영업, 한번 더 시도하라!

고객의 반응이 없을 때

Q : 잠재 고객에게 여러 번 이메일을 보내고, 전화를 해도 아무런 반응이 없습니다. 이럴 때는 도대체 어떻게 해야 할지 막막합니다. 반응이 없는 고객에게 어떻게 대응해야 할까요? 

A : 이메일만 달랑 보내고 답이 없다고 한탄만 하면 안 됩니다. 이메일만 보내는 영업 담당자가 100명이라면, 한번 더 찾아가서 영업하는 사람은 그중 1명뿐입니다. 한번 더 시도하는 것이 중요합니다. 

16년 동안 글로벌 기업에서 세일즈 경력을 쌓은 후, 필자는 스타트업세일즈연구소(S-Lab)를 만들었다. 연구소를 시작할 때, 필자 역시 세일즈 활동으로 포문을 열었다. 나는 잠재 고객의 컨택 포인트(Contact Point)를 찾아 엑셀 시트에 리스트 업을 한 후, 매일 마다 하루에 30건씩 이메일을 발송했다. 그리고 다음 날 전화를 걸어 이메일 수신 여부를 확인하고 함께 동봉한 강사 프로필과 커리큘럼을 꼭 한번 검토해 달라고 당부하였다. 이런 반복적인 세일즈 방식은 큰 인내심을 요구하였다. 왜냐하면 처음 몇 개월 동안 전혀 아무런 반응을 느낄 수 없었기 때문이다. 내가 하고 있는 이 방법, 이 방향이 과연 옳은가에 대한 의구심이 들 수도 있었겠지만, 나는 직장에서의 오랜 세일즈 경험으로 반드시 뿌린 만큼 거둔다는 신념이 있었기에 버틸 수 있었다. 

이메일과 전화만으로는 부족했다. 나는 잠재 고객들, 즉 기관과 기업에 대해서 인터넷 검색을 통해 조사를 하였고, 그들이 과거에 진행되었던 강의들을 분석하기 시작했다. 왜냐하면 분명히 잠재 고객의 담당자 입장에서는 작년보다 발전된 방향으로 교육 커리큘럼을 짜고 싶어 할 것이 분명하기 때문이다. 나는 그것과 연관이 되면서도 좀 더 발전된 교육 과정을 제안해야 했다. 가령 어떤 스타트업 보육 기관은 지난해에 입주사들이 성과를 내는 것을 강조하여 ‘매출을 불러일으키는 마케팅’ 등의 교육을 진행했는데, 그렇다면 좀 더 나아가 세일즈를 통해 보다 확실한 매출 창출을 일으킬 수 있는 노하우를 전달하겠다고 제안한다면 먹힐 수 있다고 예상했다.  

실제로 지방의 모 재단에 직접 찾아간 적이 있었다. 프로필과 커리큘럼은 이미 지난주에 발송해 놓은 상태였고 역시나 아무런 반응이 없었다. 전화를 걸어도 담당자와 연결이 되지 않았고 몇 차례 시도한 결과 겨우 담당자와 연결이 닿았지만, 상투적이고 영혼 없는 대답만 듣고 말았다. 한마디로 부정적인 상황이었다. 나는 어느 한 주를 완전히 비워 이메일을 보냈던 기관과 회사들을 직접 찾아가기로 했다. 그 과정에서 재단 담당자와 대화를 나눌 기회를 얻었다. 간결하고 명확하게 요점을 전달했다. 이 재단에서 실시하는 교육 프로그램에 세일즈 노하우 과정을 포함하면 좋을 것 같다. 왜냐하면 스타트업들이 가장 어려워하는 것이 바로 세일즈이기 때문이라고 설득했다. 담당자는 마침 올해 전반적인 교육 프로그램을 짜고 있는 시기이기 때문에 한번 참조하겠다고 하였다. 이 정도면 대성공을 의미한다. 

결국 담당자로부터 이메일을 받았다. 좀 더 구체적인 상세 커리큘럼을 보내 달라는 내용이었다. 이런 노력으로 그 담당자와 관계를 맺었고 나는 지금도 그 재단과 일을 함께 하고 있다. 그때 문을 두드리지 않았다면 지금의 인연은 없었을 것이다. 콜드 콜, 콜드 이메일 그리고 방문을 동시에 수행한 결과다. 그냥 이메일만 달랑 보내서는 아무런 일도 일어나지 않을지 모른다. 이메일을 보내고 전화가 수반되어야 하며 필요에 따라서는 방문까지 해야 한다. 이메일만 보내는 사람이 100명이라면, 한 번 더 찾아가서 영업을 하는 사람은 그중 1명뿐이다. 한 번 더 시도하는 사람은 별로 많지 않다. 그렇기 때문에 한 번 더 하는 사람은 그만큼 성공 확률이 확 올라간다. 한 번 더! 이것이 중요하다. / 스타트업세일즈연구소 유장준