블랙프라이데이를 잡아라!
키워드로 알아보는 커머스별 블.프 소비자 잡기
출처 : 테넌트 뉴스E커머스 마케터 시절, 전 회사에서 제일 '빡셌던' 프로모션이 있다면 그것은 바로 블랙 프라이데이가 아닐까 싶다. 입사하자마자 첫 대형 프로모션을 겪고 난 뒤, 2018년 블랙 프라이데이를 준비하는 갓 1년이 지난, 마케터 염군은 이번 블프는 기필코 잘 준비해보겠노라고 마음을 다잡았더랬다. 물론, 준비기간부터 운영기간 내내 컨트롤하느라 너무나도 힘들었던 프로모션이었지만 그럼에도 불구하고 빅 프로모션 집행 덕에 배웠던 많은 것들을 지금까지도 되돌아보곤 한다.
11월, E커머스 내에서 '극성수기'라고 불리는 달. 특히 블랙 프라이데이는 파격적인 세일이라는 큰 이슈로 한창 고조된 고객들의 구매가 증가하는 시기다. 그러기에 많은 커머스에서 다양한 프로모션을 진행하며 고객들의 관심도를 이끌기 위해 노력한다. 그러다 보니 원래 하루만 진행했던 블랙 프라이데이가 week단위로 끊어지더니 이제는 11절이라는, 한 달 행사로 이어지기까지 했다.
오늘은 커머스에서 행해지는 몇 가지 블랙 프라이데이 마케팅 키워드를 통해 커머스가 어떻게 소비자를 사로잡는지에 대해 보려 한다.
Key Word 1 : 최대 할인가로 고객의 눈을 사로잡아라.
출처 : 폴더가장 고전적인 방법은 최대 할인율을 메인에 띄우고 각가지 광고를 돌리는 방법이다. 최대 할인율만으로도 "헉, 그럼 90% 할인가로 사겠네?"라고 생각하는 고객님들이 다수기 때문에 이런 식으로 진행하는 커머스가 거의 100% 라고 볼 수 있다.
하지만 그것이 매출로 이어지는지는 잘 모르겠다. 제 아무리 크리테오 등의 DA 광고로 할인율과 아이템을 배너로 보여준다 한들, 그게 곧 구매로 이어지진 않다는 걸 난 수많은 기획전을 통해 볼 수 있었다. 왜냐고? 그만큼 소비자가 너무나도 똑똑해져 버렸기 때문이다.
소비자는 더 이상 89% 최대 할인율에 현혹되지 않는다. 자기가 사고 싶었던 아이템이 그 할인율이 아닌걸 이미 인지하고 있기 때문이다. 결국, 할인율과 '아이템'이 동시에 노출되지 않는 한 고객은 최대 할인율 앞에서 지갑을 열지 않게 된다.
Key Word 2: 매력적인 아이템, 이왕이면 타깃이 원하는 아이템으로.
출처 : 무신사그렇다면 결국 다음 키워드는 매력적인 아이템이 된다. 프로모션 마케터는 할인율 외에 고객이 혹할만한 아이템을 골라야 한다. 도메스틱 브랜드를 판매할 경우 국내 최정상 브랜드의 아이템들을, 해외 브랜드를 판매할 경우 병행 업체에서 유명한 아이템을 싸게 받아야 한다.
내 경험상, 네임벨류가 있는 브랜드의 경우 아이템을 소량으로, 최저가에 진행하는 것이 좋고 그렇지 않을 경우, 파격적인 할인가로 진행해야 그나마 고객들이 구매를 위해 힘썼다. 이때 중요한 건 마케터가 판매될 아이템의 브랜드에 대한 가치와 고객 선호도, 그리고 이에 따른 바이럴까지 잘 알아야 한다는 것이다. 이것은 물론 MD의 역량이나 상품을 파는 게 비단 MD 뿐만이 아니라는 걸 마케터 또한 깨달아야 한다고 본다.
그렇다면 아이템을 선택할 때의 기준은 무엇일까. 이 때야 말로 타사의 분석과 판매 아이템 등을 보아야 한다. 커머스 별로 주력적으로 판매하는 브랜드 군이 있고 만약 그들을 이기고 싶다면 그들보다 전략적인 접근이 필요하다.
출처 : 라쿠텐가령, APC 하프문백을 블랙 프라이데이 아이템으로 선택했다고 치자. 국내 커머스엔 다양한 가격의 하프문백을 팔고 있다. 당연히 고객은 가격 경쟁력이 제일 높은, 제일 저렴한 국내 몰을 선택할 가능성이 크다. 하지만 APC 하프문백을 파는 다른 해외몰, 직구몰들은 어쩌면 그 가격보다도 더 싸게 팔 수도 있을 것이며 심지어 APC 공식 홈페이지에서 더 저렴한 가격에 판매를 할 수도 있다.
가뜩이나 정품 논란에 민감한 소비자에겐 저렴하게 샀다가 짝퉁을 사느니 1-2만원의 수고비를 더 들이고, 배대지의 공을 들여서라도 APC 공식 홈페이지를 들어가는 게 낫다. 점점 더 똑똑해지는 소비자의 니즈에 맞춘 가격대, 아이템 등을 셀렉하고 Push 해야 고객'님'들은 구매하는 그 수고를 내어줄 것이다.
KEY WORD 3 : 각가지 프로모션? 글쎄...
출처 : 아주경제자, 기획전과 판매될 아이템이 세팅되었다면 대부분의 노련한 마케터들은 기획전에 각가지 프로모션을 더한다. 누구에게는 적립금, 누구에게는 쿠폰이 될 것이며 누구에게는 경품이 될 것이다. 저 세 가지를 다 해본 마케터로서 모든 기획전에서 가장 좋은 건 할인에 할인을 더할 수 있는 적립금 및 쿠폰이었다. 단 쿠폰을 사용할 수 없는 아이템이 많으면 하지 않는 쪽으로 진행하는 것이 좋다. 블랙 프라이데이 기간은 타 커머스 또한 할인폭을 높이는데 적용되지 않는 쿠폰을 쓰려 굳이 해당 커머스에서 구매를 서두르진 않기 때문이다.
'경품 어때요?'라고 이야기하는 사람들도 있을 것 같다. 글쎄, 2010년대 초까지만 해도 경품으로 프로모션을 구성하던 마케터들이 있을지 모르겠지만 그렇게 큰 도움을 주진 않았던 것 같다. 어차피 경품은 돼도 그만 안 돼도 그만이라면 차라리 할인을 더 받고 구매를 하는 편이 낫기 때문이다. 경품은 더 이상 고객 혜택의 개념이 아니라는 게 나의 생각이다. 차라리 그 돈으로 매체에 노출을 한번 더 하는 게 낫다. 결국 소비자는 본인이 소비하고 가질 수 있는 것에 열광하기 때문이다.
이제 곧 블랙 프라이데이가 돌아온다. 벌써부터 11월을 잡기 위한 각 커머스의 발 빠른 움직임이 보인다. 그만큼 11월은 각 커머스에게 매출을 증대시킬 수 있는 정말 좋은 달이다. 최근, 많은 커머스들의 매출이 전년도 또는 전월만큼이나 좋지 않다는 이야기가 많기에 고객 구매 욕구가 증가한 이번 달을 공략하고자 하는 커머스나 브랜드 또한 많을 것으로 보인다.
프로모션을 집행하며 마케터가 가장 중요하게 생각해야 하지만 간과하는 한 가지는 결국 '소비자'가 구매를 한다는 것이다. 내가 사고 싶은 것이 아닌 '고객'이 사고 싶은 아이템으로, 가지고 싶어 하는 아이템으로 기획전을 구성하고 프로모션을 짜야한다. 거기에 크지 않는 depth 구성 등 UXUI적인 면까지 고려한다면 보다 많은 고객들이 블랙 프라이데이에 본인이 일하는 커머스 또는 브랜드로 클릭하지 않을까 싶다.
