파이프라인 평가 툴

Pipeline Assessment Tool

파이프라인 리포트는 세일즈 프로세스 상에서 가장 정밀하게 관리해야 합니다. 모든 세일즈 활동은 표준화된 파이프라인으로 공유되어야 합니다. 여기서 표준화된 파이프라인이란, 어떤 하나의 opportunity에 대하여 그 중요성 혹은 우선순위를 비슷한 시각으로 바라보는 것입니다. 하나의 opportunity 에 대한 중요성은 세일즈 담당자마다 다르기도 하며, 재무팀이나 법무팀의 시각에서는 또 다를 수 있습니다. 유능한 세일즈 매니저는 이러한 차이점을 조율하는 사람입니다. 어떤 건은 amount는 높은데 엄청난 개발 이슈가 있을 수 있고, 어떤 건은 금방 클로징이 될 수 있으나 법률적인 위험이 따를 수도 있습니다. 세일즈 매니저는 때로는 과감하게 밀어붙여야 하지만, 때로는 과감하게 포기해야 합니다.  

어쨌든 중요성이나 우선순위에 대한 표준화는 사내에서만 동의가 되어도 무방합니다. 어차피 세일즈 환경이 다르기 때문에 다른 회사와 통일될 수도 없습니다. 세일즈 부서뿐만 아니라 타 부서와 협업을 할 때에도 파이프라인 리포트를 중심으로 커뮤니케이션해야 오해와 오류가 없습니다. 파이프라인이 많을 경우 Opportunity Number(#)로 관리하면 편리합니다. 

모든 opportunity는 적절하고 표준화된 win probability로 구분되어져야 합니다. 통상적으로 4~5개의 단계로 구분합니다. 원래는 0%~100% 범위 내에 있으면 되는데, 너무 미세하게 구분하면 구분하는 것만으로도 일이 되기 때문에 20%, 40%, 60%, 80% 등으로 구분합니다. 100%는 클로징 혹은 거의 99% 발주를 받은 상태를 말합니다. (발주서를 받았어도 확률은 낮지만 발주를 취소하는 경우도 있으니 100%란 없습니다.^^) 그럼 각각의 단계는 어떻게 평가해서 구분해야 할까요? 아래의 파이프라인 평가툴로 할 수 있습니다. 

세일즈 파이프라인 평가 툴 

* 구매결정권자(Buying Influence) : 고객사의 비즈니스 목적 달성을 담당하여 해당 솔루션 구매에 대한 책임을 지는 사람. 구매절차, 예산, 승인에 대한 최종 결정을 하며, 다른 부서의 의사결정권자에게도 큰 영향을 미치는 사람. / 스타트업세일즈연구소