순수익에 관한 이야기
"우리는 직원과 강사분들 월급 주려고 사업을 하는 것 같아."
오래전 와이프가 월급 이체를 끝내고 저녁을 먹으면서 저에게 한 말입니다. 그때 우리 부부는 순수익은 열심히만 일하면 언젠가 저절로 등장하는 선물 같은 존재로 생각을 했습니다. 혹은 매출만 높아지면 순수익이 엄청나게 나올 줄 알았습니다. 슬프게도 위의 이야기가 어느 정도는 맞을 수 있습니다. 하지만 대부분의 사업에서 순수익은 저절로 등장하는 선물이 아니라는 겁니다.
제 경험과 책에서 읽은 내용을 말씀드리겠습니다. 사업가가 본인이 원하는 순수익을 얻지 못하는 경우는 크게 4가지가 있습니다.
1. 오로지 매출만 신경 쓴다.
2. 본인 아이템 장점이라곤 저렴한 가격 말곤 없다.
3. 고객을 너무 생각한다.
4. '포기'라는 단어를 죄악시한다.
1. 오로지 매출만 신경 쓴다.
매출은 중요합니다. 매우 중요하다는 사실에 이견은 없습니다. 하지만 문제는 오로지 매출에만 집중할 때 발생합니다. 순수익은 상관없으니 매출만 높으면 된다고 생각하시다면 이 글을 마저 읽을 필요는 없습니다. 저는 순수익이 회사에서 매우 중요하다고 생각을 합니다. 순수익이 있어야 다음 아이템도 준비할 수 있고, 일 잘하는 직원에게 격려금도 더 줄 수 있고, 원치 않는 매출 하락이 될 때 회사를 유지시켜 줄 수 있습니다.
이미 꽤나 괜찮은 매출을 내고 계신다면 좋은 방법을 하나 일러드리겠습니다. 매출을 높였던 노력을 그대로 순수익을 높이기 위해서 쓰시면 됩니다. 종종 순수익이 안나는 경우가 너무 어이없게도 노력을 안 해서인 경우가 있습니다. 앞서서 말씀드린 대로 순수익은 저절로 생긴다고 생각하기 때문인 거죠. 제 주위에서 순수익 잘 만드는 사업가 친구들을 보면 항상 순수익 관점에서 이야기를 합니다. 그리고 매출을 무섭게 올립니다.
순수익을 높이기 위해서는 매출 향상을 위해 신경 쓰는 만큼 순수익 발생에 관심을 가지시면 됩니다.
2. 본인 아이템 장점이라곤 저렴한 가격 말곤 없다.
너무 슬픈 경우인데요. 남들과 비슷한 제품을 팔다 보니 오로지 가격 경쟁 말고는 소비자 마음을 얻을 방법이 없는 상황입니다. 이런 경우는 조금이라도 저렴한 제품을 가져오는 경쟁사 등장하면 이제 서로 가격 경쟁이 시작되는데 둘 다 지옥 가는 특급 열차를 타는 겁니다. 급기야 손해 보고 파는 상황이 벌어지는데 소비자들만 갑자기 즐거워지는 상황이 발생합니다.
마케팅과 브랜딩을 배워야 하는 이유는 매출도 매출이지만 순수익을 위해서이기도 합니다.
3. 고객을 너무 생각한다.
샤넬, 나이키, 스타벅스 등 돈 잘 버는 회사는 순수익도 높습니다. 혹시 나이키 신발 사면서 가격이 너무 비싸서 분노하신 적 있으신가요? 그런 경우라면 구매 자체를 안 하겠죠. 나이키를 사는 소비자들은 가격이 합당하다고 생각하기 때문에 구매를 합니다. 심지어 만족도도 높죠.
간혹 내가 높은 순수익을 가져가는 것을 나쁜 행위라고 생각하는 분들이 계십니다. 아니요. 고객이 구매를 하고 만족을 한다면 높은 순수익을 얻는 게 절대 잘못된 행위가 아닙니다. 목이 말라서 지나가는 편의점에서 생수를 하나 구매했다고 해보시죠. 갈증이 해소되고 기분이 좋아집니다. 물 원가가 얼마라고 생각하시나요? 생수 순수익이 얼마나 될지 고민해 보신 적 있으신가요? 사업가는 고객의 문제를 해결하거나 결핍을 해소시켜 주고 거기에 대한 대가도 당당히 순수익을 발생시키는 일을 하는 사람입니다.
진심으로 고객의 문제를 해결하십시오. 그리고 거기에 상응하는 정당한 순수익을 요구하십시오. 고객을 너무 생각해서 사업에 어려움이 생길 만큼 작은 순수익을 가져가는 것이 무조건 옳은 일은 아닙니다.
4. '포기'라는 단어를 죄악시한다.
저희는 어릴 때부터 '포기'라는 단어에 관해서 매우 부정적인 생각을 가지도록 교육받아 왔습니다. 한 번 시작했으면 끝을 봐야 한다는 이야기를 줄곧 들었고, 중간에 포기하는 사람은 끈기 없는 무능력한 사람으로 여겨졌습니다.
지금 사업이 순수익이 너무 작다고요? 열심히 해도 나중에 원하는 순수익이 나오지 않을 것 같다고요? 포기하세요. 간단합니다. 우리는 자선 사업을 하는 게 결코 아닙니다. 우리는 수익을 창출하기 위한 사업을 하는 것입니다.
포기라는 단어가 항상 나쁜 것만은 아닙니다. 물러설 때 당당히 물러서는 것도 중요합니다.
끝.
