스타트업의 가격 책정 방법은?
가격은 내가 정하는 게 아니다.
고생 많으셨습니다! 이제 막 제품이 출시되셨나요? 이제 팔아야 할 때입니다. 제품을 판매를 할 때 가격 책정이 정말 중요한데요, 과연 싸게 팔아야 할까요? 아니면 비싸게 팔아야 할까요? 이것에 대해 갑론을박이 있을겁니다. 결론적으로 말해서 초기에는 저렴하게 팔고, 나중에 레퍼런스가 쌓이면 서서히 가격을 올리는 것이 바람직하다고 생각합니다.
저는 스타트업세일즈연구소라는 컨설팅 회사를 세운지 6년차가 됐고요, 직업적으로 강의를 많이 합니다. 강의를 하면 강사료를 받는데요, 보통 시간당 얼마를 받는 구조입니다. 그런데 현재 저의 강사료와 6년 전의 강사료가 똑같을까요? 당연히 그렇지 않겠죠. 얼추 계산해 보면 과거에 비해 4~5배 차이가 오른 것 같습니다. 왜 그럴까요? 그동안 레퍼런스가 쌓여 그만큼 저희 회사의 인지도가 높아졌기 때문입니다.
저의 강사료는 시간적으로만 차이가 날까요? 그렇지 않습니다. 현재 저는 강의를 의뢰하는 고객사가 어디냐에 따라서 강사료를 달리 받고 있습니다. 왜 그러냐고요? 고객의 구매력 차이 때문에 그렇습니다. 삼성이나 LG와 같은 대기업에서 요청할 때의 강사료를 스타트업 고객에 까지도 요구하기는 어렵기 때문이죠. 이것은 매우 자연스러운 겁니다. 특히 B2B 비즈니스에서는 같은 가격으로 발주 받는 일이 오히려 드물죠.
사업 초기에는 심지어 무료로 공급할 때가 있을 수 있습니다. 저 또한 그랬습니다. 2016년 컨설팅 교육 사업을 처음 시작할 때는 저에게 아무런 인지도가 없었기 때문에 가격을 높게 부를 수가 없었습니다. 아니, 무료 강의도 많이 했습니다. 왜 그랬을까요? 무료로 하는 것이 당장은 손해 같아 보이지만, 저는 그것을 통해서 수강생들로부터 질문을 얻었습니다. 그 질문들이 현재의 교안이 되고 커리큘럼이 됐습니다. 돈 주고도 못 구하는 수확이었던 것이죠.
스타트업의 가격 책정... 어려운 것이 사실입니다. 그동안 너무 고생했고 투자한 돈도 많았기 때문에 막상 내가 생각했던 가격을 버리고 낮은 가격, 아니 무료로 공급하는 것은 상상조차 할 수 없을 지도 모릅니다. 하지만 장기적으로 생각한다면, 고객의 피드백을 받는다는 것 그리고 그 과정을 통해서 나의 레퍼런스와 인지도가 높아져 간다는 사실을 믿는다면 아마 판단이 조금은 쉬워질 겁니다. 영상에서 여러 가지 사례를 들어서 설명했습니다. 조금이라도 도움이 되셨으면 합니다.
* 글/영상 : 스타트업세일즈연구소 유장준 대표 컨설턴트 (가천대 겸임교수)
* 더 많은 정보는 http://startupsales.co.kr/
