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by 진용진 Jul 18. 2016

O2O플랫폼 시장 선정 위한 검토사항은?

실리콘밸리 마이다스의 손, Bill Gurley의 글 기반으로 분석하기

Bill Gurley는 벤쳐캐피털 Benchmark Capital의 제너럴 파트너이며, Uber를 비롯해 다수의 O2O 스타트업 투자를 진행하여 거액의 가치를 창출해냈다. 그가 투자한 대표적인 스타트업은 Uber, OpenTable, GrubHub, NextDoor, Zillow가 있으며 소위 말하는 O2O 또는 마켓플레이스 비즈니스를 하는 업체이다.

// Bechmark Capital 투자 스타트업 리스트:: 링크

Bill Gurley가 마켓플레이스 사업 진행시 검토해야할 요소를 정리한 글이 있는데, 이를 그대로 소위 말하는 O2O 플랫폼 시장(넓은 범위에서 마켓플레이스 사업) 선정을 위한 검토 사항으로 정리해도 좋을 것 같아 요약해본다.

우선 O2O 플랫폼 사업은 다음과 같은 특징을 가지고 있다. 기존에 우리가 알고 있는 온라인 커머스 사업과 달리 제3자가 제공하는 서비스를 대상으로 한다. O2O플랫폼은 중계상과 같은 역할을 하는데, 제3자의 판매자를 공급자로 관리하다보니 서비스 품질에 대한 직접적인 관리가 쉽지 않다. 그래서 배민 프레쉬와 같은 일부 O2O플랫폼 사업자는 직접 풀타임 직원을 고려해야 서비스 품질을 높이기 위한 노력을 한다.

또한 O2O플랫폼은 단순히 서비스를 리스팅하는 것 이상으로, 거래에 직접적으로 참여를 한다. 과거 단순히 리스팅 기반으로 로컬업체 정보를 광고하는 형태에서 벗어나 최근 O2O플랫폼은 거래까지 깊숙이 관여한다.

그럼 본격적으로 Bill Gurley의 마켓플레이스 사업 검토요소를 O2O플랫폼 사업 시장 검토 요소로 옮겨보고자 한다.

구매자와 판매자 관계가 끈끈한 시장인가?

구매자가 특정 공급자에 대한 충성심이 강해 서비스를 구매할 때마다 특정 업체만 선택하면 해당 시장은 O2O 사업으로 가치가 낮다고 볼 수 있다. 예를 들면 의료 서비스처럼 고객이 새로운 공급자를 탐색하는 노력보다 자신이 신뢰하고, 이미 알고 있는 공급자만 찾는 시장은 O2O 플랫폼 성립이 어렵다.

파편화가 심한 시장인가?

수많은 공급자와 구매자가 존재할 수록 O2O플랫폼 사업을 펼치기 유리하다. 만일 소수의 공급자만 존재한다면 그들은 시장에 새로운 중계사업자가 진출하여 파이를 나눠먹는 것에 격렬히 대응할 것이다. 따라서 중계수수료 역시 이들 사업자 경쟁 때문에 낮게 정책을 가져갈 수 밖에 없다.

그리고 당연한 이야기지만 파편화가 심한 시장일수록 공급자와 수요자가 서로를 찾기 위한 니즈가 높기 때문에 O2O플랫폼 사업 성공가능성이 높아진다.

고객이 기존에 자주 사용하는 서비스인가?

Uber, GrubHub 사용자는 해당 O2O 서비스를 마치 유틸리티처럼 자주 사용한다. 고객의 사용빈도가 낮은 서비스는 그만큼 브랜드 인지도 및 입소문을 일으키기 힘들 수 밖에 없다. 우리가 흔히 하는 착각은 사람들이 자주 사용하는 서비스의 시장성이 크다는 것과 이를 중계해주는 O2O마켓플랫폼 시장 규모 사이에서 발생한다. 예를 들면 미국에서 베이비시터는 매일 이용하는 서비스이지만, 베이비 시터를 찾는 행위는 1-2년에 한번 수준(?)의 빈도로 발생한다.

전체 시장(Total Addressable Market)이 의미있는가?

시장 규모를 측정하고 어느정도 시장을 차지할 것인지 예측하는 것은 중요하다. 하지만 O2O플랫폼 사업은 기존 오프라인 사업에 새로운 가치를 더해주기 때문에 현재 시장 규모가 의미가 없을 수도 있다. ride hailing 서비스들을 보면 기존 택시 이동 시장 이상으로 자동차 소유 시장까지 그 시장의 범위를 넓게 잡고 있는 것이 현실이다.

결제수단을 장악할 수 있는가?

O2O플랫폼이 결제수단까지 담당하면 공급자로부터 더 많은 수수료를 취할 수 있다. 예를 들면 O2O플랫폼이 자동으로 수수료를 제하고, 실제 수익분을 공급자에게 정산할 수 있다. 이렇게 되면 공급자는 수수료 금액분에 대한 사후 청구 및 정산과정과 같은 골치 아픈 과정을 생략할 수 있다. 결제수단을 제공함으로써 O2O플랫폼 사업자는 수요를 몰아주는 것 외에 정산 편의성을 무기로 더 많은 수수료를 가져올 수 있다.

마켓플레이스라는 큰 범주의 카테고리를 기반으로 정리된 글이다보니 O2O 플랫폼 사업에도 자연스럽게 적용이 되는 것 같다.

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