당연한 것에 '왜'라고 질문하기
우리는 무언가를 늘 항상 팝니다.
제품도 팔고, 서비스도 팝니다. 넓은 의미에서 입사나 이직하는 것도 회사에 나를 파는 행위로 볼 수도 있습니다.
그래서 누구나 어떻게 하면 더 잘 팔 수 있을까를 늘 고민합니다.
여러 가지 방법이 있겠지만 '다름'에 관해서 이야기를 하고 싶습니다.
'차별화 전략'이라고 흔히들 이야기하는 용어입니다.
다름이 중요한 이유는 심리학적으로 사람들은 희소한 것을 더 가치 있게 여기기 때문입니다.
확실히 다른 점이 있는 제품은 소비자가 다른 제품보다 더 가치가 있다고 판단합니다.
또 하나는 인간은 새로움에 대한 욕구가 있습니다.
마케팅에서 차별화된 제품은 소비자의 새로움에 대한 욕구를 자극합니다. 관심을 끌고 구매로 이어지게 합니다.
매출을 높이는데 도움이 되는 다름을 만들어 내는 좋은 방법 중 하나는 '당연한 것에 의문 갖기'입니다.
기존의 당연한 명제에 "왜...... 꼭...... 할까?'라는 의문을 가지면 다름을 찾는데 도움이 됩니다.
아래에 소개되는 여러 사례는 제가 직접 근무를 하거나 담당자에게 들은 이야기가 아닙니다.
저런 결과가 나오기 위해서는 '어떻게 생각을 해야 할까?'의 관점에서 제가 바라본 내용입니다.
혹시 여러분이 알고 있는 내용과 다르다면 알려주세요.
대부분 자동차 회사는 판매를 담당하는 딜러가 있습니다.
그래서 우리가 자동차 회사를 차린다면 딜러를 채용을 합니다. 왜냐하면 다른 자동차 회사가 그렇게 하기 때문입니다.
하지만 테슬라는 딜러가 없고 홈페이지에서 주문을 해야 합니다.
딜러에게 지불되는 비용이 없기 때문에 더 높은 수익을 기대할 수 있습니다.
대부분 슈퍼마켓은 물건을 많이 팔아서 수익을 높일 수 있습니다.
슈퍼마켓을 차리는 사람들은 모두 '어떻게 하면 물건을 많이 팔 수 있을까?'를 고민합니다.
하지만 코스트코는 멤버십 가입비로도 수익을 창출합니다.
결과론적으로 보면 '코스트코는 원래 가입비로 돈을 벌잖아'라고 생각하실 수 있습니다.
하지만 기존 업계 수익 방식이 아닌 새로운 방식의 수익 구조를 만들고 성공시킨 사례입니다.
이 사진은 아래 업체와 아무 상관이 없습니다. 아마존에서 가져왔습니다.온라인에서 물건을 판다면 고객센터가 당연히 있어야 한다고 생각을 합니다.
모두가 그렇게 하니까요.
하지만 경상권에 있는 강아지 배변 매트를 파는 한 회사는 고객 센터 자체를 운영하지 않습니다.
재미있는 것은 이렇게 남긴 수익을 고객에게 낮은 제품 가격으로 돌려줍니다.
고객 센터 비용을 포함한 여러 가지 비용(공개적으로 말하기는 조금 그런 부분이 있어서 이렇게 표현하겠습니다)을 극단적으로 낮춰서 매우 저렴한 가격으로 판매를 하니 시장 점유율이 매우 높습니다.
이런 식의 전략을 쓰게 되면 신규 업체가 가격을 경쟁력으로 시장에 진입을 하기 힘듭니다.
구매 반복 주기가 짧고 비교적 저렴한 제품 특성상 가능한 전략인 듯합니다.
누구나 식당을 오픈하게 되면 주류 판매와 밑반찬을 어떻게 할까를 고민합니다.
하지만 선유도에 있는 한우정육소는 기존 식당 공식을 바꿔버렸습니다.
술과 반찬을 손님이 가져오게 합니다. 물론 따로 비용을 받지 않습니다.
이 식당은 고기 판매만 주력합니다.
손님들은 근처 편의점에서 술과 반찬을 사서 가져오는 재미있는 경험을 합니다.
이런 방식은 인건비도 확 줄이는 효과도 있습니다.
아마존에 레인보우 삭스라는 업체가 있습니다.
모든 양말이 기능성과 패션을 이야기합니다.
하지만 이 업체는 양말을 피자 박스나 초밥 박스에 넣어서 판매를 합니다.
선물용으로 인기가 매우 높습니다.
다른 업체와 다른 관점에서 양말을 바라봤기 때문에 나온 전략입니다.
미국에 있는 중년 여성을 타겟으로 하는 커브스라는 헬스클럽(넵, 저도 영어로 Gym이 맞는 표현이라는 것은 알고 있습니다)이 있습니다.
당연히 있어야 할 거울을 없애버렸습니다.
운동을 하러 오는 중년 여성분들이 원하지 않았기 때문입니다.
그리고 고객들이 원하는 것에 맞추기 위해서 남자 회원도 받지 않고 다른 곳과 달리 화장을 하고 올 필요가 없음을 알렸습니다.
당연한 것에 의문을 제기했던 이 헬스장은 많은 인기를 얻었습니다.
대부분의 영어 회화 학원들은 왕초보는 한국인 강사가 그리고 고급반은 원어민 강사가 수업을 진행합니다
교육청에서 정한 규정도 UN이 권고한 사항도 아닙니다. 그냥 모두가 이런 방식의 수업입니다.
YC College(설립자가 문영호)는 왕초보 클래스부터 원어민 강사 수업을 진행합니다. 한국인 강사 수업도 따로 있습니다.
영어 학습적인 면에서 왕초보가 원어민과 수업을 한다고 문제가 되는 것은 없습니다.
오히려 학습 동기 부여에 도움 됩니다.
원어민과 말하기 위해 문장이나 단어를 외울 필요를 스스로 느끼게 됩니다.
이런 식의 차별화된 수업으로 한 달 수강생 400명까지 모을 수 있었습니다.
이처럼 기존의 당연함을 뒤집는 '다름'은 새로운 기회를 창출하는 강력한 무기가 됩니다.
우리는 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것만이 아니라, 그 제품을 바라보는 관점 자체를 새롭게 정의할 수 있습니다.
소비자는 차별화된 경험을 원하며, 그 경험이 특별하다고 느낄 때 비로소 매력을 느끼고 구매로 이어집니다.
어떻게 하면 다를 수 있을까를 고민하는 과정은 곧 창의력의 발현이며, 이는 매출 증대뿐만 아니라 브랜드의 본질적인 가치를 높이는 길이기도 합니다.
당연한 것에 의문을 던지고, 그 속에서 새로운 가능성을 찾아내는 것은 모두가 성공으로 가는 길을 따라가는 것이 아닌, 나만의 길을 만드는 것이기 때문입니다.
그러니 당연함에 의문을 던지는 습관을 기르고, 그로부터 발견한 '다름'을 여러분의 비즈니스 전략에 접목해 보시길 바랍니다.
여러분의 '다름'이 곧 여러분만의 경쟁력으로 자리 잡을 것입니다.
