좋은 가격으로 파는 방법 - 적용편1

동영상 지식 저장앱 '슬리드'의 가격 정책 제안

좋은 가격으로 파는 방법 - 이론편 1을 활용하여

실제 제품의 가격정책을 제안해 보겠습니다.

1. 슬리드란 어떤 서비스인가요?

슬리드 소개 페이지 사진

슬리드는 동영상 속 지식을 더 잘 기록하고 활용할 수 있게 도와주는 AI 동영상 지식 저장앱입니다.

-크롬 웹스토어 평점 4.7/5

-월평균 재결제율 85%

-투자 기관으로부터 28억 유치, 기업 육성 프로그램에서 7억 지원받음

2. 가격 정책을 어떤 식으로 접근하면 좋나요?

가격의 원리는 다음과 같이 정리할 수 있습니다.

원하는 걸 정확히 준다면, 가격을 선택할 수 있습니다.

고객이 느끼는 가치를 우선적으로 올립니다.

이를 위해 고객이 원하는 것을 정확히 분석하고, 이를 가격 정책으로 극대화시킵니다.

 이는 전환율과 판매량으로 이어집니다.

그리고 가격을 5% 씩 올립니다.

여러 개의 가격 중 가격 X 전환율 X판매량 X 기타의 최댓값에 해당하는 가격이 좋습니다.

가격 선택의 경우 아래처럼 표로 정리해서 비교할 수 있습니다.

이를 기반으로 앞으로의 내용을 전개해 보고자 합니다.

3. 슬리드의 고객은 왜 구매할까요?

슬리드의 웹스토어의 '모든'리뷰 그리고 블로그 리뷰 60개 정도를 조사했습니다.

그 결과 슬리드의 기능에 대해선 거의 호평뿐이었습니다.

다만 가격에 대해서 불만사항이 간혹 있었습니다.

그렇다면, 가격이 비싼데도 불구하고 구매하는 분들은 왜 구매할까요?

슬리드의 과거 뉴스를 보면 국내의 경우 학생 비중이 50% 정도가 넘는다고 합니다.

그렇다면 학생들의 스케줄과 관련이 있을까요?

가설을 세워 보겠습니다.

슬리드의 트래픽은 학생들의 시험기간에 가장 많이 영향을 받는다.

그리고 이를 혁신의 숲 트래픽 데이터로 확인해 보겠습니다.

슬리드의 트래픽

이를 보면 슬리드의 트래픽이 크게 오르고,내리는 구간의 특징이 있습니다.

- 시험 기간과 방학기간에 급격한 상승

- 트래픽 하강 기간을 보면 대학생보단 중, 고등학생의 시험기간 종료와 밀접

- 코로나로 인한 원격, 온라인 수업의 증가

- 그 외 최근 가격 정책과 신기술 도입 등이 트래픽 변화에 영향

종합적으로 슬리드 트래픽 양과 학생들의 스케줄은,

매우 큰 상관관계가 있었습니다.

회사 외적인 데이터만 사용해서 안타깝지만 가설은 거의 검증되었다고 생각합니다.

이를 바탕으로 슬리드의 구매 조건을 정의해 봅니다.

사람들은 슬리드를 [동영상으로 공부할 기회가 많을 때] 사용한다.
따라서 시험 기간에 대한 가격 정책이 추가되어야 한다.

또한 모바일로 언제 어디든 동영상으로 공부할 수 있게 슬리드 서비스를 단순화해야 합니다.

이를 통해 훨씬 많은 사람들이 슬리드로 유입될 것이라 생각합니다.

그럼, 본격적으로 4가지 개선안을 제시해 봅니다.

4. 가격 정책 제안

(1) 고객이 원하는 것을 더 적극적으로 제시하는 것은 어떨까요?

제가 공부한 가격 원리에서 첫 번째는,

고객이 원하는 것을 정확히 주어야 한다는 겁니다.

이게 선행되고, 기업가치를 챙겨합니다.

말만 들어보면 진부할 수 있습니다.

그러나 비즈니스 공부를 하면서 많이 본 자료는

언제나 고객이 답이라는 점입니다.

물론 슬리드 입장에선 이미 고객가치를 많이 생각했습니다.

구글 웹스토어 평점은 4.7입니다.

실제 리뷰에 있어서도 기능의 불편함은 거의 없었습니다.

다만 가격이 비싸다는 의견이 간혹 있었습니다.  

따라서 가격을 좀 더 고객입장으로 생각하는 것도 나쁘지 않을 듯합니다.

예를 들어서 저가 구매 모델도 프리미엄을 쓸 수 있는 기능을 넣으면 어떨까요?

1달 이상 구독 모델에만 있는 프리미엄 기능

프리미엄 기능 선택이 불가능한 단기 학습용 구매 모델

현재 1달 이상 구독 모델에만 프리미엄 기능을 선택할 수 있습니다.

여기에 기존에 있었던 시험기간 이벤트 혜택에 더해,

시험기간에 한해서 프리미엄을 선택지가 있으면 어떨까요?

20,000 원으로 프리미엄권을 제시하는 겁니다.

왜 2만 원이냐면,

월 구독 모델에서 스탠더드 대비 프리미엄이 2배 더 비싸기 때문입니다.

가격 부담이 있는 사람들에게 더 큰 비율의 가격을 제시할 필요는 없다고 생각합니다.

커피 구독 서비스 브라운백의 B2C사례가 그렇습니다.

또한 프리미엄 기능을 위해 최소 4만 원부터 구매를 유도하는 것은

묶음 상품으로 기업가치에 도움이 됩니다.

그러나 오히려 매출 감소가 있을 수 있습니다.

간편식 전문 플랫폼 윙잇의 사례에서

묶음상품을 강조한 가격정책으로 인해

오히려 매출이 줄었습니다.

A/B테스트 겸 2만원 권 프리미엄 선택지를,

시험기간에 한해 추가해 보는 것도 나쁘지 않은 듯합니다.

(물론 이미 프리미엄권을 제공했던 가격 정책이 과거에 존재했을 수도 있습니다.)

(2) 인기상품을 표시하면 어떨까요?

밴드왜건 효과 전술에선, 인기 있는 상품을 사람들이 따른다는 겁니다.

예를 들어 '인기 메뉴' 표시를 붙이면 좋다는 것이죠.

그러나 기업가치와 완전히 반대될 될 수도 있습니다.

'진짜 고객가치만을 위한' 선택지만 부각될 수 있습니다.

그래서 아래와 같이 아이콘으로 넌지시 표시하는 것도 나쁘지 않을 것 같습니다. 

직관성의 효과도 있고요.

학생을 위한 단기모델, 직장인을 위한 장기모델

(3) 가격 끝자리를 9로 하는 건 어떨까요?

 가격 끝까지리가 무조건 9로 끝나는 게 좋다고 배웠습니다.

단수 매력 가격 전술이죠.

예를 들어 3900이 4400원보다 잘 팔리는 건 물론이고,

3400원보다도 잘 팔린다는 연구결과가 있습니다.

따라서 현재 16,600원, 17,400원 등을 일정 비율을 기준으로 할인을 한 상황에서

16900원 17900원 등으로 하면 어떨까요?

(4) 기능설명을 좀 더 직관적으로 하면 어떨까 제시해 봅니다.

바로 위 사진을 보면 스탠더드와 프리미엄의 설명이 5~6줄로 되어 있습니다.

이를 3~4줄로 줄이면 더 좋겠습니다.

왜냐하면 전화번호가 4개씩 끊어진 진이유도, 작업기억의 한계 때문이죠.

'magic number'라고 5~9개를 제시했지만,

제가 느끼기에 그리고 여러 제품에 있어서 3~4개가 현실적인 것 같습니다.

따라서 3~4개에 정말 중요한 기능만 소개하면 어떨까 합니다.

어차피 아래에 디테일 비교표가 나오니까요.

왼쪽은 기존 안, 오른쪽은 제시안

5. 맺음말

 최근 배운 가격의 이론에 대한 공부를 바탕으로,

가격 정책에 대해 크게 4~5가지 제안을 해보았습니다.

분석하면서 느꼈던 것은 슬리드의 가격 정책은

이미 많은 고민이 녹아져 있었다는 겁니다.

그리고 제 제안들이 뚜렷한 데이터 검증 없이

아무 말 대잔치로 끝날수도 있다고 생각합니다.

그래도 나름대로 가격 정책에 대해 공부한 것을 기반으로 글을 써봅니다.

마지막으로 제 가격 정책에 대해 비판을 해주시면 감사하겠습니다.

언제나 배움의 길은 열려있어야 한다고 생각합니다.

좋은 가격은 좋은 데이터에서 나온다.