[책 추천] 심리학으로 팔아라
영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가
[과연 지금 우리 같은 작은 회사가 브랜딩을 해야 할까요? 일단 매출부터 높이고 브랜딩을 고민하는 게 맞는 거 아닐까요?]
자주 듣는 질문 중에 하나입니다. 저는 답을 바로 하기보다는 다시 반문을 합니다.
"대표님이 생각하시는 브랜딩은 무엇인가요?"
제각기 다른 답변이 나옵니다. '샤넬처럼 비싸게 팔기 위한 전략'부터 '고객들에게 인상을 남기는 행위' 등 다양한 이야기를 해주십니다. 마케팅이나 브랜딩이나 다양한 정의가 있습니다. 저는 거기에 관해서 딱 하나가 정답이라고 주장을 하고 싶진 않습니다. 다만 제가 썼던 '팬을 만드는 마케팅'에서는 '고객의 신뢰를 얻어서 팬을 만드는 것'이 브랜딩이라고 이야기 하긴 했습니다.
제가 브랜딩에서 가장 중요하게 생각하는 건 '브랜딩을 한다는 건 매출을 높이기 위한 행위'라는 겁니다. 의외로 많은 대표님들이 브랜딩은 그냥 돈을 쓰는 것이라고 생각하십니다. 저는 생존을 위한 수익 창출이 중요한 회사가 그냥 돈을 쓰는 일은 절대로 있어서는 안 된다고 생각합니다. 그냥 돈을 쓸 거면 '회사'를 운영해서는 안됩니다. 복지기관이나 자선단체를 운영해야 합니다.
최근에 런던의 한 가게에 핑클 인조털로 뒤덮은 발렌시아가 팝업 스토어가 오픈했습니다. 과연 발렌시아가는 단순히 매출이 높은 회사니 심심해서 이런 일을 한다고 생각하시나요? 아니요. 고객에게 우리 브랜드 정체성을 경험하게 만들어서 더 많이, 더 비싸게 팔기 위해서 하는 겁니다.
침대를 파는 시몬스가 청담동에 '시몬스 그로서리 스토'어라는 팝업 스토어를 운영하는 게 부산 햄버거 브랜드샵인 '버거샵'을 소개하기 위해서라고 생각하시나요? (청담동에 시몬스 팝업 스토어를 가면 실제로 햄버거를 팔고 있습니다.) 절대 아닙니다. 침대를 부모님 손에서 벗어나 스스로 구매 결정을 할 나이대인 MZ세대들에게 호의적인 브랜드 인지도를 만들어서 더 많이 팔기 위해서입니다.
YC College가 동양에서 가장 큰 요트를 통째로 빌려서 파티를 한건 절대 돈이 넘쳐나서 한 게 아닙니다. 이런 행위를 통해서 브랜드 호감도와 인지도를 높여서 더 많은 매출을 이끌어 내기 위해서였습니다.
굳이 브랜딩이라는 단어를 사용하지 않아도 됩니다. 이 책에서 알려주는 심리학에 관한 내용을 읽다 보면 나도 모르게 좋은 브랜딩 전략을 구사할 수 있을 것이라고 생각합니다. 소비자는 브랜드에 호감이 있으면 더 손쉽게 구매를 결정합니다. 브랜드가 호감을 얻기 위해선 예쁜 디자인과 공감 가는 스토리가 필요합니다. 소비자 마음을 조금 더 이해하고 싶으신 분들에게 추천드리는 책입니다.
