사업하는 사람이라면 꼭 알아야 할 9가지 이야기

[서울/부산, 8월] 팬을 만드는 마케팅 강의 안내

by 두 딸이 커서 마케터가 되길 바라는 마케터입니다

Aug 4. 2023

사업하는 여러분이 꼭 알아야 할 9가지를 알려드립니다.

1. 사업도 공부를 해야 합니다.

2. 브랜딩의 목적은 가격 결정권을 소비자가 아닌 브랜드가 갖게 만드는 것입니다.

3. 브랜딩은 디자인과 스토리를 통해서 이루어집니다.

4. 소비자는 항상 합리적이거나 이성적인 결정만 하는 것은 아닙니다.

5. 소비자는 많은 사람이 선택한 것을 따르게 되어 있습니다.

6. 사업은 돈을 버는 것입니다. 더 정확히 말하자면 순수익을 만들어 내야 합니다.

7. 회사 수준에 맞는 직원과 대행사를 만나게 됩니다.

8. 고객들은 단순히 만족만으로 더 이상 재구매를 하지 않습니다.

9. 고객들은 가격에 반드시 민감한 것은 아닙니다.

1. 사업도 공부를 해야 합니다.

사업에서도 공부는 매우 중요합니다

좋은 바리스타가 되고 싶으신가요? 그러면 좋은 바리스타 밑에서 배우거나 좋은 커피 학원을 다녀야 합니다. 좋은 스시 셰프가 되고 싶으신가요? 그러면 좋은 스승 밑에서 스시를 배우시거나 요리 학원을 다녀야 합니다.

사업을 잘하고 싶으신가요? 커피나 스시를 만드는 것만큼 배우기 어려운 것이 사업입니다. 그런데 사업은 그냥 부딪히면서 배우시겠다고요? 사업도 배워야 합니다.

갈수록 공부하는 사업가들이 많아지는 것은 이미 도움이 된다는 것을 경험한 대표들이 많아졌기 때문입니다.

2. 브랜딩의 목적은 가격 결정권을 소비자가 아닌 브랜드가 갖게 만드는 것입니다.

하지만 브랜딩을 잘하는 회사는 가격을 올려도 매출에 큰 영향이 없습니다

샤넬이나 스타벅스와 같은 브랜드를 보고 우리는 브랜딩을 잘하는 회사라고 부릅니다. 브랜딩을 잘하는 브랜드 공통점이 있습니다. 가격 결정권을 소비자가 아닌 브랜드가 가지고 있습니다.

샤넬이 가격을 올린다고 급격하게 매출이 떨어질까요? 그렇지 않습니다. 소비자들은 샤넬 가격이 1만 원이나 2만 원 오른다고 구매를 포기하지 않습니다.

스타벅스 커피 가격은 보통 저가 커피 브랜드보다 비쌉니다. 하지만 사람들은 스타벅스에 가서 기꺼이 구매를 합니다. 그리고 자발적으로 인스타그램에 올리기도 합니다.

제가 운영하는 브랜드들도 가격을 절대 낮게 책정하지 않습니다. 고객에게 최선을 다해서 좋은 제품이나 서비스를 제공하고 그에 상응하는 가격을 제시합니다.

우리는 브랜딩도 가격 책정도 배워본 경험이 없습니다. 그래서 무조건 최소한의 마진만 붙여서 판매를 합니다. 그리고 브랜딩은 오로지 대기업이나 돈 많은 기업만 하는 것이라고 생각을 합니다. 아닙니다. 작은 기업도 시작할 수 있는 것이 브랜딩입니다. 이 생각을 바꾸지 않으면 평생 가격 경쟁만 하면서 사업을 해야 합니다. 경쟁사가 1천 원을 낮추면 우리는 1천5백 원을 낮추고, 2천 원을 낮추면 3천 원을 낮춰야 합니다.

브랜딩을 배운다면 더 이상 가격 경쟁만으로 사업을 할 필요가 없습니다.

"더 이상 경쟁사와 가격으로 경쟁하지 마세요!"

3. 브랜딩은 디자인과 스토리를 통해서 이루어집니다.

귀여운 디자인은 생각보다 훨씬 더 강력합니다

여러분 브랜드를 위해 디자인에 얼마나 투자를 하고 계시나요? 아직 제품만 좋으면 물건이 무조건 팔린다고 생각을 하시나요?

소비자는 디자인을 보고 제품의 품질을 연결시킵니다. 물론 합리적인 사고방식은 아닙니다. 하지만 사람들은 디자인까지 신경을 썼으면 제품에도 당연히 최선을 다했을 거라고 생각을 합니다. 예쁘게 인테리어 된 카페를 보면 우리가 한 번 가보고 싶은 이유는 무의식적으로 인테리어까지 저렇게 신경을 썼으면 당연히 커피 맛도 좋을 것이라고 생각합니다.

브랜드가 가진 스토리도 중요합니다. 사람들은 스토리가 있는 제품을 좋아합니다. '닭갈비 vs 춘천 맛집에서 배워온 닭갈비' 이 두 가지 다른 표현 방식에 소비자는 다르게 반응합니다. '춘천 맛집에서 배워온 닭갈비'가 훨씬 더 끌립니다. 브랜딩을 잘하는 브랜드는 모두 의미 있는 스토리를 가지고 있습니다. 마라톤을 뛰어도 괜찮을 편한 구두, 락포트와 같은 스토리는 소비자 호감을 이끌어 냅니다.

4. 소비자는 항상 합리적이거나 이성적인 결정만 하는 것은 아닙니다.

결정은 소비자가 합니다

사업하시는 분들은 우리 제품을 구매하는 소비자가 항상 합리적인 의사결정을 한다고 생각하십니다. 안타깝게도 인지심리학자나 행동경제학자들에 따르면 소비자는 많은 의사결정을 비합리적이거나 비이성적으로 한다고 합니다.

여러분 제품이 좋은데 소비자가 안 사는 이유를 알려드릴까요? 앞서 말씀드린 대로 소비자는 항상 이성적인 판단을 하는 게 아니기 때문입니다. 소비자는 가장 좋은 제품을 사는 것이 아니라 가장 좋다고 믿는 제품을 구매합니다.

5. 소비자는 많은 사람이 선택한 것을 따르게 되어 있습니다.

소비자는 많은 사람이 선택하는 것을 따라가게 되어 있습니다

많은 리뷰가 달려있는 제품을 소비자가 선택하는 이유는 많은 사람이 선택했기 때문입니다. 사람들이 의사결정을 망설이는 것은 실패에 대한 두려움 때문입니다. 우리가 하루나 이틀 만난 사람과 결혼을 하지 않는 이유는 실패에 대한 두려움이 상쇄되지 않았기 때문입니다. 이 사람과 결혼해도 실패하지 않겠다는 확신이 들 때 우리는 결혼식을 올립니다.

제품을 구매하는 소비자 심리도 동일합니다. 이 제품을 구매했을 때 실패하지 않으리라는 확신이 들 때 구매를 결정합니다. 반대로 이 제품을 샀을 때 실패할 거라는 의심이 사라지지 않으면 구매를 결정하지 않습니다.

그래서 소비자에게 구매를 설득할 때 가장 효과적인 방법 중 하나는 많은 사람이 선택했음을 보여주는 것입니다. 많은 리뷰도 좋고, 항상 바쁜 우리 매장 사진도 좋고, 많은 손님이나 수강생이 있다는 이야기는 소비자를 설득하는 강력한 요소가 됩니다.

6. 사업은 돈을 버는 것입니다. 더 정확히 말하자면 순수익을 만들어 내야 합니다.

순수익이 발생하지 않는다면 사업에 문제가 생깁니다

매출도 중요합니다. 하지만 더 중요한 건 순수익입니다. 매출이 아무리 높아도 순수익이 높지 못하면 이 사업의 지속적인 성장을 기대하기 힘듭니다. 순수익을 만들어 내지 못하는 이유가 몇 가지 있습니다. 하나는 매출이 올라가면 언젠가는 높은 순수익이 생길 거라는 착각 때문입니다. 높은 매출이 항상 높은 순수익을 보장하는 것이 아닙니다. 나중에 순수익을 높일 방법을 고민한다고 하는데 나중에 할 일을 지금 하면 안 될 이유가 있을까요? 또 다른 하나는 높은 순수익을 스스로 죄악시하기 때문입니다. 내가 최선을 다해서 제품을 만들고 고객들에게 만족을 주는 경험을 제공했을 때 그에 상응하는 수익을 요구하는 것은 절대 잘못된 행동이 아닙니다. 잘못된 제품을 높은 가격에 판매하는 것은 지탄을 받아야 합니다. 하지만 최선을 다해 고객을 위해 제품을 만들어서 그에 맞는 가격을 요구하는 것은 결코 결코 비난받을 일이 아닙니다.

명심하셔야 합니다. 순수익을 만들어 낼 수 없다면 결코 사업을 지속적으로 성장시킬 수 없습니다.

7. 회사 수준에 맞는 직원과 대행사를 만나게 됩니다.

우리에게 맞는 직원이 옵니다

왜 우리 회사에 좋은 직원이 지원하지 않는지 궁금하신가요? 반대로 생각을 해봐야 합니다. 삼성전자나 구글에 갈 인재가 여러분 회사에 가야 할 이유가 무엇인가요? 여러분 회사는 절대로 좋은 인재를 구할 수 없다는 저주를 퍼붓는 것이 아닙니다. 우리 회사에 더 좋은 인재를 유치하기 위해선 우리가 더 좋은 회사가 되어야 합니다.

번번이 대행사 선택에 실패하시나요? 광고 대행사나 디자인 대행사들이 다들 일을 못한다고 생각하시나요? 아닙니다. 우리 수준에 맞는 직원이 오는 것처럼 우리 회사 수준에 맞는 대행사가 옵니다. 여러분이 더 공부와 학습에 시간을 쓰셔야 하는 이유가 여기 있습니다. 대행사는 마법사가 아닙니다. 그냥 일만 던져주면 엄청난 매출이라는 마법을 부리는 대행사는 없습니다.

8. 고객들은 단순히 만족만으로 더 이상 재구매를 하지 않습니다.

단순한 만족이 아닌 대만족을 제공해야 합니다

이상하지 않나요? 분명히 고객은 만족했는데 다시 구매를 하지 않으니까요. 이유는 간단합니다. 모든 기업들이 고객 만족을 목표로 사업을 운영하기 때문입니다.

모두가 만족을 제공하기 때문에 이제는 만족만으로 고객 재구매를 이끌어 낼 수 없습니다. 모두가 짜장면을 줄 때 탕수육을 주면 특별한 경험을 제공할 수 있습니다. 하지만 모두가 탕수육을 제공할 때 탕수육을 제공하는 것은 특별하지 않습니다.

이제는 만족을 넘어선 예상을 뛰어넘는 희열을 제공해야 살아남을 수 있습니다. 유명한 자동차 브랜드인 벤츠가 조사한 바에 따르면 만족한 고객의 재구매 확률은 30%였지만 희열을 느낀 고객은 86%가 재구매를 하겠다고 하였습니다.

요즘 소위 잘 나가는 기업은 '고객 만족'만을 목표로 삼지 않습니다. 예상치 못한 기쁨을 주는 것을 목표로 삼습니다. 예상치 못한 커피 한잔이나 예상치 못한 감사 손편지와 같이 고객 마음을 사로잡을 방법을 고민해야 합니다.

9. 고객들은 가격에 반드시 민감한 것은 아닙니다.

사람들은 가격에 민감합니다. 하지만 그러지 않을 때도 많습니다

만약에 여러분이 나이키 신발을 사러 갔다고 생각을 해봅시다. 신발 가격이 20만 원이고 결제를 하려는데 판매하시는 분이 5분만 더 걸어가면 똑같은 신발을 10만 원 할인된 가격에 살 수 있다는 정보를 줍니다. 대부분의 사람은 10만 원을 아낄 수 있기 때문에 기꺼이 5분 걷는 것을 선택합니다.

다른 예를 보여드리겠습니다. 여러분이 5억 10만 원짜리 포르셰를 사러 갔다고 또 가정해 보겠습니다. 똑같이 판매원이 결제하려는 찰나에 5분만 더 걸어가면 10만 원 싸게 살 수 있다는 정보를 줍니다. 하지만 이 상황에선 사람들은 굳이 10만 원을 아끼기 위해서 5분을 걷지 않습니다.

똑같이 10만 원 할인을 받을 수 있는데 왜 소비자는 다른 선택을 하는 걸까요? 돈이 많건 작건, 잘생기건 못생겼건 10만 원으로 맥도널드에서 살 수 있는 햄버거 수량을 동일합니다.

최근에 인스타그램에서 본 동영상 내용을 소개해드리겠습니다. 닭강정이 라지 사이즈는 8천 원이며 스몰 사이즈는 3천 원에 판매되고 있습니다. 이런 상황에서는 소비자 선호에 따라서 결정을 합니다. 하지만 여기서 7천5백 원짜리 미디엄 사이즈가 등장하면 이야기가 달라집니다. 비교적 라지 사이즈가 저렴하게 보이기 때문에 많은 소비자는 라지 사이즈를 선택하게 됩니다.