아이템만으로 사업의 성공을 예측하기 어려운 이유

여러분이 도넛을 만들어서 사업을 하기로 마음을 먹었다고 해봅시다.

그래서 여러분이 만든 도넛과 기존에 판매되고 있는 도넛을 사람들에게 누가 만들었는지 알려주지 않고 먹여봅니다. 그리고 어떤 도넛이 맛있냐고 물어봤습니다.

놀랍게도 사람들은 여러분의 도넛을 더 맛있다고 합니다.

블라인드 테스트를 통해서 얻은 결과라 여러분은 이 도넛 사업에 성공을 확신합니다.

그래서 사업을 시작했는데 사람들은 여러분이 만든 도넛을 선택하지 않습니다.

제가 설명드린 이 내용은 여러분이 사업하면서 겪는 경험 중에 하나입니다.

"분명 내 제품이 더 좋다고 했는데 왜 안 살까?"

소비자는 구매를 결정할 때 오롯이 본인의 취향만 반영하지 않습니다. 사람들은 불확실한 상황에서는 다른 사람들의 행동을 관찰하고 그것을 따라 하는 경향이 있습니다. 

우리는 물건을 구매할 때 타인의 영향을 생각보다 많이 받습니다.

<지불된 어텐션>에 나온 내용을 소개합니다.

마이크로소프트 연구자이자 '상식의 배반' 저자인 던컨 와츠는 '폐쇄 사회 실험'을 통해 사람들이 무엇을 좋아하는지를 결정할 때 사회적 영향이 개인적 선호만큼 중요하다고 이야기합니다. 

즉, 개인 취향도 중요하지만 타인이 무엇을 구매하는지도 영향을 많이 받는다는 겁니다.

이러한 이유 때문에 소비자가 무엇을 좋아할지를 예측하는 것이 실제로 불가능하다고 합니다. 

사람들은 다른 사람들이 좋아하는 것을 대체로 좋아합니다. 

그래서 어떤 물건이 특정 시점에 다른 제품보다 인기가 많다고 소비자가 인지하면 인기 많은 제품을 선택합니다. 

소비자가 순수 100% 개인 취향으로만 구매를 결정한다면 오로지 제품만 잘 만들면 됩니다. 

하지만 소비자는 이런 식의 의사결정을 하지 않습니다. 

소비자가 우리 제품을 구매하게 만들기 위해서는 '많은 소비자들이 선택했다는 사회적 증거'를 보여주는 것이 매우 중요합니다.

많은 기업들이 '베스트셀러', '시장 점유율 1위'나 '인기 상품'과 같은 문구를 사용하는 이유가 사회적 증거를 보여주기 위해서입니다. 

다른 소비자의 구매후기는 여러분 생각보다 훨씬 강력한 힘을 가지고 있습니다. Dimensional Research가 실시한 설문 조사에 따르면 소비자의 90%가 구매 결정을 내리기 전에 온라인 리뷰를 읽는다고 합니다.

[고민해 볼거리]

*고객들 리뷰를 받기 위해서 어떤 노력을 하고 계시나요?

*어떻게 하면 소비자가 자발적으로 인스타그램과 같은 소셜미디어에 우리 제품을 올리게 할 수 있을까요?