 모델을 나열한다.

타겟을 확장했을때, 기능을 추가했을때, 새로운 시장에 진출했을 때 등을 가정해보면서

판매모델 확장성을 살펴보고, 우리 사업의 핵심 경쟁력에 따라 판매모델이

연계성 있게 설계될 수 있는지 살펴본다.

각 판매 모델에 대한 고객이 충분히 있을지 시장 리서치, 인터뷰도 해보고,

마지막으로는 우선순위를 설정해 본다.

어느정도 우선순위 높은 판매모델이 정해졌다면, 판매모델의 구현 혹은 성장을 위한 실행이 필요하다.

이 판매모델이 실행되려면 적어도 어떤 기능이 있어야 하는지, 어떤 Tech가 필요한지 탐구한다.

또, 핵심 바이어나 유저는 누구인지, 그들에게 어떤 인터뷰 혹은 어떤 유료 검증을 해봐야 할지 계획한다.

무엇을 검증할 것인지가 BM으로부터 나와야, 검증 결과가 사업섬 검토를 위한 유효한 검증이 된다.

마지막으로는 정말 모르겠더라도, 프라이싱 작업을 반드시 진행한다.

비용 기반으로 Bottom up으로 해보고, 시장가 기반으로 수평적으로 해본다.

받고 싶은 가격도 적어보고, 이 가격을 받으려면 어떻게 해야할까 고민해본다.

프라이싱은 계속해서 모르겠는 어려운 영역이지만, 초기부터 고민하고 세팅해 봐야 한다.

그래야 추후에 근거있게 잘 할 수 있다.

이 작업을 마치면, 만들 수 있는 팀내 데이터 셋이 생긴다.

매출과 비용, 목표지표가 포함된, 매출과 비용 Projection이다.

이제는 투자검토시 초기 스타트업이더라도, 매출 계획의 양과 질, 사업 구조 또한 중요하게 검토하기 때문에

매출/비용 Projection에 대한 기본적인 탐구가 초반부터 필요하다.

완벽할 수는 없겠지만, 이를 초반부터 관리하며 사업개발을 하면

훨씬 근거있고 매력적인 사업 계획서를 만들 수 있다.

아이디어와 계획을 숫자로 변환해보는 습관을 초반부터 가져야 한다.

초기 스타트업 엑셀러레이팅은 이렇게 '판매 모델의 설계와 실현'을 돕는데 집중한다.

팀과 함께 우선순위 높은 판매모델을, 사업 퍼포먼스로서 실현하는 것을 돕고

연계성 있는 판매모델은 무엇이 있을지, 순차적으로 기획하며 확장성/연계성에 대한 검증을 돕고

마지막으로 회사가 가진 (P)rice와 (Q)uantity를 곱해 팀의 유효시장 규모를

근거있게 제시할 수 있도록 돕는다.

과정중에 그 규모가 매력적인 사이즈가 될 수 있도록 함께 탐구한다.

AV, VC 등의 투자자는, 투자 재원인 펀드의 속성상 (만기 있음, 안전 투자상품 보다 더 높은 수익률을 내야함)

스타트업에, 빠른(매출)성장과 규모있는(매출)성장을 요구할 수밖에 없다.

우리가 투자한 이후의 다음 투자자는, 더 높은 벨류에 합당한 매출 규모와, 성장 동력/속도를 요구할 것이다.

엑셀러레이터는 투자 유치시장의 역학을 알고 있는 이해관계자로서

'판매모델의 설계와 실현'을 위와 같은 방법으로 도와,

사업적으로도, 기업가치적으로도 성장할수 있도록 엑셀러레이팅을 해야한다고 생각한다.