고객 지갑을 열게 만드는 7가지 마케팅 메시지
세상에 팔 수 없는 것은 없다
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[고객 지갑을 열게 만드는 7가지 마케팅 메시지: RTB STRATEGY]
제품을 파는 대표님들을 만나면 자주 하시는 말이 있습니다.
"우리 제품이 제일 좋은 것 같은데 왜 소비자가 우리 제품을 사지 않는지 모르겠다."입니다.
일단 결론부터 말씀드리자면 "고객은 가장 좋은 제품을 사는 것이 아니라, 가장 좋다고 믿는 제품을 구매합니다."
더 많은 매출을 원하시는 대표님이나 마케터가 집중해야 하는 건 좋은 제품을 만들기 위해서 최선을 다하는 것입니다.
물론 이 기본을 지킨 후 다음에 중요하게 고민해야 하는 것은 '우리 제품이 왜 좋은지 그리고 왜 우리 제품을 사야 하는지 설득해야 하는 것'입니다.
여기서 재미있는 일이 생깁니다. 많은 대표님들이 좋은 제품 만드는 것에는 최선을 다합니다.
하지만 우리 제품이 가장 좋다고 고객들을 설득하는 것에는 큰 노력을 기울이지 않는 경우가 많습니다.
이런 일이 일어나는 이유 중 하나는 흔히 말하는 사기꾼들 때문입니다.
사기꾼들은 애초에 결함이 있거나 안 좋은 제품을 팝니다. 그들도 정확히 이 부분을 알고 있습니다.
그래서 이 사기꾼들이 집중하는 것은 '이 문제 있는 제품을 어떻게 설득해서 판매를 이끌어 낼까'입니다.
속상한 일은 이런 사기꾼들의 전략이 먹힌다는 겁니다.
고객들에게 도움이 되는 좋은 제품을 파는 판매자들은 이 광경을 보면서 마음속으로 고객들에게 물건을 사게 만드는 전략을 짜고 어필하는 것은 사기꾼들이나 하는 짓이라고 여기게 하게 됩니다.
그리고 여전히 '제품만 좋으면 팔리게 되어있어. 우리 제품을 사달라는 마케팅 메시지를 전략적으로 활용하는 것은 사기꾼들이나 하는 짓이야. 나는 좋은 제품을 만드는 것에만 집중하겠어.'라고 생각을 합니다.
제가 이 글에서 이야기하고 싶은 것은 사기꾼이 되자는 것이 아닙니다. 우리는 좋은 제품을 판매하고 있으니 최소한 사기꾼보다는 열심히 제품을 팔자는 것입니다.
마케팅에서 쓰는 용어 중에 RTB라는 단어가 있습니다. Reason to buy나 believe를 이야기하는데 한국어로는 '사야 할 이유'나 '믿어야 할 이유'입니다.
고객들에게 우리 제품을 구매해야 할 이유를 잘 제시하면 판매가 발생하게 됩니다.
'우리 아이스크림 케이크는 열심히 만들었어요' vs '우리 아이스크림 케이크는 생일 선물 하기 좋아요'는 분명 다른 메시지입니다.
같은 제품이라도 어떻게 고객에게 사야 할 이유를 제시하느냐에 따라 매출이 달라질 수 있습니다.
저는 대표님들 대상으로 강의를 다니고, 컨설팅을 하고, 글을 씁니다.
대부분의 대표님들은 매출을 높이기를 바랍니다. 그리고 저는 매출 향상에 도움이 되는 이야기를 하는 것이 직업입니다.
그래서 늘 제가 가진 고민은 '모든 산업을 관통하는 매출 향상에 관한 이야기가 없을까?'입니다.
그리고 찾아낸 이야기가 오래전부터 마케팅책에 등장했던 RTB입니다.
대기업부터 작은 회사까지 성공 사례를 보면서 소비자 구매를 이끌어 내는 RTB를 7개로 정리하였습니다.
'소비자 지갑을 열게 만드는 RTB 마케팅 메시지 7개'
1. 고객 문제 해결/ '당신의 문제를 해결해 드릴게요.'
2. 제품 차별화/ '우리 제품은 다른 제품보다 이게 뛰어나요.'
3. 제품 신뢰성/ '우리 제품을 구매해도 실패하지 않을 거예요.'
4. 손실 회피 성향/ '이 제품을 사지 않으면 이런 손해를 입게 될 거예요.'
5. 디자인/ '우리 제품은 최선을 다해서 만들었어요.'
6. 관계성/'우리 제품을 누가 어떻게 만들었는지 알려드릴게요.'
7. 새로운/ '우리 제품을 자랑하고 싶지 않으세요?'
1. 고객 문제 해결/ '당신의 문제를 해결해 드릴게요.'
우리 제품이 좋다고 이야기하는 것보다 고객 문제를 인지하고 해결해 준다는 마케팅 메시지가 더 높은 구매를 이끌어 낼 수 있습니다.
제로 코크 같은 경우는 고객 건강 문제를 공감해 주고 칼로리가 없다는 문제해결 메시지를 통해서 제품 판매량을 높여오고 있습니다.
여러분 제품이 고객의 어떤 문제를 해결해 주는지 이야기하는 것은 훌륭한 마케팅 메시지가 될 수 있습니다.
2. 제품 차별화/ '우리 제품은 다른 제품보다 이게 뛰어나요.'
다른 경쟁 제품이 없다면 이 메시지가 필요 없습니다. 하지만 대부분의 제품은 많은 대체제나 경쟁 제품들 사이에서 고객 선택을 이끌어 내야 합니다.
그래서 효과적인 이야기는 우리 제품이 경쟁 제품보다 어떤 점이 더 나은지를 직접적으로 제시하는 것입니다.
백반집을 하고 있다면 우리 집이 맛있다고 이야기하는 것에 그치는 것이 아니라 비싼 이천쌀을 쓰기 때문에 밥맛이 더 좋다고 직접적인 메시지를 제시해야 합니다.
3. 제품 신뢰성/ '우리 제품을 구매해도 실패하지 않을 거예요.'
인간들이 의사결정을 망설이는 이유는 실패에 대한 두려움 때문입니다.
소비자가 구매를 망설이는 이유 또한 같습니다. 제품을 구매했는데 실패하면 어쩌지에 대한 두려움이 해소되지 않았기 때문입니다.
소비자에게 실패하지 않을 거라는 메시지는 많은 사람이 구매를 했다거나 전문가에게 인증받았다는 것과 같은 내용을 활용하는 것이 좋습니다.
제가 강의 시간에 자주 물어보는 질문이 있습니다. 리뷰가 3만 개인 소화기와 리뷰가 100개인 소화기가 있으면 어떤 제품을 선택할 거냐고요.
대부분의 청중들은 리뷰 3만 개가 있는 소화기를 선택합니다. 여기서 재미있는 건 아직 저에게 답변 전에 어떤 소화기가 기능적으로 더 뛰어난지 물어본 청중이 없었습니다.
우리는 많은 사람이 선택했다면 실패하지 않을 거라고 생각을 합니다.
소비자들에게 우리 제품을 구매하면 실패하지 않을 거라는 메시지가 중요한 이유입니다.
4. 손실 회피 성향/ '이 제품을 사지 않으면 이런 손해를 입게 될 거예요.'
심리학자들에 따르면 소비자는 이 제품을 사서 얻게 되는 이득보다 이 제품을 사지 않아서 입게 되는 손실에 더 민감하게 반응한다고 합니다.
한정판 제품들이 소비자에게 어필되는 이유가 이것과 관련이 있습니다.
이 제품을 사서 얻게 되는 이득도 중요하지만 지금 사지 않으면 다시는 구매할 기회가 생기질 않은 손해가 중요한 구매 이유가 되기 때문입니다.
5. 디자인/ '우리 제품은 최선을 다해서 만들었어요.'
온라인에서 어떤 제품을 처음 사는 경우 써보고 구매할 방법은 없습니다. 나중에 환불을 하더라도 일단 온라인에서 보고 제품 구매를 결정해야 합니다.
여기서 디자인이 중요한 이유가 발생합니다. 소비자들은 디자인이 예쁜 제품을 보고 이런 생각을 합니다.
'디자인까지 이렇게 신경을 썼으면 제품도 당연히 열심히 만들었겠지'
우리가 간판이 예쁘고 로고가 예쁜 커피숍에 가고 싶은 마음이 드는 것도 이와 동일합니다. '인테리어를 저렇게 신경 썼으면 커피맛에도 매우 신경을 썼겠지'
디자인을 포함해서 사소한 것들에 신경을 썼다는 이야기는 소비자 구매를 이끌어내는 중요한 마케팅 메시지가 될 수 있습니다.
6. 관계성/'우리 제품을 누가 어떻게 만들었는지 알려드릴게요.'
길가는 데 처음 보는 사람이 사과를 사라고 한다면 우리 대부분은 일단 거절합니다.
사과가 문제가 아니라 우리는 이 사람이 누군지 모르기 때문입니다.
하지만 잘 아는 친구가 사과를 사라고 한다면 우리는 선뜻 구매를 해줍니다.
여기서 구매가 일어나는 건 사과가 중요한 게 아니라 내가 아는 사람이 판매를 권했기 때문입니다.
우리가 어떤 회사이고 창업자는 어떤 이유로 사업을 시작했는지와 같은 브랜드 스토리가 중요한 이유는 소비자에게 우리 제품을 잘 안다는 생각을 가지게 만들기 때문입니다.
7. 새로운/ '우리 제품을 자랑하고 싶지 않으세요?'
셰이크쉑 버거 성공을 많은 마케팅 전문가들이 페이스북 때문이라고 합니다. 셰이크쉑 버거와 페이스북은 같은 해에 세상에 등장했습니다.
이전에 햄버거는 에너지원이나 식사 한 끼의 의미가 있었습니다. 하지만 소셜 미디어인 페이스북이 등장을 하면서 내가 먹은 것을 올렸을 때 사람들이 나를 어떻게 볼건지가 매우 중요한 구매 포인트가 되었습니다.
많은 사람들이 인스타그램과 같은 소셜미디어를 사용합니다. 그리고 현대 소비자들에게는 남들에게 보이기 위한 구매가 늘어났습니다.
해외여행자수 증가나 비싼 호캉스나 풀빌라를 가는 소비자 등장은 소셜미디어와 관련이 있습니다.
우리 제품을 구매해서 인스타그램과 같은 소셜미디어에 올리면 다른 사람의 부러움을 받을 수 있다는 메시지는 갈수록 중요해지고 있습니다.
결론
강력한 RTB 하나가 있다면 가장 이상적입니다.
어떤 영어학원에서 한 달 만에 누구나 원어민처럼 영어로 말할 수 있게 만든다는 RTB는 시장에서 단숨에 1등으로 만들어줍니다.
하지만 이런 일은 쉽게 일어나지 않습니다.
어느 식당이 너무 맛있어서 밥 먹는 사람이 대부분이 잠시 정신을 잃게 만드는 RTB가 있으면 이런 가게는 디자인도 신경을 안 써도 되고 친절하지 않아도 됩니다.
하지만 이런 음식점은 존재하기가 쉽지 않습니다.
광고대행사가 있는데 세상 모든 회사의 매출을 무조건 100% 올려줄 수 있다는 RTB가 있다면 상세페이지를 열심히 만들 필요도 매우 친절한 서비스를 제공하지 않아도 됩니다.
하지만 이런 광고대행사는 존재하지 않습니다.
소비자는 단 하나의 이유만으로 구매하는 경우는 거의 없습니다.
여러 개의 RTB를 소비자에게 제시할 때 구매 전환율은 높아집니다.
사야 할 이유가 많으면 많을수록 구매율이 높아집니다.
아래 질문에 대한 답변을 해보시겠습니까?
1. 고객이 다른 경쟁 제품이 아닌 여러분의 제품을 사야 하는 이유는 무엇인가요?
2. 그리고 그 이유가 몇 개인가요?
3. 그리고 그 이유가 생산자 관점인가요? 아니면 소비자 관점인가요?
*고객이 우리 제품을 사야 하는 이유를 찾는 것에 고민이 있다면 아래 전자책을 추천드립니다. 이 책을 통해서 여러분 제품을 사야 하는 이유를 찾는데 큰 도움이 될 것입니다.
그리고 이렇게 찾은 소비자 구매이유는 여러분 상세페이지 기획에 매우 큰 도움이 될 것입니다.
그리고 시간이 있으신 분들은 20명이던 영어 학원을 400명까지 오게 만든 제 사업 이야기를 한 번 읽어보시면 좋을 것 같습니다.
저는 원래 시드니에서 성인 영어회화학원 YC College를 운영했었습니다.
처음에는 매우 잘되었다가 너무 빠른 성공에 취한 나머지 사업에 집중하지 못하고 다른 것에 신경을 쓰다가 학원생 수가 급격하게 줄었습니다.
그리고 매우 경제적으로 힘든 상황에서 온 가족이 한국에 들어오게 되었습니다.
부끄러운 이야기지만 첫째 딸 유치원에 내야 할 20만 원이 없어서 와이프와 싸워야 하는 상황도 겪었습니다.
한국에 들어와서 YC College 운영을 맡게 되었는데 그 당시 학생이 20명이었습니다.
결과적으로는 한 달에 400명까지 수강하는 학원으로 성장시켰습니다.
지나고 보면 제가 좋은 결과를 만든 가장 큰 이유는 3가지였던 것 같습니다.
1. 학습
2. 적극적으로 알리기
2. 고객을 감동시켜서 팬으로 만들기
1. 학습
요리를 잘하고 싶으면 요리 학원을 다니거나 좋은 요리사 밑에서 요리를 배워야 합니다.
좋은 바리스타가 되기 위해서는 커피 학원을 다니거나 좋은 바리스타 밑에서 배워야 합니다.
사업을 잘하는 것도 마찬가지입니다.
배워야 합니다.
그래서 저는 사업 관련 책을 사서 보고 사업 관련 강의를 계속 들으러 다녔습니다.
사업을 잘하고 싶으신가요? 어떤 노력을 하시나요?
2. 적극적으로 알리기
영어학원은 당연히 좋은 수업을 제공해야 합니다.
하지만 수업만 좋다고 사람들이 저절로 모이지는 않습니다.
물론 그런 경우도 있지만 시간이 오래 걸리는 경우가 많습니다.
YC College는 페이스북, 인스타그램, 네이버 검색 광고, 네이버 블로그, 유튜브 동영상 광고, 전단지 등을 통해 적극적으로 우리 학원이 영어를 잘 가르친다고 알렸습니다.
여러분은 여러분 제품을 알리는데 얼마나 노력을 하시나요?
3. 고객을 감동시켜서 팬으로 만들기
단순히 우리 브랜드를 좋아하는 고객만으로는 사업을 꾸준히 성장시키기가 쉽지 않습니다.
우리 브랜드를 강력하게 지지하고 사랑하는 팬이 있어야 합니다.
'우리 제품을 어떻게 하면 좋게 만들까?'의 고민으로는 팬을 만들 수가 없습니다.
'우리 제품을 어떻게 만들어야 소비자들이 주위 사람에게 자랑하게 만들까?'나 '우리 제품이 너무 좋아서 감동받으려면 어떻게 해야 하나?'의 관점에서 바라보고 노력해야 팬을 만들 수 있습니다.
혹시 이 글을 읽으시고 고객을 팬으로 만드는 것에 더 관심이 있으시면 '팬을 만드는 브랜딩' 동영상 강의를 추천드립니다.
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1. [동영상 강의] 팬을 만드는 마케팅 강의 (147,890원)
2. [오프라인/서울 강남/ 7월 26일] 세상에 팔 수 없는 제품은 없다: RTB STRATEGY 강의 (77,000원)
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이 책을 사야 하는 3가지 이유
1. 이 책 구매자는 책 내용으로 진행된 문영호 마케터의 줌강의 녹화본 (50,000원 상당)을 무료로 받을 수 있다.
늘 책을 사기만 하고 읽지 않는다면 줌 강의를 보는 것만으로도 책 내용을 익힐 수 있기 때문에 도움이 된다.
이미 이걸로 책 값 이상은 한다. 사는 것만으로 이득이다.
2. 이 책 구매자는 문영호 마케터와 함께하는 '고객 관점에서 우리 제품을 사야 하는 이유 10개 찾기' 카카오톡 챌린지에 참여할 수 있다.
당연히 이 책을 구매한 사람만 참여할 수 있으며 무료로 진행된다.
3. 이 책 수익금 중 일부는 문영호 마케터 두 딸의 미술학원비에 기부된다.
