광고를 해도 효과가 없으신 대표님?
[매출과 순수익이 고민이신 대표님? 혹은 광고를 해도 효과가 없으신 대표님?]
*먼저 광고를 해도 효과가 없는 경우는 광고 자체 문제도 있지만 고객 입장에서 여러분이 제시하는 사야 할 이유에 공감을 하지 못하기 때문입니다.
고객 입장에서 구매할 이유를 명확히 제시하지 못한다면 광고를 통한 효과를 얻을 수 없습니다.
입장을 바꿔서 여러분이 인스타그램을 하면서 보는 수많은 광고에 나오는 제품을 다 구매하시나요?
구매할 이유가 있는 경우만 지갑을 열게 됩니다.
먼저 제가 하는 일을 통해서 얻고자 하는 목표를 이야기해드리고 싶습니다.
저는 죽기 전까지 '문영호'를 통해 사업 성장에 도움을 받았다는 사업가 10,000명을 만드는 것이 목표입니다.
제가 강의를 하고, 글을 쓰고, 컨설팅을 하는 이유입니다.
이제 본론으로 들어와서 이번주 토요일과 일요일에 있는 제가 진행하는 마케팅 강의에서 어떤 내용을 다루는지 말씀을 드릴까 합니다.
하지만 이 강의 내용 소개 자체도 사업을 하시는 여러분들에게 도움이 된다고 믿기 때문에 읽어보시는 것을 추천합니다.
특히 매출과 순수익이 고민이신 대표님이시라면 꼭 한 번 읽어보시길 바랍니다.
그리고 광고를 해도 효과가 없으신 분들에게도 도움이 되는 내용입니다.
마케팅 강의라고 말씀은 드렸지만 정확한 강의 제목은 '고객 집착 성장 비즈니스 모델'입니다.
이 모델은 4가지 과정을 포함합니다.
고객 구매 이유 찾기 -> 가격 전략 -> 판매 채널 선택 (제품 알리기) -> 재구매 유도
고객이 우리 제품을 구매해야 할 이유를 명확히 합니다 -> 적정한 순이익을 포함한 가격을 설정합니다 -> 우리 제품을 살만한 고객이 있는 곳에 가서 우리 제품을 알립니다 -> 한 번 구매한 고객이 우리를 다시 찾게 만듭니다
이 비즈니스 모델은 꾸준히 성장하는 기업들 공통점을 찾아서 만들었습니다.
'애플은 어떻게 꾸준히 성장할까?'
'쿠팡은 어떻게 계속 성장할까?'
'YC College(제가 설립한 영어학원입니다)는 어떻게 큰 대형 학원들 사이에서 월 수강생 400명까지 만들었을까?'
'제 주위에 꾸준히 성장하는 작은 기업을 운영하는 대표님들의 비결은 뭘까?'
큰 기업부터 작은 기업까지 성장하는 기업들을 분석하고 만든 결과물이 '고객 집착 성장 비즈니스 모델'입니다.
하나씩 설명을 드리겠습니다.
[고객 구매 이유 찾기]
1. 제품 판매는 고객이 우리 제품을 선택할 때 발생합니다. 고객 관점에서 소비자가 사야 할 이유를 제시해야 합니다.
2. 고객 관점에서 경쟁사의 제품이 아닌 우리 제품을 선택해야 할 이유를 찾아야 합니다.
3. '우리 제품이 사라진다면 몇 명이 아쉬워할까?'를 고민해 보면서 아쉬워할 이유를 찾아야 합니다.
4. '우리 식당은 맛있어요' vs '우리 식당은 맛있고, 주차하기도 편하고, 직원이 친절합니다.' 소비자는 구매할 이유가 많은 식당을 선택할 확률이 높습니다.
5. 광고비를 써도 매출이 일어나지 않는 것은 고객이 브랜드를 알게 되더라고 구매할 이유에 공감하지 못하기 때문입니다. 광고가 문제가 아니라 고객이 구매할 명확한 이유를 제시하지 못하는 것이 문제입니다.
[가격 전략]
1. 사업 성장에 매출도 중요하지만 순수익도 매우 중요합니다. 사업에서 생기는 많은 문제는 낮은 순수익 때문입니다.
2. 소비자가 비싸다고 이야기할 때는 정말 비싼 이유도 있습니다. 하지만 '비싸다'는 말에는 가격에 비해 가치를 느끼지 못한다를 의미하기도 합니다.
커피값이 비싸다고 하는 사람이 100만 원짜리 다이슨 청소기를 사거나, 20만 원짜리 운동화를 구매합니다.
소비자는 가치가 있다고 느끼는 제품이나 서비스에는 돈을 지불합니다.
3. 제품 가격을 설정할 때는 광고비용을 처음부터 포함시키는 것을 추천합니다. 제품을 알리지 않으면 판매량을 높이기가 어렵습니다.
4. 매출을 높이기 위한 노력을 한 만큼 순수익을 높이기 위해 노력을 한다면 원하는 성과를 얻을 수 있습니다.
5. 할인은 가장 쉬운 판매 전략입니다. 그래서 누구나 이 전략을 활용합니다. 여기서 승자는 가장 돈이 많은 회사입니다.
[판매 채널 선택: 많은 사람에게 알리기]
1. 10명의 고객 중 1명이 여러분의 제품을 구매한다면 20명의 고객에게 알리면 2명의 고객이 구매를 합니다. 우리 제품을 많이 알려야 합니다.
2. 여러분의 제품이 일단 유명해지면 많은 문제가 해결됩니다.
3. 김태희 배우가 많은 돈을 버는 것은 예뻐서만이 아닙니다. 전 국민이 김태희 배우가 예쁜 것을 알기 때문입니다.
4. '우리 제품은 좋으니 언젠가는 입소문이 나겠지'가 통하는 경우도 있습니다. 하지만 매우 높은 확률로 여러분 제품은 아닐 가능성이 높습니다.
5. 최선을 다해서 제품을 만들었다면 고객에게 사달라고 이야기하는 것을 절대 부끄러워해서는 안됩니다. 진짜 부끄러운 것은 제품이 팔리지 않아서 돈을 벌지 못하는 상황입니다.
[재구매 유도]
1. 사업은 단순히 고객을 늘리는 것이 아니라 우리 브랜드를 지지하고 좋아하는 팬을 만들어야 안정적으로 성장할 수 있습니다.
2. 고객은 단순히 만족만으로 재구매를 하지 않습니다. 공급과잉 시대에서 너무 많은 경쟁 제품으로 인해 만족을 넘어선 경험을 줄 때 재구매가 일어납니다. 그리고 이런 경험을 한 고객이 팬이 될 확률이 높아집니다.
3. 하버드 비즈니스 리뷰에 따르면 충성도가 5% 올라가면 수익은 25%~85%가 올라갑니다.
4. 한 연구에 따르면 충성고객 1명은 평생 11명의 보통 고객 매출에 기여한다고 합니다.
5. '우리 제품을 단순히 잘 만들자'가 아니라 '우리 제품을 구매한 소비자가 만나는 사람마다 자랑하게 만들자'의 관점으로 고민하면 우리 브랜드 팬을 만들 수 있습니다.
- 시간을 내서 여기 4가지 과정 관점에서 본인 사업을 바라보시면 지금 가지고 있는 문제의 원인을 발견하는데 도움이 될 겁니다.
혼자서 문제를 발견하고 해결책을 찾아내신다면 가장 좋습니다.
하지만 누군가 도움이 필요하시다면 이번주 토요일 (부산)과 일요일 (서울) 강의에 참석하시면 저와 함께 고민하면서 해결책을 찾을 기회를 가지실 수 있습니다.
강의 관련해서 궁금하신 사항이 있으시면 언제든 편하게 알려주세요. 세상에서 가장 친절하게 도움드리겠습니다: 010 7514 1511/yccollege@kakao.com
일방적으로 강사가 지식만 전달하는 방식이 아닙니다. 위의 내용을 바탕으로 본인 사업에 적용시킬 내용을 함께 찾습니다*이번주 강의 더 자세히 보기
