데이터 기반으로 성장하는 조직 만들기
데이터 기반 성장, 어떻게 시작할까?
데이터가 중요하다는 말은 여기저기서 많이 들린다. 회사에서도 대표나 상사가 흔히 하는 잔소리 중 하나가 "감으로 기획하지 말고, 데이터를 기반으로 기획하세요."이다. 그래, 데이터가 중요한 건 알겠다. 근데 어떻게 시작해야 할까?
앞으로 몇 회에 걸쳐 스타트업에서 일하면서 데이터 기반으로 조직을 성장시키는 것에 대해 쓰려한다. 아직 우리 회사가 임팩트 있는 성장을 했다고 말하기엔 어려울 수 있지만, 데이터를 기반으로 사고하고, 의사 결정하고, 성장을 위해 협력하는 방법을 치열하게 고민하고 있다. 그 과정에서 겪은 시행착오와 교훈들, 그리고 다른 뛰어난 선배, 동료분들로부터 배운 지식과 정보를 정리하는 자리가 될 것 같다.
나는 어떠한 주제에 대해 이야기할 때, 핵심 키워드의 의미가 뭔지 먼저 정리하는 타입이다. 그렇기에 이 시리즈의 시작을 데이터 기반 성장이 무엇인지 논의하는 것으로 시작하려 한다.
1. 데이터가 뭘까?
사전적 정의에 따르면 데이터는 '분석이나 이론 정립 등을 위해 한데 모아진 사실, 통계 등의 자료'이다. 흔히 데이터 하면 새까만 컴퓨터 화면에 어지러운 숫자들이 난립하거나 빽빽하게 채워진 표, 그래프 등을 떠올릴 것이다. 하지만 그런 자료들만 데이터인 것은 아니다. 데이터베이스에 잘 정리된 숫자도 데이터이고, 우리들이 일상생활에서 습득하는 지식과 정보도 데이터라고 볼 수 있다.
데이터는 그 형태에 따라 크게 두 가지로 분류할 수 있다.
이 표를 통해 내가 하고 싶은 말은, 우리 모두는 데이터에 둘러싸여 있고 매 순간 데이터를 습득하고 이용하고 있다는 사실이다. 본인이 데이터 분석가가 아니더라도, 업무에서 엑셀을 쓰지 않더라도, 숫자를 잘 다루지 못하더라도 항상 데이터와 함께하고 있었다는 것이다. 다만 그 데이터를 정제하고 정리해서 분석이 가능한 형태로 만들어야 실제 쓸모가 있다.
대개 숫자로 표현된 정량적 데이터가 큰 힘을 가지긴 하지만, 정성적 데이터는 숫자로 표현될 수 없는 매우 풍부하고 심오한 의미를 갖고 있을 수 있다. 따라서 현실 세계에서는 정량적 데이터와 정성적 데이터를 상호 보완적으로 사용하며 전체적인 그림을 파악하는 게 베스트다.
2. 데이터가 왜 중요할까?
방점은 '왜'다. 정답이 있는 문제는 아니지만 나는 크게 두 가지 이유로 스타트업에서 데이터가 중요하다고 생각한다.
첫째는 고객을 이해하기 위해서다. 오늘날처럼 치열한 경쟁의 시대에 가격 경쟁력이나 기술력으로 대기업이나 글로벌 기업을 이기기는 매우 어렵다. 스타트업이 시장에서 잡아야 하는 것은 시장의 '기회'다. 특히나 우리 회사처럼 서비스를 제공하는 기업은 고객의 관심이 가장 소중한 자원이다. 우리는 고객의 눈길을 사로잡는 법을 알아야 하고, 눈길을 받았을 때 그들에게 원하는 것을 제시해야 한다. 이를 위해서는 데이터를 통해 고객을 이해하는 것이 필수적이다.
예를 들어보자. 우리 회사는 대내외적으로 우리의 타깃이 채식에 관심 있는 2030 밀레니얼 여성들이라고 오랫동안 이야기해 왔다. 20세에서 39세 여성 인구는 대략 600만 명이고, 이 중 어림짐작으로 채식에 관심 있는 인구를 10%라 치면 60만 명이 우리의 타깃이다. 그 60만 명은 대체 어떤 사람들이란 말인가? 이렇게 두리뭉실하게 타깃을 잡고 있으니 사업이 잘될 리 없었다. 팀원 각각이 생각하는 타깃이 달랐고, 특히 새로 입사한 팀원들은 타깃에 대한 이해도가 매우 낮았다. 그래서 나는 우리 회원 데이터를 뜯어보기 시작했다.
전체 회원 중 10만 원 이상 구매한 이력이 있는 고객을 활성 고객이라 정의하고, 그들의 성별, 나이, 직업, 관심분야, 가구원 수 등의 데이터를 분석했다. 뚜껑을 열어보니 각 분석 영역에서 두드러지는 비중을 가진 것들이 보였다. 예를 들어, 쇼핑몰의 여러 카테고리 중 간편식/도시락/밀키트 및 반찬/김치/장류/소스에 대한 투표 수가 가장 많은 것을 보고 '식사 해결'에 대한 니즈가 가장 크다는 것을 확인할 수 있었다. 이 외에 인구통계학적으로도 두드러진 특징을 찾을 수 있었다.
이렇게 뜯어보니 희미했던 고객의 모습이 보다 명확하게 그려졌고, 한 명의 페르소나를 만들 수 있었다. 우리의 페르소나 김XX님은,
30세 미혼 여성으로 비건을 지향하는 회사원이고 서울에 사는 1인 가구이다. 요리를 하기 귀찮거나, 시간이 없거나, 실력이 부족하거나 등의 이유로 채식으로 간편하게 식사를 해결하고자 하는 니즈가 크다. 환경에 대한 관여도가 높아 가능하면 오프라인 슈퍼/마트 등을 선호하지만, 온라인 쇼핑을 한다면 마켓A를 주로 이용한다. 김XX님이 마켓A에서 만족하는 포인트는 편리한 쇼핑 기능, 빠른 배송, 제품 다양성, 큐레이션, 생필품 등 여러 제품을 함께 구매할 수 있는 환경이다.
이렇게 데이터를 통해 우리의 타깃 고객을 구체화하고 나면 이후의 일이 훨씬 수월해진다. 상품을 기획할 때도, 마케팅 계획을 짤 때도, 카피 문구를 쓸 때도 페르소나를 생각하면 되기 때문이다.
데이터가 중요한 두 번째 이유는 세상을 이해하기 위해서다. <팩트풀니스>에서 이야기하는 것처럼 많은 사람들은 자신의 개인적 경험과 주관적 견해가 대중적이고 평균적이라 생각하며 세상을 오해하고 있다. 우리가 아는 사실은 전체를 보았을 때는 일부분에 불과하며, 거짓일 가능성이 있는데도 말이다. 따라서 개인적 확증편향을 견제하기 위해 실제 세상의 움직임을 알 수 있는 데이터를 들여다보는 것이 필요하다.
출처 : 하용호, <스타트업은 데이터를 어떻게 바라봐야 할까?> 발표자료본 시리즈는 훌륭한 업계 선배들과 작가들로부터 배운 지식과 제 개인적인 경험이 혼재되어 작성되었습니다. 내용의 많은 부분은 저의 original idea가 아니지만 그 원 출처를 정확히 밝히기 어려운 점이 있어 제가 공부하며 참고한 자료 리스트를 아래에 첨부합니다.
<참고자료>
온라인 자료
도서
