콜드 콜 전화 영업, 어떤 내용으로 말해야 성공할까?
아웃바운드 영업 방법론 - 전화 편
영업을 할 때 가장 기본적인 활동은 전화(Call)입니다. 영업 활동(Sales Activity)은 전통적으로 전화, 이메일 그리고 방문 미팅 등의 수단이 있고, 디지털 세일즈(Digital Sales) 시대의 영업 활동으로는 온/오프라인 교육 및 세미나, 홈페이지, 블로그 그리고 소셜 미디어 채널을 통한 콘텐츠 공급 등의 방법들이 있습니다. 어떤 것을 사용하든 결과만 잘 나오면 상관없지만, 뭐니 뭐니 해도 가장 기본적이고 중요한 영업 활동은 바로 전화입니다. 왜 그럴까요? 전화는 영업의 효과가 가장 빠르고 강력하기 때문입니다. 고객과 이메일을 주고받거나 고객 방문 미팅을 간다고 생각해 보세요. 그에 비해 전화는 그 실행 속도가 엄청 빠릅니다. 게다가 돈도 안 들고, 엄청 많이 할 수 있습니다.
이렇게 중요한 전화 영업, 어떻게 하고 계신가요? 여러분들의 전화 영업 성공 확률은 높습니까? 제가 틈 날 때마다 사람들한테 전화를 어떻게 하고 있냐고 물어보면, 대부분 전화벨이 울리고 상대방이 전화를 받으면 바로 우리의 제품이나 서비스에 대해 설명을 한다고 합니다. 그렇게 하기 위해 우리 제품의 장점, 효능 그리고 혜택을 적은 콜 스크립트(Call Script)를 적어 놓는다고 하네요. 이 방법이 과연 좋은 방법일까요? 너무 당연한 것 같지만, 생각해 보세요. 한 번도 본 적이 없는 사람이 갑자기 전화를 하더니 다짜고짜 본인의 제품에 대해 설명을 한다? 뭔가 이상하고 어색한 것 같지 않나요? 그렇죠?
콜드 콜 전화의 2가지 필수 요소
1. 고객이 관심을 보일만한 스토리를 말한다. (고객의 이야기를 함으로써, 집중하게 만든다.)
2. 다른 기업의 사례를 간증하듯 얘기한다. (고객을 안심시키고 신뢰감을 불러일으켜 준다.)
[사례 1] 만약에 여러분이 음식물 쓰레기를 대신 버려주는 스타트업 회사를 운영한다고 해 볼게요. 장소와 시간을 특정해서 음식물 쓰레기를 버려달라고 앱으로 신청을 하면, 여러분 회사가 그것을 대신 버려 주는 겁니다. 한 건당 1,500원이라고 한번 세팅해 보겠습니다.
- 나쁜 예
"안녕하세요 고객님? 저희는 음식물 쓰레기를 대신 버려 드리는 스타트업 기업입니다. 냄새나는 음식물 쓰레기를 대신 버려 드리는 데 비용은 1회당 1,500원이고요, 저희 앱을 설치하신 다음에 장소와 시간을 특정해서 신청해 주시면 저희가 출동해서 쓰레기를 대신 버려 드리고 있습니다. 회원으로 가입해 주시겠습니까?" (우리 서비스의 효용과 장점을 나열)
- 좋은 예
"요즘 매일같이 영하 10도 이하인데요, 아무리 추워도 음식물 쓰레기를 일주일에 한두 번 정도는 버리시죠? 얼마나 번거롭고 귀찮으세요? 추운 날에 슬리퍼 신고 냄새나는 걸 들고 1층까지 내려가서 카드 찍고 쓰레기통 문 열고 버리고 다시 올라오셔야 하는데요, 또 가다가 봉투를 떨어뜨려 흘릴 수도 있고요. 그래서 저희가 대신 버려 드립니다. 고객님께서 할 일은 그저 쓰레기를 문 앞에 내놓기만 하는 겁니다." (스토리로 얘기) "아, 그리고 이건 중요한 건 아니고요, 옆 단지 래미안에서는 부녀회에서 저희 서비스를 단체로 가입하셨습니다. 그래서 할인된 비용으로 관리비에 포함시켜서 납부하고 계십니다. 이거는 참조만 해 주세요." (사례를 간증하듯 얘기)
[사례 2] 만약에 여러분이 모바일 식권을 서비스하는 스타트업 기업을 운영한다고 해 보겠습니다. 여러분들은 기존 종이 식권을 사용하고 있는 업체, 즉 잠재고객에게 전화를 해서 모바일 식권 서비스를 영업한다고 가정해 보겠습니다.
- 나쁜 예
"안녕하세요 고객님? 저희는 모바일 식권을 서비스하는 회사입니다. 다름이 아니라 저희 식권은요 모바일 식권이기 때문에 직원분들의 식권 분실의 염려도 없고요, 직원들의 식권 사용 내역을 실시간으로 모니터링할 수 있다는 장점이 있습니다. 정말 편하지 않습니까? 저희가 이번에 시리즈 A 투자도 받았고요 서비스 평판도 너무 좋으니까 한번 써 보세요."
- 좋은 예
"안녕하세요, 총무팀 담당자분이시죠? 다름이 아니라, 제가 주변 식당에 물어보니까 현재 종이 식권을 쓰신다고 얘기를 들었습니다. 아마 월 마감 후 정산하실 때 주변 제휴 식당들 불러서 종이 식권을 일일이 세고 계실 것 같습니다. 실례지만 그 작업 혹시 며칠 정도 걸리시나요?... (고객의 답변 후) 3일 걸리신다고요? 20일이라는 영업일 동안에 3일이라는 시간을 식권 세는데 쓰신다면 약간 아까운 것 같습니다. 저희 모바일 식권을 쓰시면 그 3일이라는 시간을 보다 생산적인 업무에 쓰실 수 있습니다. 사용 내역이 실시간으로 정산되기 때문이죠." (스토리로 얘기) "L사는 벌써 6개월 전부터 쓰고 계십니다. 그래서 그 회사 총무팀 직원분들의 직무 만족도도 많이 올라갔다고 합니다. (사례를 간증하듯 얘기)
본 내용을 영상으로 만나보세요! https://www.youtube.com/watch?v=WGVTPbauJyo
글/영상 : 스타트업세일즈연구소(http://startupsales.co.kr/) 유장준 대표
