[비즈니스 기획자의 일상] 광고, 그리고 영업
비즈니스 기획자 경력 시작, 광고 영업 기획자
저의 경력은 다음 커뮤니케이션 입사로 시작됩니다. 2010년 공채를 통해 다음에 입사하고, 서비스 기획자로 경력을 시작하였습니다. 소셜 네트워크 서비스, 모바일 메신저, 포털 앱 서비스 기획과 제휴 서비스 운영 업무를 담당했습니다. 당시 다음앱은 네이버앱의 공격적인 행보에 독자적인 콘텐츠 확보가 요구되었으며, 관련 대응 방안에 많은 관심을 기울이는 시점이었습니다. 따라서 다음앱을 운영하는 서비스 기획자에게 콘텐츠와 미디어를 읽는 능력이 높게 요구되었습니다. 하지만 제 성향은 다수의 취향을 해석하고, 그에 적합한 콘텐츠를 편집하는 콘텐츠 운영 업무에 스트레스를 많이 느끼는 편이었습니다.
저는 앞으로 커리어 개발을 위해 역량이 부족한 콘텐츠 유관 업무보다는 데이터 분석 업무 경험이 필요하다고 자체 진단을 내렸습니다. 그 후 2013년에 광고팀의 영업기획 업무로 잡 포스팅(Job posting) 제안을 받고 조직을 이동했습니다(다음 커뮤니케이션은 당시 입사 3년 차가 되면 자유롭게 타 부서로 이동할 수 있는 잡 포스팅 인사제도가 있었습니다). 당시 이동을 결심한 가장 큰 계기는 잡 포스팅을 제안한 입사동기가 SQL과 같은 데이터 분석 업무를 자유롭게 할 수 있는 기회가 주어진다는 말 때문이었습니다.
서비스 기획자에게 ‘광고’와 ‘영업’은 긍정적인 이미지는 아닙니다. 광고팀은 서비스 기획자인 저에게 서비스 품질 개선을 방해하는 조직의 인상이었습니다. 서비스팀은 신규 개선 및 고객 대응으로 바쁜데, 광고팀은 서비스 지면에 광고를 추가할 것을 요청하고 수익화에만 집중하는 조직으로 느껴졌습니다. 그리고 ‘영업’이란 단어는 광고주가 호출하면 한밤중에 달려가서 술접대를 해야 하는 업무라는 편견이 있었습니다.
하지만 결론적으로 ‘광고’와 ‘영업’ 관련 업무를 경험한 것은 저의 커리어에 있어 매우 큰 자산이 되었습니다. 개인적으로 IT기업 종사자라면 광고 분야를 경험해볼 것을 추천하고 싶습니다. 제가 ‘광고’와 ‘영업’ 분야에서 일하면서 얻게 된 장점은 아래와 같습니다.
첫째, ‘광고’는 IT기업의 수익 구조를 파악할 수 있습니다. 시장은 여전히 구글(Google), 페이스북(Facebook)을 광고 기술(AD Technology)로 그들의 업의 본질을 정의하고 있습니다. 구글, 페이스북 광고의 대부분은 광고사업으로 발생하고 있습니다. 광고 사업은 과거 야후(Yahoo!)가 인수한 오버츄어(Overture)가 키워드 광고 플랫폼을 운영할 때부터 비즈니스 모델에 대한 개념적 토대가 크게 바뀌지 않고 있습니다. (다른 산업에 비하면 짧지만) 20년이 넘는 역사를 통해 온라인 광고 사업은 검증된 비즈니스 모델이고 지금도 끊임없이 진화하고 있습니다. 광고 사업에 대한 이해가 생기면 다른 비즈니스를 분석할 때 비판적 관점을 가질 수 있습니다.
두 번째, ‘영업’은 숫자와 데이터 중심의 업무를 경험할 수 있는 기회를 제공합니다. 제가 처음 광고 영업팀에서 받은 인상은 철저히 숫자 중심의 조직이란 점입니다. 데이터 기반으로 서비스 트래픽과 매출을 추정하고 이를 기반으로 사업 목표를 설정합니다. 해당 목표를 바탕으로 광고주를 담당하는 계정 담당자(Account manager), 채널 담당자(광고 대행사 관리)는 광고주와 대행사 계정을 분석하고 어떤 업종 또는 키워드에서 성과를 높일 수 있는지 판단합니다. 그리고 교육, 마케팅 등을 담당하는 영업 지원 부서는 관련해서 필요한 콘텐츠를 제작하여 광고주와 대행사 마케터의 업무를 지원합니다. 제가 속했던 다음 커뮤니케이션과 카카오 영업 담당자들은 직접 SQL을 통해 데이터베이스에 쿼리를 날리고, 이를 바탕으로 시장 이해관계자가 필요로 하는 데이터를 지원할 정도로 데이터 주도 업무 문화를 가지고 있었습니다.
제가 속했던 영업기획 조직은 사업부의 성과 관리, 광고 상품의 정책 수립, 상품기획 지원, 광고주/대행사 프로모션 리뷰, 매체사 트래픽/품질 모니터링, 데이터 분석 기반의 유관부서 지원 업무를 담당했습니다. 제가 프로젝트 관리자로 담당했던 한 프로젝트를 소개하면 이해가 더 쉬울 것 같습니다. 과거 다음 커뮤니케이션과 카카오가 다음카카오(daumkakao)로 합병하면서 양사가 보유한 상품인 다음 검색광고와 카카오의 옐로 아이디를 연동하는 프로젝트가 진행되었습니다. 단순하게 설명하면 다음 검색광고에 카카오톡 비즈니스 계정을 가진 사업주에게 메시지를 보낼 수 있는 채널을 노출하는 구조를 개발하는 것입니다.
영업기획자인 저는 영업팀의 프로젝트 관리자로 플랫폼팀의 플랫폼 기획자(플랫폼팀의 프로젝트 관리자)와 프로젝트 일정 및 리소스 관련 커뮤니케이션을 담당합니다. 영업팀 내부적으로는 대행사 및 광고주 관리자 의견을 바탕으로 상품에 대한 시장 요구사항을 수집하고, 이를 바탕으로 유저스토리를 정의해서 플랫폼 기획자와 함께 리뷰를 합니다. 상품 출시 스펙이 합의가 되면, 영업기획 담당자는 같은 영업기획 부서의 상품 정책 담당자와 정책 업데이트 및 기존 정책과 충돌이 나는 요소를 검토합니다.
그리고 기존 검색 광고주 중에서 CRM 니즈가 있는 업종 및 매출 등 요소를 고려하여 초기 상품 출시(베타 버전)에 참여하길 희망하는 잠재 타깃 고객을 설정합니다. 이를 바탕으로 교육과 마케팅 등 외부 커뮤니케이션을 담당하는 영업지원 담당자와 광고주/대행사에게 소개할 상품 소개 자료를 준비합니다. 그리고 해당 자료를 기반으로 대행사 관리하는 채널담당자와 광고주 계정 담당자에게 시장에 상품 베타 버전 참여 의사를 확인을 요청합니다.
영업팀의 세일즈 활동과 동시에 플랫폼팀은 상품 개발 작업을 진행합니다. 다음 검색광고-옐로 아이디 연동 프로젝트는 예상보다 많은 광고주가 참여 의사를 밝혀(500여 개 업체 참석) 이점이 프로젝트 중간에 이슈가 되기도 했습니다. 관련해서 영업기획팀 담당자는 관련해서 대행사 관리자, 계정 관리자와 협의해서 참여 광고주 규모를 조정하고 관련 커뮤니케이션 메시지를 정리합니다.
상품 출시 후에 영업기획자는 광고주가 실제 성과가 발생하는지 광고 노출수, 클릭률, 전환율 등의 성과 분석작업을 진행하여 이슈 및 상품 개선을 위한 요소를 점검합니다.
지금은 온라인 광고 업을 담당하고 있지 않지만, 다음 커뮤니케이션과 카카오에서 광고사업 경력은 저희 커리어 개발에 많은 영향을 미쳤습니다.
그리고 서비스기획자에서 비즈니스기획자로 적응할 수 있도록 도와주셨던 카카오(구 다음커뮤니케이션) 영업기획팀 그리고 광고사업팀 구성원들께 감사한 마음을 전달하고 싶습니다.
