CIDM(3) 실행계획 수립방향
Customer Insight Driven Marketing
1. 마케팅 및 영업 변혁: 핵심 레버러지(지렛대)에 집중하기
아래 이미지는 마케팅과 영업(M&S) 변혁을 효과적으로 수행하기 위해 선택된 주요 상업적 테마(commercial themes)와 핵심 역량(M&S. leverages/capabilities)을 매칭하여 보여준다.
Claud에게 작업해 달라고 주문하여 얻은 이미지, 정교하지 못함을 양해 바랍니다.(1) 마케팅 & 영업 변혁의 초점
▪︎ 한정된 핵심 요소(levers)에 집중해야 지속 가능한 변혁을 이룰 수 있음.
▪︎ 기업은 모든 요소를 개선하려 하기보다는, 상업적 목표와 연계된 특정 테마를 중심으로 변혁을 진행해야 함.
▪︎ 4가지 주요 변혁 테마:
- Consumer Innovation (소비자 혁신)
- Brand Power (브랜드 파워)
- Design Innovation (디자인 혁신)
- Value Marketing (가치 중심 마케팅)
(2) 주요 변혁 테마별 연계된 마케팅 & 영업 역량
Consumer Innovation (소비자 혁신)
- 고객 인사이트 (Customer Insights)
- 브랜드 전략 (Brand Strategy)
- 제품/서비스 혁신 (Product/Service Innovation)
➥ 소비자 요구를 반영한 혁신을 통해 브랜드 차별화 및 경쟁력 확보
Brand Power (브랜드 파워)
- 고객 인사이트 (Customer Insights)
- 브랜드 전략 (Brand Strategy)
- 브랜드 활성화 (Brand Activation/MSE)
➥ 브랜드 인지도 향상 및 시장 내 브랜드 포지셔닝 강화
Design Innovation (디자인 혁신)
- 제품/서비스 혁신 (Product/Service Innovation)
- 브랜드 활성화 (Brand Activation/MSE)
- 소비자 프로그램 및 가격 정책 (Consumer Program & Pricing)
➥ 디자인 차별화를 통해 제품 가치를 높이고, 소비자 경험 개선
Value Marketing (가치 중심 마케팅)
- 고객 인사이트 (Customer Insights)
- 브랜드 전략 (Brand Strategy)
- 채널/리테일 관리 (Channel/Retailer Management)
- 영업력 관리 (Sales Force Management)
- 전술적 프로모션 및 가격 전략 (Tactical Promotion & Pricing)
➥ 가격, 유통, 영업 전략을 통합하여 브랜드 가치를 극대화하고 수익성 개선
■ 핵심 시사점 및 결론
▪︎ 모든 마케팅 & 영업 역량을 동시에 강화하려는 접근은 비효율적일 수 있음.
▪︎ 기업은 한정된 마케팅 & 영업 레버를 활용해 특정 상업적 테마와 연계된 변혁을 추진해야 함.
▪︎ 각 변혁 테마는 고객, 브랜드, 제품, 가격 전략과 연결되어 있어야 함.
▪︎ 기업의 마케팅 전략은 단순 실행이 아닌, ‘조직 역량’과 ‘시장 트렌드’에 맞춰야 지속 가능함.
결론: 기업은 핵심 마케팅 & 영업 역량을 선택적으로 강화하여 지속 가능하고 효과적인 변혁을 이루어야 한다.
2. 상업 운영 시스템(COS, Commercial Operating System) 설계의 핵심 요소
아래 이미지는 기업의 상업 운영 시스템(COS, Commercial Operating System)을 구축하고 지속적으로 유지 및 개선하는 방법을 설명한다. 이를 위해 기업이 고려해야 할 핵심 요소들을 정리한다.
확실히 Claud는 정교한 작업을 하지 못합니다. 특히 선을 굽히거나 이미지를 Alignment해야 하는 것 등을 일일히 지정해 줘야 지시에 따르는 수준임을 양해 바랍니다.(1) 상업 운영 시스템(COS)이란?
▪︎ 기업의 운영 방식(‘The way we do’)을 표준화하고 최적화하는 프레임워크
▪︎ 주요 프로세스를 2~4개로 집중하여 효율적인 운영 구조 구축
▪︎ 지속적인 혁신과 성장을 위한 체계적인 접근 방식 제공
(2) COS의 핵심 구성 요소 (3가지 핵심 축)
1) 방법론 및 도구 (Methodologies and Tools)
- 기업의 주요 프로세스를 개선하고 최적화하는 프레임워크 및 기법
- 업무 효율성을 높이는 도구와 시스템 활용
- 체계적인 지식 관리 및 업무 표준화
2) 역량과 권한 (Skills and “Authority” in Pivotal Roles)
- 조직 내 핵심 인력의 역할과 권한 명확화
- 직원들의 역량 개발 및 리더십 강화
- 특정 역할에 대한 책임과 의사결정 권한 강화
3) 성과 관리 및 지표 (Metrics and Performance Management)
- 성과를 측정하고 모니터링하는 KPI(Key Performance Indicators) 설정
- 지속적인 개선을 위한 데이터 기반 의사결정 시스템 도입
- 기업 목표와 연계된 성과 지표 설정 및 피드백 체계 운영
(3) 지속 가능성과 성장 (The way we sustain and renew)
기업의 COS를 장기적으로 유지하고 개선하기 위해 고려해야 할 요소는 다음과 같다.
- 조직 구조 (Organization Structure): 명확한 역할과 책임 정의
- 마인드셋과 행동 (Mindset and Behavior): 조직 문화와 태도 변화
- 관리 프로세스 (Management Processes): 운영 방식의 일관성과 최적화
- IT 시스템 (IT Systems): 효율적인 데이터 및 정보 관리
■ 핵심 시사점 및 결론
▪︎ 기업의 상업 운영 시스템(COS)은 핵심 프로세스를 중심으로 구축되어야 함.
▪︎ 방법론, 역량, 성과 관리의 3가지 요소가 유기적으로 결합되어야 함.
▪︎ 지속적인 성장을 위해 조직 구조, 문화, 관리 방식, IT 시스템을 함께 개선해야 함.
▪︎ 일회성 변화가 아닌, 지속적인 유지와 개선이 가능한 시스템을 설계해야 함.
결론: COS는 단순한 운영 개선이 아니라, 조직의 지속적인 성장과 경쟁력을 위한 필수적인 프레임워크이다.
3. 상업 운영 시스템(COS)의 차별성과 역할
상업 운영 시스템(Commercial Operating System, COS)이 기업의 마케팅 및 영업 전략에서 어떻게 차별성과 지속적인 경쟁 우위를 제공하는지 점검해야 한다. 도요타 생산 시스템(Toyota Production System)과 비교하며, 마케팅 및 영업에서 COS는 매우 중요하다.
(1) COS의 핵심 개념
▪︎ 도요타 생산 시스템(TPS)의 마케팅 & 영업 버전
▪︎ 기업이 ’일하는 방식(The way we do things)’을 정의하고 최적화
▪︎ 지속적인 성과 개선과 차별화된 경쟁력 확보 가능
(2) COS의 주요 기능
1) 일하는 방식의 표준화 및 의사결정 개선
- COS는 조직의 업무 방식(“The way we do things”)을 정의
- 기업 내 의사결정 및 인사이트의 질을 향상
- 마케팅 및 영업 전략의 체계적인 접근 방식 제공
2) 조직 내 상업적 목표(Commercial Theme) 강화
- 기업이 특정한 상업적 테마(Commercial Theme)를 중심으로 전략 실행
- 조직 전체가 공통된 목표 아래에서 협력할 수 있도록 조율
- 일관된 브랜딩 및 차별화된 마케팅 실행 가능
3) 즉각적인 성과 향상과 지속적 개선 기반 제공
- COS 도입 시 즉각적인 성과(Performance Boost) 향상 가능
- 지속적인 성과 개선(Continuous Improvement) 기반 마련
- 단기적인 성공에 그치지 않고, 장기적인 성장 전략과 연결
4) 역량 기반의 지속 가능한 경쟁 우위 확보
- 조직의 역량(Capability)을 활용하여 차별적인 경쟁력 확보
- 단순한 성과 개선이 아니라, 조직의 핵심 경쟁력을 지속적으로 구축
- 시장 변화에 민첩하게 대응할 수 있는 유연한 조직 운영 가능
■ 핵심 시사점
▪︎ COS는 단순한 프로세스 최적화가 아니라, 기업의 마케팅 및 영업 전략을 체계적으로 운영하는 프레임워크
▪︎ 조직 전체의 업무 방식과 의사결정을 표준화하고, 전략적 일관성을 유지할 수 있도록 함
▪︎ 지속적인 성과 개선과 경쟁 우위를 확보하는 핵심 요소
결론: COS는 기업이 차별화된 경쟁력을 확보하고 지속적인 성장을 가능하게 하는 필수적인 운영 시스템이다.
[참고]
- 기본 스토리라인 및 자료: 기업 현장에서의 경험 및 학습자료 등 개인적 자료
- 관련 자료서치: Perplexity
- 이미지화: Claud
