스타트업은 어디서 시작해야 할까

일상의 변론

스타트업은 표현이 영어라서 그럴뿐 결국 창업, 개업, 사업이다. 다만, 스타트업이 기존의 창업개념과 다르게 느껴지는 이유는, 스타트업이 주로 IT 기술을 기반으로 해서 비즈니스 모델을 갖추고 있기 때문에 치킨집 창업과 달리 느껴지는 것일 뿐이다.

스타트업은 우후죽순처럼 현재도 발생하고 있고, 대체로 젊은 대표자들이 전통적인 비즈니스모델에서 벗어난 사업방식과 아이템으로 치열한 경쟁의 파도 속으로 뛰어들고 있다. 하지만, 대부분 실패하고 도산한다. 스타트업의 특징은 아이디어가 기존 사업모델에서 변형되거나 차이가 있다는 점일 뿐, 자본력이 약하고 대표자들이 비즈니스가 어떤 식으로 돌아가는지에 대해 깊은 이해와 지식이 부족하다.

기성, 기존 기업의 경우 자본력도 구비된 데다가 사업의 진행에 대해 잘 알고 있기 때문에 스타트업이 이들을 상대로 경쟁하기에는 역부족이다.

스타트업은 고객, 소비자의 선호보다 기피에 관심을 가져야 한다.

나는 변호사이고 사업에 관해 전문가는 아니다. 다만, 기업들과 일을 많이 하기 때문에 간접적으로 경험한 사실에 기초하고, 나 역시 직원 6명에 변호사 1명을 먹여살려야 하는 사업자이기 때문에 사업의 운영과 마케팅, 그리고, 산업의 변화동향에 대해 민감하지 않을 수가 없다.

우리같이 자본력이 취약하고 아이디어나 아이템으로 승부하기 위해서는 고객, 소비자의 선호가 무엇인지에 대해 관심을 가지기 보다는 고객, 소비자가 무엇을 기피하고 하기 싫어하는지에 대해 관심을 가지고 그 부분을 집중적으로 공략해 비즈니스모델을 구축해야 한다.

고객, 소비자가 기피 내지 하기 싫어하는 요소들!

고객, 소비자의 의식의 흐름을 개략적으로 정리해 보면 이렇다.

필요(욕구, 니즈)-탐색(상품, 기업 등)-가격비교-선택-결제 등

스타트업이 고객, 소비자의 니즈를 창출하기는 매우 어렵다. 본능의 잠재에서 본능을 이성 수준으로 이끌어내기란 기존 기업들이 차지하고 있기 때문이다. 이성 수준이라 함은 돈을 소비하도록 하는 의사결정이라고 할 수 있다.

개별 차이가 있을 수 있겠지만, 상품을 비교해 보는 일련의 과정을 즐기는 사람도 있고, 시간낭비라고 생각하거나 싫어하는 사람도 있다. 개인적으로는 너무 귀찮다. 그리고, 어렵다. 스타트업은 이런 제품과 서비스의 비교탐색과정을 추출해서 사업모델로 삼을 수 있다. 여러 가격비교 사이트, 앱, 상품비교 앱, 어플 등의 스타트업이 그런 예들이다.

빅데이터, AI 기반으로 특정, 고객의 필요, 탐색패턴, 가격결정 수준 등을 종합해 아예 특정 상품을 추천해 주는 사업모델도 있다. 고객, 소비자의 일련의 행위과정 중 '선택과정'을 추출해 사업화하는 것이다.

개인적으로 신용카드나 현금결제 이외에 어플결제, 스마트폰을 이용한 결제를 해 본 적이 없다. 너무 복잡하고 여러 인증을 해야 하는 등 귀찮고, 복잡스럽다. 그래서, 결제 단계에만 초점을 맞춰 스타트업이 생겨난다.

종래에는 기업, 사업이 소비자의 선호를 분석해 사업을 진행해 왔다. 현재에나 미래에도 일정 부분은 계속 유지될 것이다. 하지만, 소자본, 경험부족의 스타트업이 치고 들어갈 수 있는 사업분야는 소비자의 선호분야보다 기피분야에 관심을 가져야 할 것으로 보인다.

변호사 업무에 있어서 소비자, 의뢰인이 가장 기피하고 싫어하는 것은 무엇인지 알아내어 개인적으로도 이 부분에 연구를 해 보고 있다. 스타트업이 삐집고 들어갈 틈새는 소비자의 기피가 어디에 무엇에 있는지에 대한 포착에 있다.