[책 리뷰] 사고 싶게 만드는 것들
고객의 오감을 만족시키는 미학 비즈니스의 힘
"구매 결정 85%는 느낌 때문에 일어난다는 연구 결과가 있음에도 마케터들 대부분은 나머지 15%만 고민한다."
무언가를 판다는 행위는 판매자 입장입니다. 소비자 입장에서 보면 이건 선택의 문제입니다. 우리 제품을 팔기 위해서는 소비자 선택을 받아야 합니다. 우리 물건이 팔리지 않는다는 건 소비자가 선택을 해야 할 이유가 없다는 겁니다. 혹은 판매자가 잘 설득을 하지 못한 것입니다.
'어떻게 팔까?'라는 질문을 위의 방식으로 보면 '어떻게 하면 고객이 우리를 선택하게 할까?'입니다. 인간 의사결정은 늘 합리적이거나 논리적이지 않습니다. 인간이 항상 합리적인 결정만 내린다면 상식적으로 이해가 안 가는 일이 주식이나 코인을 포함하는 경제시장에 벌어질 일은 없을 겁니다. 지난 수백 년간 인간들은 똑같은 실수를 여러 가지 다양한 형태로 꾸준히 반복해 오고 있습니다. 서버 프라임 모기지나 테라 코인과 같은 일은 솔직히 매우 특별한 사건이 아닙니다. 왜냐하면 욕망의 화신인 인간들은 이런 유사한 일을 5년 뒤에도, 10년 뒤에도 저지를 것이기 때문입니다.
메시지를 반박할 수 없으면 메신저를 공격하라는 이야기가 있습니다. 예를 들면 제가 '환경을 보호합시다'라고 이야기를 하면 반박하기가 어렵습니다. 이럴 때 손쉬운 방법은 제가 이전에 말실수를 했다거나 거짓말을 한 내용을 찾아서 저라는 메신저의 신뢰성을 공격하면 주위 사람들은 제 메시지를 의심하게 됩니다. 이걸 반대로 생각하면 메신저가 호감이 간다면 메시지의 논리성이 약간 부족해도 사람들은 믿는다는 겁니다.
이와 같은 방식은 소비자 구매 의사결정에도 그대로 적용이 됩니다. 메신저인 브랜드가 매력적이거나 소비자 호감을 얻게 되면 높은 판매를 기대할 수 있습니다. 메시지인 상품이 좋다면 더 많은 판매가 일어나는 건 당연한 결과가 됩니다.
브랜딩이라는 건 메신저인 브랜드가 '소비자의 호감을 얻는 노력'을 일컫는구나라는 생각을 요즘에 많이 합니다. 주장이 반복되면 신뢰도가 상승한다는 연구 결과가 있습니다. 브랜드가 꾸준히 일관되게 호감을 얻는 행동인 브랜딩을 반복하면 고객들 선택을 받을 확률이 상승합니다.
이 책은 브랜드가 호감을 얻기 위한 방법과 사례에 관한 내용을 담고 있습니다. 패션과 관련된 '아름다움'을 팔아야 하는 분들이나 '맛의 아름다움'을 팔아야 하는 외식업 관련 분들이 보시면 특히 더 도움이 될 것 같습니다.
