사업구조개선 - 맥도날드
윤소평변호사
#1 영업시간의 확장
패스트푸드의 대명사인 맥도날드의 영업방식을 살펴보면 사업구조의 조정을 어떻게 해야 하는지 참고가 될 수 있다.
맥도날드의 상품 중 고기패드를 하나 더 넣어주는 ‘빅맥’의 경우, 경제지표가 되기도 했다.
빅맥지수는 ‘환율은 각국의 통화의 상대적 구매력을 반영한 수준으로 결정된다는 구매력평가설과 ‘동일 제품의 가치는 세계 어디서나 동일하다’는 일물일가의 법칙에 기해서 적정환율을 산출하는데, 이 환율을 빅맥환율이라고 한다.
맥도날드는 런치타임(AM 10:30 ~ PM 02:00)을 정해서 이 시간에는 상품가격을 절반으로 인하해서 제품을 판매한다.
맥모닝이라는 제도를 만들어서 AM 04:30 ~ 10:30에는 아침상품을 출시하여 운용하고 있다. 주문은 AM 10:20까지 받는다.
매출을 향상의 방법 중 근무시간, 영업시간을 확장하는 것도 하나의 방안이 될 수 있다.
#2 아이템의 확장
맥도날드는 다양한 상품개발을 끊임없이 해 왔는데, 이같은 노력은 어느 사업에서나 적용될 수 있는 사업구조개선의 방안이 될 수 있다.
맥도날드는 1달러 커피를 출시하기도 하였고, 아이스크림을 판매하기도 하였다. 사실 1달러 커피는 스타벅스를 잡기 위해서 출시했다는 후문도 있지만, 브랜드가 주는 심리적 영향때문인지 소비자들은 여전히 1달러 이상의 돈을 치루고 스타벅스를 이용하고 있다.
핵심코어에서 가까운 부문에서 시작을!
여기서 주의할 점은, 새로운 아이템의 개발은 해당 사업의 코어에서 가까운 아이템에서 코어에서 먼 아이템의 확장방식을 취해야 한다는 것이다. 미지의 아이템 개발을 하려다가 개발비만 낭비하고 매출로 연결시키지 못 하면 재무상황을 악화시킬 수 있다.
커피나 아이스크림은 맥도날드의 핵심 주력분야인 요식업이라는 코어에서 그리 먼 거리에 있는 아이템은 아니다.
실제, 해당 사업의 주력분야와 관련이 없는 사업부문과 아이템에 손을 댔다가 회사가 경영상 악화를 겪게 되는 경우를 많이 목격했다.
맥도날드처럼 자신의 핵심역량에서 가까운 아이템을 확장하고 개발하는 것이 중요하다.
질렛이 배터리 사업을 하다가 재미를 보지 못 한 사례를 보면 이해가 쉽다. ‘면도기 제조회사인 질렛은 배터리 회사 듀라셀을 인수했다’.
#3 소비자층의 확장
맥도날드는 영업시간의 확장과 아울러 소비계층의 확장 영업전략을 실시했다.
맥딜리버리(Delivery)는 맥도날드 오픈마켓을 방문할 수 없는 소비자를 겨냥해서 소비자가 위치하는 장소로 상품을 배달해 주는 방식이다.
맥도날드 홈서비스는 주거지에 가만히 앉아 있는 소비자층에게 24시간 상품을 배달해 주는 제도인데, 이는 영업시간 확장 전략, 배달서비스의 아이템 등과 함께 소비자층을 확대해 가는 영업전략이라 볼 수 있다.
맥드라이브는 자동차를 타고 있는 상태에서 상품을 주문하고 대가를 지불하며, 상품을 건내받는 방식의 판매전략이다. 맥도날드는 차에서 내리기 귀찮아 하는 소비자, 그만큼 바쁜 소비자층을 겨냥해 오픈마켓을 한바퀴 회전하게 만들었다.
새로운 소비방식이 호기심을 불러일으킨다.
맥도날드 해피밀이라는 상품은 어린이용 버거세트 상품으로 주문시 만화캐릭터, 피규어, 미니카 등을 함께 제공한다. 스누피, 쿵푸팬더, 몬치니 등 여러 캐릭터와 피규어들을 수집하도록 욕구를 불러일으키면서 소비자층을 어린이층으로 확장하는 영업전략이다.
정확히는 어린이의 성화를 극복하지 못 할 부모층을 타겟으로 삼았다고 보는 것이 옳을지도 모른다.
해당 사업의 매출증대를 위해서는 결국 수요를 발굴하고 창출할 수 밖에 없다. 소비와 수요를 늘릴 수 있는 방법은 소비자층의 확장을 통해서 이룰 수 있는데, 이같은 사업구조개선 역시 해당 사업의 핵심(Core)에서 가까운 소비자층에서 먼 소비자층으로 확장해 나가야 한다.
사업구조개선의 핵심은 어떠한 영업전략이 매출로 직결될 수 있는지가 관건이다.
#4 끼워팔기
끼워팔기는 시장지배적 사업자가 실시할 경우, 공정거래법위반으로 처벌될 수 있는 행위이기는 하지만, 중소기업이나 소규모의 사업자가 실시할 경우에는 시장점유율이 낮은 사업자가 ‘제돈 내서 소비자에게 무언가 더 준다’는 것이기 때문에 아무 문제가 되지 않는다.
맥도날드는 세트메뉴를 통해 감자튀김, 탄산음료, 옥수수무침 등을 끼워팔기 했다. 여하튼 공짜는 어느 나라 사람이나 마다하지 않으므로 ‘선물’, ‘보너스’ 차원에서 대가없는 끼워팔기를 할 수 있다면 수요가 증가하고 당연히 매출증대의 효과를 거둘 수 있다.
끼워팔기라고 인식하지 못 하는 것들. 1+1, 2+1, 애프터서비스, 무상수리보증 등. 그 비용들은 모조리 상품 구매 대금에 포함되어 있다.
#5 핵심역량에서 가까운 거리에서의 확장
사업구조개선에는 특별한 방법이 없다. 다만, 사업구조개선을 함에 있어서 핵심역량이 무엇인지를 파악하고, 그로부터 가까운 사업분야, 가까운 거리에 있는 사업으로의 확장이 성공할 가능성이 높다.
미지의 분야, 생뚱맞은 사업확장은 비용을 낭비하고, 실패할 확률이 크고, 비중이 클 경우 본업의 유지까지 위태롭게 할 수 있다.
#6 실제 사례(내가 지켜본 사업구조실패 사례)
기업회생과 관련해 업무를 하다보면 사업구조개선에 실패해서 도산위기에 처하는 기업들을 자주 보게 된다.
가령, 27년간 제지업을 해 온 회사가 부동산계발업으로 목적사업을 확장한 뒤 건설업을 하는 식인데, 이 회사는 3년새 부채비율이 1,000% 증가했다. 보유한 비유동자산 전부를 매각해도 채무를 감당할 수 없는 지경이었다.
이 회사는 회생을 신청해서 제지업 부문만 분리해서 매각(사업의 포괄적 양도)하는 식으로 회생절차를 마쳤다. 총 회생절차기간이 1년 4개월 정도 소요되었고, 매각 주간사와 사업인수자와의 협상과정이 상당히 길었던 사건이다.
통상 주변 사람들의 조언이 문제다. ‘이거 하면 돈 된다’더라는 제언을 듣고 핵심역량을 구비하지 못 한 상황에서 다른 조력자 내지 동업자의 말만 듣고 사업구조개선을 하는 것은 대부분 실패할 확률이 높다.
