이커머스 주요 지표를 정리해보자!

IT스타트업에서 사수 없이 살아남기 #5

그놈의 데이터 분석 정말 중요하지만, 수많은 데이터 홍수 속에서 무엇이 가장 중요한지 알기 쉽지 않다. 

업계마다 주요하게 보아야 하는 지표는 다르므로, 이번에는 커머스 업계에서 중요한 지표를 정리해보고자 한다. 

커머스를 선택한 이유는 팬데믹으로 온라인 시장이 커지면서, 커머스 시장 규모는 2020년 대비 2022년에 33% 성장했기 때문이다 (158조 원 -> 210조 원) 하지만 올해를 기점으로 시장의 성장세는 점차 둔화되고 있다.  

출처 : 포브스

현재 커머스 선두주자는 쿠팡이지만, 경쟁은 치열하다. 큐텐이 11번가 인수를 추친 중이다. 티몬과 인터파크 , 위메프를 연이어 인수하며 11번가마저 품는다면, 단숨에 국내 3위 사업자까지 넘볼 수 있다. 또한 알리 익스프레스의 기세도 만만치 않다. 지난 8월 알리 익스프레스 앱의 사용자는 551만 명으로, 전년 동월 사용자 수 대비 99% 증가했다. 

출처 : 와이즈랩 리테일 굿즈

 

시장의 성장은 더디지만 경쟁이 치열한 상황에서 현재 상황을 진단하고 전략을 짜는 게 굉장히 중요한데, 

먼저 지금 회사가 어떤 유형에 속하지는 파악해보자.

• 신규 고객 확보 유형 : 재구매율 40% 이하, 포인트 제도 보다는 바이럴을 유도하는 편이 좋다

    ▶ 90일 재구매율 1~15%

• 하이브리드 유형 : 재구매율 40~60%, 기존 고객의 구매 빈도를 높이고 신규 고객 확보 필요하다, 사용자들은 연평귱 2~2.5회 구매 

    ▶ 90일 재구매율 15~30%

• 고객 충성도 유형 : 재구매율 60% 이상, 충성도가 높은 고객이 더 자주 구매하도록 유도

    ▶ 90일 재구매율 30% 이상

위에서 현재 상황을 파악하고 어떤 타겟에게 집중해야 하는 지 알게 되었다면, 

추적해야 할 주요 지표를 알아야 한다

• 전환율 : 물건을 구입하는 방문자의 수

• 연간 구입 건수 : 각 고객이 일 년 동안 구입하는 건수

• 평균 장바구니 크기 : 구매 건당 지출하는 금액

• 포기율 : 구매 과정을 시작했지만 결제로 이어지지 않은 사람의 비율

• 고객 확보 비용 : 누군가로 하여금 물건을 사게 하기 위해 지출한 돈

• 고객당 매출 : 각 고객의 생애 가치

• 웹사이트로 트래픽을 발생시킨 상위 검색어 : 사람들이 검색하고 사업과 연관을 짓는 단어, 인접 제품이나 시장에 대한 실마리가 될 수 있다

• 인기 검색 조건 : 매출로 이어지는 검색어와 그렇지 않은 검색어가 모두 포함된다

• 추천 엔진의 효과 : 방문자가 추천받은 제품을 장바구니에 넣을 확률

• 바이럴 효과 : 방문자당 구전효과와 정보 공유

    ▶ 바이럴 효과를 측적하기 위한 지표는 바이럴 계수와 바이럴 주기가 중요하다

    ▶ 바이럴 계수 : 초대율(전체 발송된 초대 건수/전체 사용자 수) * 수락률(회원 가입 건수나 등록 건수/전체 발송된 초대 건수*100)

    ▶ 바이럴 계수가 1 이상이어야 제품이 스스로 지속 가능하다는 의미다 

    ▶ 성장 속도를 높이기 위해 바이럴 주기를 단축시키려고 노력해야 한다

• 메일링 리스트의 효과 : 클릭률과 구매자들이 재방문하고 구매하도록 만드는 능력 

사업 유형과 지표를 파악했다면, 고객 퍼널을 파악해보자! 

고객 퍼널을 단순하게 정리해보자면, 유저가 웹사이트 혹은 앱을 방문하고 여러 페이지를 돌아다니다가 특정 물건을 발견하고 '구매'를 클릭한 다음 결제 정보를 입력하면 구매 과정이 완료된다.

하지만 지금의 커머스는 굉장히 복잡하기 때문에 (퍼널 보다는 검색어, 추천 엔진, 외부 사이트에서의 유입 등) 퍼널을 비교적 단순하게 정리해보고자 한다.

참고 : <린 분석>

일련의 과정에서 퍼포먼스/CRM 마케팅이 개입할 수 있는 여지가 가장 많은 게 이커머스가 아닐까 한다. 

대략적인 회사의 유형/ 주요 타겟 / 지표 / 퍼널을 파악했으므로,

다음에는 구체적인 사례를 살펴보고자 한다. 결국 마케팅에서 가장 중요한 건 될 때까지 실험하고 개선하는것이므로!