설득하지 말고 협상하세요.
<협상이 이렇게 유용할 줄이야> 읽고 나서
이 책은 한 가지 상황에서 질문을 던지며 시작합니다.
내 직업은 양치기로 잘 키운 양 90마리를 시장에 팔아야 하는 상황입니다. 시장으로 가는 길에 큰 강을 만났고 마침 뱃사공을 만나게 됩니다. 뱃사공은 양을 운반하는 대가로 '건너는 양의 절반'을 요구합니다.
이 상황에서 어떤 효율적인 방법으로 양을 팔 수 있을까요?
쉽게 떠올릴 수 있는 단어는 '흥정'일 것입니다. 50%가 아니라 30%를 제시하고 그 대가로 지인에게 추천하는 제시를 해볼 수 있을 것입니다. 저도 가장 먼저 그 방법을 떠올렸습니다.
그런데 저자는 그런 방법은 협상이 아니라고 이야기합니다. 협상은 어떤 목적에 부합하는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 것이지 상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 하는 설득이 아니라고 이야기합니다.
제가 떠올린 방법은 결국 나의 이득만 취하고 뱃사공은 손해를 보는 설득인 것이지 협상이 되지 못합니다.
책에서 기가 막힌 방법을 이야기합니다. 90마리의 절반인 45마리를 주는 게 아니라 60마리를 건너게 하고 비용으로 줘야 하는 30마리를 남겨는 방법, 2마리를 건너게 해서 한 마리 비용만 내고 샘플로 판매자에게 양을 보여줘서 판매하는 놀라운 방법도 제시합니다.
중반에서는 협상의 몇 가지 스킬을 설명합니다. 배트나(BATNA)를 두고 협상하는 방법, 앵커링 효과를 사용해서 먼저 제시하는 방법, ZOPA(협상 가능 영역)을 활용한 방법을 예시를 통해 이야기해줍니다. 그리고 각 장이 끝났을 때 작은 과제를 줍니다. 과제를 생각해 보는 재미도 있습니다. 협상은 결국 사람과 사람이 하는 일이다 보니 협상할 때 알면 유용할 심리도 이야기합니다. 자세한 내용을 책을 통해서 확인해 보세요.
책을 덮으며 최근에 이직을 하면서 연봉 협상했던 순간이 떠올랐습니다. 다니고 있던 회사가 있었기 때문에 둘을 오가며 꽤 괜찮은 협상을 했다고 생각했지만 이 책에서 나온 양보의 기술을 미리 알았다면 마지막 협상 때 수락을 하면서 작은 이득을 취했다면 더 좋은 협상이 되지 않았을까 싶었습니다.
이 글은 서평 이벤트 참여 글입니다.
