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Jul 01. 2023
좋은 가격으로 파는 방법 - 이론편1
냉면가격 1만 6천원 시대, 가격은 어떻게 정해야?(3분)
경제가 많이 어렵습니다.
살 때마다 가격부터 보게 됩니다.
그럼 가격을 얼마로 책정해야 소비자가 납득할수 있을까요?
그리고 판매자 입장에서 가장 많이 이윤이 남을까요?
'좋은 가격 정책'이란 무엇일까요?
이를 위해 전문가 분들의 브런치를 공부했고, 핵심을 정리해 보았습니다.
스타트업을 위한 가격책정 전략 101 (brunch.co.kr)(스터디 파이 CEO님)
고객을 끌어당기는 작은 브랜드의 가격 전략 사례 (brunch.co.kr)(커머스 컨설턴트 최용경님)
SaaS의 대표적인 가격 전술 8가지 (brunch.co.kr)(25년차 프로덕트 매니저 김영욱님)
(제 글과 달리, 사진과 설명이 풍부하니 오리지날 브런치글도 보시기를 추천드립니다. )
1. 배경
가격이 왜 중요할까요?
특별한 기능 추가 없이 비즈니스에 큰 임팩트를 줄 수 있기 때문입니다.
500여 개 SaaS 기업들을 대상으로 설문조사를 진행한 결과,
고객 확보(acquisition)에 들이는 리소스 1%를 증가시키면, 3.32%의 결과
개선고객 유지(retention)에 들이는 리소스 1%를 증가시키면 6.71%의 결과
개선수익화(monetization)에 들이는 리소스 1%를 증가시키면, 12.7%의 결과
간단히 비유해
신규 고객 유치용 광고비용에 100만원 투자해서 300만원 벌기보다
가격을 잘 설정해 100만원 투자해서 1200만원 버는게 낫다는 이야기지요.
(다만, 가격정책은 파급력이 있어 조심해야 합니다.)
2. 가격의 원리:
원하는 걸 정확히 준다면, 가격을 선택할 수 있습니다.
고객이 느끼는 가치를 우선적으로 올립니다.
이를 위해 고객이 원하는 것을 정확히 분석하고, 이를 가격 정책으로 극대화시킵니다.
이는 전환율과 판매량으로 이어집니다. 그리고 가격을 5% 씩 올립니다.
여러개의 가격 중 가격 X 전환율 X판매량 X 기타의 최댓값에 해당하는 가격이 좋습니다.
말만 있으니 좀 애매합니다.
이를 어떻게 구체적으로 어떻게 실현하면 좋을까요?
아래에 디테일한 내용들이 있습니다.
3. 가격의 구조
(1) 가격 공식
기업가치=price-cost : 가격을 올리고 비용을 줄입니다.
고객가치=value-price : 서비스의 가치를 올리고, 가격을 줄입니다.
(2) 가격 설정 방향성
cost 기반 가격 결정법 그리고 value 기반 가격 결정법이 있습니다.
단, value는 상대적으로 더 쉽게 조정할 수 있어서 선호됩니다.
(3) 최적 가격 설정법
좋은 가격이란 가격 X 전환율 X 판매량X 기타의 최대 값입니다.
즉 가격을 무조건 낮추거나 올리는게 중요한게 아니라는 것입니다.
전환률, 판매량 등을 고려해 최적의 가격을 선택해야 합니다.
예를들어 5만원으로 파는 것보다 15만원으로 파는게 더 남을 수도 있습니다.
4. 가격의 여러 성질
(1) 타깃 설정
스타트업의 경우 얼리 어답터에 집중합니다. 비용이 가장 중요한 건 아니기 때문입니다.
얼리 어답터는 전체 잠재 고객의 2~5%입니다.
(2) value = 10 X price
가격보다 서비스가치가 10배는 되어야 구매 동기가 형성됩니다.
(3) 가격을 올릴 때 기존 고객이 20%가 떨어질 때까지 가격을 5%씩 올립니다.
(4) SaaS 가격 전술
-가격 앵커링: 최근 정보가 기준점이 됩니다.
ex) 맨 앞에 비싼 가격을 두고, 점차 싼 가격을 배치합니다. 1만 원, 5천 원, 2천 원
-단수 매력 가격: 9로 가격이 끝나야 합니다. 또한 가격을 신속하게 처리하는 감정적 구매에 효과적입니다.
ex) 3900> 3400,4400
-제품 번들 가격 전술: 묶어서 판매합니다. 그러나 묶은 만큼 기업가치가 올라가지만 고객가치를 위해 제품의 가치도 단품대비 올라가야 합니다.
-고저 가격 : 높은 가격 낮은 가격을 번갈아 사용합니다. 단점으로는 고객이 낮은 가격을 정상가로 인식할 수 있습니다. 따라서 짧고, 가끔 써야 됩니다.
ex) 짧은 기간의 블랙 프라이데이 50%
-평가 버전 가격: 서비스 가치 경험을 위해 입문자용 무료 가격 기간을 둡니다.
-분석 마비 가격: 가격 선택지가 많으면 선택이 힘듭니다. 5~9개 사이로 합니다.
ex) 가장 크로 성공적인 SaaS 회사는 가격 페이지에서 평균 3.5개의 패키지를 선택할 수 있도록 제공합니다.
또한 전체 중 44%의 차별점을 가격별로 제시합니다.
-중앙 무대효과 가격: 여러 개의 가격 제시 중 중간 항목을 적정가로 생각합니다.
ex) 3천 원 vs 5천 원 vs 7천 원 중 5천 원이 인기가 가장 많습니다.
-밴드 웨건 효과 : 인기 있는 것을 선택하려는 심리입니다.
ex) '인기메뉴'를 제품 설명에 포함
-어떤 전술이든 사용자가 제품을 쉽게 이해해야 합니다.
ex) 직관적 디자인, 명확한 카피
5. 가격 정책의 사례
고객이 원하는 것을 정확히 파악하고, 이를 누릴 수 있게 합니다.
그런 다음에 기업 가치를 챙깁니다.
A 판매 공간(채널)의 특징을 활용
- 카카오톡 선물하기
카카오 선물하기의 '논픽션' 화장품 브랜드는 비쌉니다. 그러나 잘 팔립니다. 어떻게 가능할까요?
판매채널인 선물하기 기능을 사용하는 고객의 욕구를 정확히 분석했습니다.
고객은 본질적으로 '많은 제품 용량'보단. "2만 원대 초반의 세련된 제품을 선물하고 싶다."
따라서 '2만 원대 초반, 세련된, 선물 받는 느낌(혜택)'이 중요합니다.
이를 위해 가격을 2만 1천 원으로 설정했고, 세련된 섬네일과, 증정품을 '선택' 할 수 있게 하였습니다.
이에 비해 경쟁사는 3만 원대 가격과, 덜 세련된 섬네일, 증정품은 없었습니다.
- 와디즈
고객군은 비교적 새로운 시도에 긍정적 반응을 전합니다.
이에 코스메틱 브랜드 '흑당고'는 가격을 1~20만 원대까지 8가지 세트를 준비하는 전술을 씁니다.
또한 8만 원 이상 제품의 무료 배송의 혜택을 더합니다.
그 결과 18만 원대 제품이 7만 원대와 거의 비슷한 판매량을 기록했습니다.
- 홈쇼핑
제품의 판매량을 실시간으로 공개합니다. 신뢰감을 줍니다.
B. 상품을 묶어서 판매
-윙잇
간편식 전문 플랫폼입니다.
윙잇은 대량 묶음 판매를 제공했는데도 매출에 큰 도움을 받지 못했습니다.
이에 인터뷰를 했고 고개 중 혼자 or 두 명이 한집에 살고 있는 비중이 많다는 것을 알게 되었습니다.
이럴 경우 대량구매 제품이 냉장고에 많이 쌓여있는 것을 보고 불만족했습니다.
이에 이전과 반대로 단품 제품의 할인율을 크게 강조했고, 매출이 증가했습니다.
-어글리어스
못난이 채소 구독 서비스입니다.
매주 구성되는 채소의 종류가 다릅니다. 따라서 채소박스에 1천~2천 원 대의 제철품목을 추가로 담을 수 있게 하였습니다.
즉 묶음 상품에 부가 제품이 만족스러우면 서비스 이용의 만족도가 올라갑니다.
C. 효과적인 구독모델의 가격
-롱블랙
구독모델은 필연적으로 이용을 안 하는 시간, 사람들의 비중이 존재합니다. 이를 방치하면 구독해지가 됩니다.
따라서 이에 시간제한을 두었습니다.
예를 들어 아티클 발행 24시 시간 내에 클릭을 안 하면 30일 동안만 롱블랙의 아티클을 읽을 수 있습니다.
또한 아티클을 볼 수 없는 멤버들이 포인트를 통해 추가로 아티클을 구매해 읽어보도록 하는 추가 결제 모델이 있습니다.
-브라운 백
커피 구독 서비스입니다.
브라운 백은 B2B와 B2C 고객을 철저히 나눠서 관리합니다.
B2B의 경우 커피빈, 커피 머신 등을 함께 관리합니다.
B2C의 경우 고객의 부담을 최소화하기 위해 단품 및 구독의 가격적 차이가 없습니다.
또한 원두 향이 날아갈 것을 대비해 필요한 만큼 구매할 수 있도록 지원합니다.
배송 무료 쿠폰을 따로 판매함으로써 쿠폰 횟수를 다 쓸 때까지 고객은 구매해야 합니다. 포인트와 비슷합니다.
편하게 읽히는 수필형 글이 아니라, 학습을 위해 핵심위주로 정리했습니다.
다음 문장은 본 글을 관통하는 원리이니 이를 참고하시어 복습을 추천드립니다.
원하는 걸 정확히 준다면,
가격을 선택할 수 있습니다.
