우리는 가끔씩 길거리에서 누군가 전단지를 나눠주는 광경을 목격하게 됩니다. 아니, 온라인 디지털 시대에 웬 전단지? 라고 하시겠지만, 정작 나눠주는 사람은 전단지로 인해 발생할 구매 확률을 정확히 알고 있다는 사실 아십니까? 예를 들어, 오늘 1천 명에게 배포하면 그 중 적어도 20명은 우리 가게로 올 거라는 확률 같은 걸 말이죠. 종이 인쇄 비용과 알바 비용을 모두 고려하여 그만한 구매확률이 나온다면 유의미한 일이죠.
그런데 잘 보면요... 어떤 행인은 매몰차게 뭐라 하기도 하고, 어떤 사람은 그냥 안 받기도 합니다. 반면 어떤 사람은 전단지를 친절하게 받기도 하고, 어떤 사람은 받긴 하지만 바로 쓰레기통에 버립니다. 세일즈도 마찬가지입니다. 우리는 누가 우리 제품을 살 지 모릅니다. 따라서 한 명의 고객에게 함몰되기 보다는 기본적인 세일즈의 양을 어느 정도 채워줄 필요가 있답니다.
세일즈 클로징 확률을 약 1%로 알려져 있습니다. 1명의 고객을 유치하기 위해서는 최소한 100명의 잠재 고객에게 접근을 해야 한다는 말이죠. 그런데 많은 세일즈 초보분들은 6개월 동안 겨우 몇 명 정도 컨택을 하고 나서 세일즈가 안된다고 울상입니다. 그런 분들 많이 봤습니다. 세일즈의 스킬도 중요하지만, 우리는 누가 살지 정확히 모릅니다. 따라서 세일즈 담당자라면 매일 매일 일정한 숫자로 셀링을 하는 것이 중요합니다./ 글 : 스타트업세일즈연구소 유장준 소장
