불변의 법칙, 모건 하우절
절대 변하지 않는 것들에 대한 23가지 이야기
"앞으로 십 년 동안 무엇이 변할 것 같나요?"
여기에 관해 아마존 창업자인 제프 베이조스는 이렇게 대답을 했다.
"당신의 질문은 잘못되었습니다. 중요한 것은 바뀌는 것이 아니라 '바뀌지 않은 것'을 아는 것입니다. 바로 내가, 그렇게 했던 것처럼 말이죠."
우린 세상의 변화에 관심을 가지고 거기서 생길 사업 기회를 찾고 싶어 한다. 물론 이런 접근법이 잘못되었다는 것은 아니다.
다만 이런 접근법 말고도 '세상의 변화에도 바뀌지 않을 것'을 찾아서 사업적 기회를 발견할 수 있다.
'돈의 심리학'을 매우 재미있게 읽었다. 이 책을 썼던 모건 하우절이 다시 책을 내놨길래 냉큼 구매해서 읽었다.
도움 되고 재미있었던 내용이 많았다. 하지만 아래 내용은 무언가를 팔아야 하는 사람들이 알았으면 하는 책내용을 정리해 봤다.
*벤저민 프랭클린은 "상대를 설득하고 싶다면 이성이 아니라 이익에 호소하라"라고 했다.
고객에게 우리 제품을 사야 할 이유를 이성에 호소하는 것도 효과가 있다.
그러나 더 큰 도움이 되는 것은 '고객이 이 제품을 구매해서 얻게 되는 이익'에 초점을 맞추고 구매를 설득하는 것이다.
*사업을 하면서 성공하는 사람들의 공통점은 애초부터 이 세상은 불합리성, 혼란 그리고 불완전한 인간들로 들끓고 있다는 것을 알고 있다는 것이다.
*'경제적 가치'라는 것은 유용성이나 이윤이 아니다. 사람들이 원할 때 경제적 가치를 지닌다.
구매가 발생하는 중요한 포인트는 소비자가 이 제품을 원할 때이다. 아무리 뛰어난 제품이라고 하더라도 소비자가 원하지 않으면 판매는 일어나지 않는다.
소비자가 제품을 간절히 원하게 만드는 이야기를 전달하는 게 중요하다.
*기업이 이전에 없던 혁신적인 제품만 만들어야 한다는 생각을 한다면 창업을 하기도 전에 좌절부터 맛보게 된다.
소비자에게 필요한 혁신 제품을 만드는 것이 안 중요하다는 것이 아니다. 제품 자체도 중요하지만 구매를 설득하기 위해 '어떻게' 말하고 '어떻게' 전달하느냐도 중요하다.
*소비자는 뛰어난 아이디어나 옳은 설명 또는 합리적인 이론만으로 구매하는 것이 아니다. 청중의 마음을 사로잡아 공감을 이끌어내는 스토리를 들려줄 때 더 많은 구매를 이끌어 낼 수 있다.
아무리 뛰어난 제품이라고 하더라도 형편없는 방식으로 전달하면 실패할 수 있고, 매우 뛰어난 제품이 아니더라도 설득력 있게 전달하면 성공할 수 있다. 이게 옳지 않더라도 소비자는 이런 선택을 한다는 사실을 알아야 한다.
*소비자가 원하는 것은 제품에 관한 정확한 정보가 아니다. 소비자가 원하는 것은 이 제품을 샀을 때 실패하지 않으리라는 확실성이다.
*심리학자 조너선 하이트에 따르면 사람들이 소셜 미디어를 통해 소통하기보다는 서로를 위해 공연을 한다고 지적한다.
소비자가 무언가를 구매하는 이유 중 하나는 '필요에 의해서'가 아닌 하나는 '남들이 가진 근사한 자동차와 멋진 제품'을 본인도 가지기 위해서이다.
하지만 이런 소비자에게 왜 구매를 했냐고 물어보면 '필요해서'라고 대답을 한다. 소비자가 항상 진실만 말하는 것은 아니다.
올해 읽었던 책 중에 가장 재미있었던 책 중에 하나. 사업을 하시는 분들이나 인간 본성과 행동양식에 관해 더 알고 싶은 분들께 추천하는 책!
*무언가를 파는 게 고민이시라면 추천하는 책
