세상에 팔 수 없는 제품은 없다
RTB Strategy
*이 강의가 도움 되시는 분: 온라인이나 오프라인이나 상관없습니다. 고객에게 무언가를 파는 분이시라면 도움이 됩니다.
*줌 강의 : 2024년 4월 16일 저녁 19~21시 혹은 17일 저녁 20~22시 (동일 강의, 가능한 시간에 들으시면 됩니다.)
*강의 신청 방법: 아래 폼 작성과 토스뱅크 문*호 1000-1002-1293 37,890원 입금
제품이 팔리지 않아서 고민이신가요?
이 글을 끝까지 읽으시면 아마도 도움이 되실 겁니다
*온라인 쇼핑몰, 오프라인 매장 등 어떤 걸 운영하셔도 상관없습니다. 고객에게 무언가를 파는 분이시라면 도움이 되는 글입니다.
먼저 제품을 판다는 것을 쉽게 이해해 보겠습니다.
1. 고객이 우리 제품을 사야 할 이유를 찾는다.
2. 찾은 구매이유를 고객에게 이야기한다.
3. 고객이 그 이유에 동의하면 구매가 발생한다.
이게 전부입니다. 고객이 사야 할 이유가 충분하다면 더 많은 곳에 노출시키거나 알리면 매출은 더 올라갑니다.
하지만 많은 마케터나 대표님들이 실수하는 것이 하나 있습니다.
고객이 우리 제품을 사야 할 이유가 충분하지 않은데 우리 제품을 어떻게 더 알릴지만 고민을 하는 것입니다.
진지하게 질문 하나를 드리겠습니다.
"고객이 여러분의 제품을 사야 할 이유가 무엇인가요?"
생각을 하셨나요?
만약에 여러분의 대답이 1. 우리 제품은 경쟁 제품에 비해 더 좋으니까 2. 서비스가 친절하니까라고 대답을 하셨다면 이 글을 반드시 끝까지 읽으셔야 합니다.
여러분 제품이 팔리지 않는 이유는 바로 저 2가지 이유 때문입니다. 다시 말하면 고객이 사야 할 이유가 저 2가지 밖에 없기 때문입니다.
문제는 좋은 제품과 친절한 서비스는 거의 모든 경쟁 제품이 가지고 있는 구매 이유입니다. 그 말은 고객 입장에서는 여러분 제품을 반드시 구매할 이유가 없습니다.
여기서 좋은 제품과 친절한 서비스는 고객에게 중요한 구매 요인이 아닙니다. 이건 기본이며 리뷰가 더 많거나, 디자인이 더 예쁘거나 혹은 작은 서비스라도 추가적으로 있는 것을 선택합니다.
사업을 하시는 분들의 큰 실수 중 하나는 항상 판매자 입장에서 생각을 한다는 겁니다. '우리 제품은 좋으니 사람들은 구매를 할 거야.'
우리 제품은 좋다는 건 소비자가 결정할 영역입니다. 판매자가 정하는 것이 아닙니다.
한 발짝 물러서서 소비자 입장에서 생각을 해봅시다. 여러분이 샴푸를 판다고 가정을 하겠습니다. 지금 당장 네이버만 가도 수많은 샴푸가 있습니다. 여러분이 소비자라면 어떤 샴푸를 선택하시겠습니까?
'여기 샴푸가 좋고 서비스가 친절하네.'의 이유만으로 구매하는 소비자는 거의 없습니다. 무조건 검색창에 상위 노출만 된다고 매출이 급격하게 올라가면 상위 노출을 잘 시키는 모든 회사는 이미 대기업이 되어버렸어야 합니다. 물론 상위 매출이 매출에 큰 영향을 미치는 것 자체에 관해서는 이견이 없습니다.
하지만 상위 노출이 되더라도 소비자에게 구매할 이유가 충분해야 구매전환율이 올라갑니다. 상위 노출로 인해서 10명 중 2명이 구매를 한다고 치면 구매할 이유가 설득력이 있으면 10명 중 4명이 구매를 할 수 있습니다.
쿠팡은 유료 멤버십 가입자 수가 한국 오픈 마켓에서 독보적으로 1위입니다. 이를 통해 어마어마한 매출을 올리고 있습니다. 쿠팡은 작년 30조 매출을 달성했습니다.
쿠팡은 유료 멤버십인 와우 회원에 가입할 이유를 계속 만들어 내고 있습니다. 로켓 배송 무료와 30일 이내 무료 환불로 시작해서 쿠팡 플레이를 제공합니다. 최근에는 쿠팡 이츠 무료 배달까지 발표했습니다.
매출이 계속 오르는 기업들의 공통점은 소비자가 구매해야 할 이유를 끊임없이 만들어 내는 것입니다. 반대로 한때 인기 있다가 사라지는 기업들의 공통점은 소비자 구매 이유를 계속 만들어 내지 못하기 때문입니다.
제가 이번 강의에서 다룰 이야기는 소비자가 구매해야 할 이유인 RTB (Reason To Buy)입니다. 마케팅을 공부하신 분들이시라면 RTB라는 용어는 한 번쯤 들어보셨을 겁니다.
다소 자극적인 문장인 '세상에 팔 수 없는 제품은 없다: RTB Strategy'라는 강의명을 사용했습니다. 하지만 저는 이 문장이 거짓말이라고는 생각하지 않습니다.
다소 누군가는 불편하실 수는 있겠지만 이야기 하나를 해드리겠습니다.
사기꾼들에 관한 이야기입니다. 사기꾼들은 애초에 결함이 있거나 잘못된 상품을 팝니다. 문제는 이런 제품이 팔린다는 겁니다.
왜 사기꾼 제품이 팔리는지 아시나요?
사기꾼들은 애초에 제품에 문제가 있으니 어떻게 소비자 심리를 자극해서 판매를 할 수 있을지 정말 열심히 연구를 합니다. 즉 사야 할 이유나 믿어야 할 이유를 정말 잘 만들어 냅니다. 그렇게 소비자를 현혹시킵니다.
바꿔서 생각을 해볼까요? 저희같이 소비자에게 도움이 되거나 고객 문제를 해결하는 좋은 제품을 파는 판매자가 소비자에게 구매할 이유를 잘 설득시킨다면 매출이 더 오를 수밖에 없습니다. 제품에 만족한 고객은 재구매 고객으로 이어지겠죠.
많은 대표님들이 우리 제품의 좋은 이유를 적극적으로 알리는데 소극적이십니다. 크게 2가지 이유가 있습니다.
하나는 우리 제품은 좋으니 고객이 구매할 것이라는 막연한 생각을 하십니다.
또 다른 하나는 아까 말한 사기꾼들 때문에 제품을 사야 할 이유를 찾고 적극적으로 알리는 일을 무의식으로 꺼리십니다. 그건 '사기꾼들이나 하는 짓'이라고 생각을 하시기 때문입니다.
우리는 무언가를 파는 사람입니다. 파는 것을 절대로 부끄러워해서는 안됩니다. 우리의 좋은 제품을 소비자에게 판매를 하는 것은 좋은 일을 하는 것입니다.
여러분의 좋은 샴푸를 좋은 가격에 사서 소비자 머릿결이 좋아진다면 이게 지탄받을 일일까요?
여러분의 좋은 제품을 써서 고객 문제가 해결된다면 이건 칭찬받을 일입니다.
우리는 적극적으로 우리 제품의 장점을 알리고 많은 구매를 이끌어 내야 하는 일을 해야 합니다.
고객들에게 우리 제품을 사야 할 RTB로 활용할 수 있는 7가지 사례를 정리를 해봤습니다.
RTB 1: 우리 제품은 누구의 어떤 문제를 해결하는지 이야기하기
코카콜라 제로는 건강에 신경 쓰는 사람들의 칼로리 문제를 해결해 준다는 것을 RTB로 활용했습니다. 이것을 시작으로 많은 음료 회사가 제로 음료수를 생산하게 되었습니다.
RTB 2: 우리 제품이 왜 좋은지 구체적 이유 이야기 하기
중요한 정보는 아니지만 제가 탈모 때문에 최근에 독일 제품인 알페신이라는 샴푸를 구매했습니다. 제가 수많은 탈모 샴푸 중 이 제품을 선택한 이유는 1905년부터 카페인 샴푸를 100년 이상 생산해 왔다는 RTB 때문이었습니다.
RTB 3: 우리 제품을 사도 실패하지 않을 것이라는 이유 이야기 하기
인지심리학자들에 따르면 사람들이 의사결정을 망설이는 가장 큰 이유는 실패에 대한 두려움 때문이라고 합니다. 즉, 소비자가 구매를 망설이는 이유는 실패에 대한 두려움 때문입니다.
이 제품을 구매해도 실패하지 않을 것이라는 RTB 제시는 큰 힘을 갖습니다. 많은 사람이 선택했다는 많은 리뷰나 전문가 인정과 같은 방법을 활용하는 것은 구매 전환에 큰 도움이 됩니다.
RTB 4: 우리 제품을 사지 않으면 손해를 입을 것이라고 이야기하기
한 번쯤은 들어보셨을 텐데 '손실 회피 성향'이라는 용어가 있습니다. 소비자는 구매를 통한 이득보다 구매를 하지 않아서 생길 손해에 관해서 더 민감하게 반응한다는 이야기입니다.
우리 제품을 구매하면 어떤 이득을 얻을지 설명하는 것도 중요합니다. 하지만 우리 제품을 구매하지 않으면 어떤 손해를 입을지 이야기하는 것도 구매 전환을 높일 수 있습니다.
한정판 판매라던지 우리 제품을 구매하지 않으면 어떤 금전적 손실이 발생하는지 설명하는 것을 활용하는 것도 좋은 RTB 전략 중 하나입니다.
RTB 5: 우리 제품은 세세한 부분까지 신경 썼다고 이야기하기
한 연구 결과에 따르면 소비자들은 디자인을 보고 제품의 신용과 신뢰를 연결시킨다고 합니다. 온라인에서 첫 구매를 이끌어 낼 때는 직접적인 제품 사용을 체험시킬 기회를 만들기 어렵습니다. 소비자 입장에서는 제품을 써보기 않고 구매를 결정해야 합니다. 그러면 소비자는 이 제품이 과연 믿을 수 있을지 고민을 해야 하는데 여기서 디자인의 힘이 발휘됩니다.
소비자들은 디자인에도 신경을 썼으면 제품에도 많은 신경을 썼을 거라도 흔히 판단합니다. 우리가 인테리어나 간판이 예쁜 커피숍에 가고 생각이 드는 것이 이런 이유입니다.
'디자인에 저렇게 신경을 쓴 카페는 커피 만드는 것에도 분명 많은 신경을 썼을 거야'
소비자 의사결정에서 시각적 요소는 매우 큰 비중을 차지합니다. 중요한 RTB 전략으로 활용할 수 있는 것이 예쁜 디자인입니다.
RTB 6: 판매자가 누구인지 이야기하기
길 가다가 처음 보는 사람이 사과를 대뜸 사라고 한다면 우리는 일단 이 사람을 신뢰할 수 있을지 의심합니다. 하지만 20년 동안 친하게 지낸 친구가 사과를 사라고 한다면 우리는 사과가 아닌 친구를 보고 구매를 결정하게 됩니다.
제품 신뢰성을 높이는 좋은 방법 중 하나는 판매자가 누구인지 설명을 하는 것입니다. 의류 브랜드인 파타고니아가 환경 보호를 이야기하거나 화장품 브랜드인 러쉬가 화장품 동물 실험을 반대하는 캠페인을 펼친다는 사실을 알고 있는 소비자들은 이 브랜드 구매 전환율이 높아집니다.
저런 올바른 가치관을 가진 브랜드라면 제품도 대충 만들지 않았을 거라고 생각을 합니다. 그리고 저런 브랜드가 더 잘되기를 응원하는 마음이 생깁니다.
저는 브랜딩의 중요한 과정 중 하나가 우리가 어떤 브랜드인지 소비자에게 알리는 것이라고 생각을 합니다. 창업자가 누구인지, 회사는 어떤 문화를 가지고 있는지, 이 브랜드는 어떤 가치를 중요하게 생각을 하는지과 같은 내용을 적극적으로 알려야 합니다. 이는 자연스럽게 소비자가 브랜드를 신뢰하게 만드는 결과를 만듭니다.
우리 브랜드에 관해 세세히 알리는 것도 중요한 RTB가 될 수 있습니다.
RTB 7: 이전에 듣지 못했던 이야기 하기
많은 소비자는 새로운 것에 관심을 가집니다. 사람들은 인스타그램에 흔한 일상도 공유하지만 비교적 새로운 것을 더 많이 올립니다. 새로 산 제품, 최근에 생긴 식당 방문, 새로운 여행지 등과 같이 것들이 소셜 미디어에 올리는 이유입니다.
소비자 구매의 90%는 타인의 시선을 염두에 두고 구매를 한다는 이야기를 들었습니다. 여러분이 지금 입고 있는 옷이나 가방이 과연 다른 사람의 시선을 고민하지 않고 샀다고 100% 장담하실 수 있으신가요?
옷가게에 거울이 있는 이유는 내가 입은 옷이 남들에게 어떻게 보일까를 확인하기 위해서입니다. 물론 자기만족을 위해서 옷을 사는 경우도 있지만 많은 경우는 타인의 시선을 염두에 둡니다.
오래전 기억에 남는 현대 자동차의 그랜저 광고가 있습니다. '요즘 어떻게 지내냐는 친구의 말에 그랜저로 대답했습니다.'라는 카피를 썼는데 소비자 구매 의사결정에 남들의 시선이 얼마나 중요한지를 잘 보여줍니다.
맥주 회사와 밀가루 회사의 콜라보로 탄생한 곰표 맥주가 인기를 끌었던 것은 새로운 제품을 구매하고 이것을 사람들에게 보여주고 싶은 심리가 작용했기 때문입니다. 곰표 맥주가 시들해진 이유도 공교롭게도 더 이상 자랑거리가 되지 못했기 때문입니다. 앞서 언급했듯이 꾸준히 RTB를 만들어야 하는 이유입니다.
젠틀 몬스터의 성공에는 새로운 시도들이 중요한 RTB로 작용했습니다. 이전과는 전혀 다른 쇼룸 전략을 펼쳤던 젠틀 몬스터는 당연히 소비자 관심을 끌 수밖에 없었습니다. 여기가 제품 만족도까지 높으니 여러 개의 RTB가 있습니다.
RTB를 잘 활용해서 매출을 높인 사례 몇 개를 더 보겠습니다.
한 제약회사에서 감기약을 만들었습니다. 하지만 졸리는 부작용이 있었습니다. 그래서 이 회사는 소비자 구매 이유로 밤에 먹기 좋은 감기약이라는 이야기를 했습니다. 제품은 그대로이지만 RTB를 잘 만들어서 성공을 거둔 사례입니다.
또 다른 유명한 사례가 있습니다. 포스트잇입니다. 강력접착제를 만드려다가 실수로 접착력이 약하고 끈적이지 않는 물질을 만들게 되었습니다. 강력접착제로서는 구매해야 할 이유는 없습니다. 하지만 고객이 구매해야 할 이유를 잘 만들어서 포스트잇의 성공적인 판매로 이끌었습니다.
위 내용을 더 자세히 알기 원하신다면 줌 강의를 통해 더 도움을 받으실 수 있습니다.
*강의 관련해서 더 궁금하신 사항이 있으시면 010 7514 1511로 문의하시면 지구에서 가장 친절하게 한 번 응대를 해보겠습니다.
