세 번째 독서 모임 공지: 마케팅 설계자
안녕하세요! 벌써 3번째 모임이네요.
아시다시피 이번 주 책은 '마케팅 설계자'입니다.
최근에 읽은 책 중에 가장 흥미롭고 인사이트를 많이 얻었던 책 중에 하나입니다. 실제로 아는 대표님들에게도 선물로 드리기도 했습니다.
개인적으로 인상 깊었던 문장을 몇 개 추려봤습니다.
"'궁극적으로 보면, 고객을 확보하는 데 비용을 가장 많이 지출하는 기업이 이긴다.'
피트라이프가 수익을 내지 못하는 이유는 고객을 확보하기 위한 비용으로 충분히 많은 돈을 쓸 수 없기 때문이다." -12p
누구나 다 아는 이야기 아냐?라고 하실 수 있지만 잘 준비된 광고의 힘을 의외로 강력합니다. 수많은 기업들이 광고비에 돈을 쓰는 것에는 이유가 있습니다. 효과가 있기 때문입니다. 입소문이라는 다른 전략도 함께 펼친다면 물론 더 좋은 효과를 낼 수 있겠지요. 이것에 관해서 이번 모임에 이야기를 나눠도 좋을 듯합니다.
"궁극적으로는 고객 한 사람을 확보하는 데 가장 많은 비용을 쓸 수 있는 회사가 승리한다. 이 회사는 잠재 고객의 가치를 경쟁사보다 높게 설정함으로써 경쟁에서 이긴다." -35p
'잠재 고객의 가치를 경쟁사보다 높게 설정한다 = 한 명의 고객을 통해서 창출할 수 있는 수익을 높일 수 있는 제품을 설계한다'
만족한 고객이 꾸준히 우리 제품을 구매할 수 있는 방법을 모색하는 것이 중요합니다. 재구매가 되어도 좋고 또 다른 제품 제안을 통해 수익을 더 창출할 수 있는 전략을 고민해 보는 것을 추천드립니다.
"고객이 당신에게 찾아온 것은 당신의 제품을 원해서가 아니라 특별한 결과를 원해서다. 그렇다면, 고객에게 한층 더 높은 수준의 서비스를 제공하고 그들의 삶을 진정으로 바꾸어놓을 결과를 주기 위해서 당신이 더 많은 가치를 제공하고자 한다면, 과연 어떤 과정을 거쳐야 할까?" - 42p
"당신이 완벽한 제안으로 꿈의 고객을 사로잡은 다음에 던져야 할 마지막 질문은 어떤 결과 혹은 가치를 고객에게 줄 것인가이다. 당신이 고객에게 팔고자 하는 제품이나 서비스를 말하는 게 아니다. 사업에서의 핵심적인 문제는 고객에게 줄 수 있는 '결과'가 무엇이냐 하는 것에 있다." - 57p
영어학원에 오는 사람들은 영어만 배우러 오는 것이 아닙니다. 영어를 통해서 유학, 여행, 해외 취업과 같은 특별한 결과를 얻기 위해서입니다.
음식점에 오는 사람들은 음식만 먹으로 오는 것이 아닙니다. 맛있는 음식을 통해서 좋아하는 사람들과 특별한 결과를 얻기 위해서입니다.
숙취해소제를 사는 사람들은 단순히 음주 전엔 음료수를 마시는 것이 아닙니다. 숙취해소제를 통해서 다음날 상쾌한 컨디션을 유지하는 특별한 결과를 얻기 위해서입니다.
고객들이 진짜 사는 이유를 대표 본인뿐만 아니라 조직 구성원들이 다 함께 고민한다면 보다 의미 있는 매출 변화가 있으리라 생각됩니다.
"만일 당신이 어떤 물건을 팔려고 하는데 가격 저항이 존재한다고 치자. 이때 문제는 당신의 물건을 살 소비자가 충분히 많은 돈을 가지고 있지 않다는 사실이 아니라, 그 물건을 충분히 싸게 보일 정도로 충분하게 많은 가치를 만들어 내지 못했다는 사실이다.
예를 들어보자. 내가 당신에게 신발 한 켤레를 천만 원에 팔려고 한다고 치자. 당신은 분명히 너무 비싸다고 하고 또 그런 돈을 가지고 있지 않다고 말할 것이다. 왜냐하면 그 신발이 비싸게 '보이기' 때문이다.
그러나 만일 내가 최신 모델의 페라리 제품을 천만 원이라는 싼값에 팔겠다고 하면 당신은 어떻게든 그 돈을 구해서 달려올 것이다. 페라리 제품의 가치가 그것보다 훨씬 더 높다는 것을 알고 있으므로, 천만 원이라는 가격이 싸게 '보이기'때문이다."
우리 제품이 비싸다고 하는 사람들이 해외로 여행을 가고, 벤츠를 타고, 루이비통 가방을 멥니다. '비싸다'라는 표현은 주관적입니다. 10만 원짜리 스시 오마카세를 비싸다고 하는 사람들도 있고, 가격이 적당하다고 하는 사람들도 있습니다. 우리가 소비자를 더 알아야 하는 이유가 여기 있습니다. 브랜딩 서클을 함께 완성해 보자고 하는 이유가 여기 있습니다. 우리 제품이 내가 원하는 가격의 가치가 있음을 고객에게 알려주기 위해서입니다.
"퍼널의 마지막에 도달하면 최고가의 상품을 살 능력과 의지가 있는 소수의 사람이 나타날 것이다. 이 사람들이야말로 내가 꿈에 그리는 고객, 더 친밀한 수준에서 함께 하고 싶은 고객이다."
스타벅스는 스타벅스 리저브 매장이 있습니다. 스타벅스를 좋아하는 사람들이 기꺼이 돈을 더 쓰게 만드는 더 비싼 메뉴를 준비해 두었습니다. 현대 자동차도 제네시스를 통해서 현대 자동차에 만족한 사람들이 더 비싸 금액을 지불할 브랜드를 만들었습니다. 제가 지난주에 갔던 식당에도 멋진 사케 리스트가 있었습니다. 이 매장에 만족한 사람들이 더 많은 금액을 쓸 수 있는 메뉴가 준비되어 있던 것이죠. 수익을 높이기 위해서는 우리 브랜드를 좋아하는 사람이 정말 원하는 한 단계 높은 제품을 준비함으로써 원하는 결과를 얻을 수도 있습니다.
이번 모임에 오시기 전에 고민하시고 준비해오셔야 하는 질문입니다.
1) 마케팅 설계자를 읽고 순수익 2배를 만들기 위해 도움이 되었던 문장 1개를 이야기하고 이유 말하기
2) 순수익 2배를 만들기 위해 내가 할 수 있는 또 다른 시도 이야기하기
: 순수익 2배를 만들기 위해서는 3가지 방법이 있습니다. 1. 순수익률을 유지하면서 현재 매출 2배로 늘리기 2. 비용 1/2로 줄이기 3. 지금 순수익을 똑같이 만들어 낼 수 있는 또 다른 사업이나 제품 시작
3) 우리 브랜드를 구매하는 소비자의 진짜 이유는 무엇입니까?
ex) 스타벅스 -> 커피(표면적인 이유) -> 공간(진짜 이유), 아파트 ->주거지 -> 소유의 자부심과 투자가치, 영어학원 -> 영어 수업 -> 본인 꿈을 이루기 위함, 식당 -> 음식 -> 좋아하는 사람들과 멋진 시간, 화장품 -> 피부 개선 -> 자존감 향상
4) 우리 브랜드를 사람들이 떠올렸을 때 어떤 형용사가 떠올랐으면 좋을까요?
ex) 멋진, 재미있는, 믿을 수 있는, 나를 잘 표현할 수 있는, 진정성 있는, 고객중심의, 기술혁신적인 등
5) 우리 브랜드를 대표하는 색상은 뭐가 되었으면 좋을까요?
ex) 카카오 - 노란색, 삼성 - 파란색, 네이버 - 초록색 등
6) 우리 브랜드를 어떤 고객이 가장 좋아하셨으면 좋을까요?
ex) 30대 직장인 중 건강에 관심이 많은 사람, 경제적 여유가 있고 자기 개발에 관심이 많은 사람, 20대 대학생 중에 멋진 주말을 보내고 싶어 하는 사람
7) 우리 브랜드를 가장 잘 표현하는 문장을 하나만 고민해 본다면요?
ex) 당신의 마지막 영어학원 - YC College, 좋은 책 만들기 반세기 - 동아출판사, 돈은 아끼고 더 나은 삶을 살아라 (Save money. Live better) - 월마트
잘 고민해 보시고 이번 주 토요일에 뵙겠습니다.
*위 영상을 보지는 않았습니다. 혹시 심심하고 할 일 없으신 분들은 보시고 나서 어떤지 저에게 알려주시면 감사드리겠습니다.
