[책 리뷰] 그래서 마케팅에도 심리학이 필요합니다
까다로운 소비자의 욕망을 파악하는 마케팅 심리효과 45
아시는 분은 아시겠지만 요즘 저의 관심사는 심리학입니다. 여러 번 말씀드렸다시피 사람들에게 무언가를 팔아야 하는 사람들은 상대방을 설득할 수 있어야 합니다. 설득을 잘하기 위해서 상대방 마음을 이해해야 합니다. 그걸 도와주는 학문이 심리학이기 때문입니다.
제품이나 서비스를 파는 분들이 꼭 아셨으면 하는 이 책(그래서 마케팅에도 심리학이 필요합니다) 나온 심리학 이야기입니다.
1. 밴드왜건 효과: 아무 생각 없이 남의 행동을 따라 하는 현상.
과도한 정보에 휩싸인 현대 소비자들은 구매 선택이 이전보다 훨씬 더 어려워졌다. 너무 많은 제품들이 제공하는 수많은 정보에서 어떤 것이 나에게 맞는 것인지 쉽게 결정할 수 없다. 그래서 많은 사람들이 선택하는 것을 따른다.
제품을 판매하는 입장에서는 내 제품이 가장 좋다고 생각을 한다. 하지만 소비자는 가장 좋은 제품을 주도면밀히 고민하고 사는 것이 아니다. 많은 사람이 선택하는 것을 선택한다. 많은 리뷰나 많은 구매건수를 보여주는 지표가 소비자 구매에 큰 영향을 미치는 이유가 여기 있다.
2. 자기 과신: 자신의 능력을 절대적 혹은 상대적으로 과대평가하는 것.
한 연구에 따르면, 창업자들의 70% 이상이 본인들은 무조건 성공한다고 믿는다. 하지만 30%에도 미치지 못하는 평균 창업 성공률을 보면 이는 절대 올바른 믿음이 아니다.
'일단 시작하면 잘 되겠지'나 '노력하면 되겠지'와 같은 생각은 창업자들을 실패로 이끄는 가장 무서운 믿음이다. 최선을 다한 노력이나 꾸준한 학습 없이는 절대 성공할 수 없는 것이 창업이다. 무책임한 낙관주의적인 사고방식은 절대 사업에 도움이 되지 않는다.
자신에 대한 믿음이나 사업에 대한 믿음을 갖는 것은 중요하지만 이것이 단순한 낙관적인 믿음에서 나온 것인지 철저한 준비를 통한 자신감으로 나온 것인지 스스로 구분하는 것이 중요하다. 사업을 절대 부딪히기만 한다고 성공할 수 있는 것이 아니다. 꾸준히 학습하면서 많은 시도를 해야 한다.
3. 현상유지 바이어스: 사람들은 대체로 현재 상태를 유지하는 것을 선호.
현재 매출에 만족할 수 없다면 방법은 간단하다. 지금 파는 제품을 바꾸거나 다른 방식으로 팔거나. 하지만 머릿속으로는 다들 알고 있지만 이를 실행하기는 쉽지 않다. 이유는 매우 간단하다. 우리 인간은 현재 상태에 머무르는 것을 더 좋아한다. 늘 가던 곳에서 구매를 하고, 늘 만나는 사람들과 일을 하는 것을 좋아한다. 새로운 시도는 두렵다. 그리고 어떤 결과를 만들어낼지 모르기 때문에 지금 상태를 유지하고 싶어 한다. 책을 읽고, 강연을 가서 새로운 방법을 듣고 와도 쉽사리 시도하지 않는 이유가 여기 있다.
여기서 재미있는 포인트는 소비자 입장에서 생각하면 우리 제품을 쉽게 선택하지 않는 이유가 설명이 된다. 판매자 입장에서 우리 제품이 더 뛰어나다고 믿는다. 하지만 소비자는 평소에 사는 제품을 그냥 계속 구매하고 싶어 한다. 소비자의 현상유지 본능을 바꾸기 위한 효과적인 전략이 필요한 이유가 여기 있다.
4. 후광효과: 어떤 사람이나 제품을 평가할 때 고유한 특징으로 인해 그 사람 혹은 제품 평가 자체가 달라지는 효과.
일본인 셰프가 만든 초밥 vs 과테말라 셰프가 만든 초밥
똑같은 재료에, 똑같은 경력을 가진, 똑같은 가격으로 제공되다는 조건을 달았을 때 대부분 소비자는 일본인 셰프가 제공하는 초밥을 선택할 확률이 높다. 일본음식인 초밥은 일본인이 만들어야 더 맛있을 거라고 믿기 때문이다.
프랑스 와인이 미국 와인보다 더 괜찮을 거라는 믿음도 후광효과로 인해 벌어지는 일이다. 실제로 미국 와인 중에서 기가 막힌 와인이 꽤나 된다.
'무엇을' 파느냐도 중요하지만 '누가' 파느냐도 중요한 이유. 고객들에게 '누가' 팔고 있는지 이야기해 줘야 하는 이유.
5. 아쉬 효과: 객관적으로 틀린 것이 분명함에도 주위 다수가 맞다고 주장하면 동조하는 현상.
매우 슬프지만 많은 사람들이 의사결정하는 방식. 수많은 사람들이 제품을 쓰고 좋다고 이야기를 하면 내가 쓰는 제품에 아무리 만족해도 다수를 따라간다. 광고문구들에서 흔히 매출 1위나 판매량 1위라는 단어를 사용하는 이유. '우리 제품은 사람들이 많이 구매해요'라는 메시지를 던지는 것임. 꾸준히 이 단어가 보이는 이유는 먹히기 때문.
위의 내용 말고도 다양한 심리학적 연구 사례가 있습니다. 소비자를 더 이해하고 싶은 분들에게 추천드립니다!
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