상대를 꺾으려 하지 말고 넘어서야 한다

윤소평변호사

단순한 사적대화가 아니라면 대화는 설득을 위한 것이고, 설득의 종국적인 목표는 상대방의 결정을 원하는 바대로 이끌어내는 것이다.

대화로 상대방의 결정을 유리하게 이끌어내기 위해서는 상대방의 의표를 찔러야 한다. 즉, 핵심을 간파해서 말의 힘을 보태야 한다.

요나라의 소손녕이 80만대군을 이끌고 고려를 침략해 왔을 때, 서희의 담판은 유명한 역사이고, 대화를 어떻게 해야 하는지 보여주는 좋은 사례이다.

소손녕은 고려가 신라를 계승했고, 고구려의 옛 영토를 점령하고 있는데, 이는 요나라의 것이니 침범한 것이라고 주장하면서 고려는 송나라와 통교를 끊고, 고려 왕이 입조할 것을 요구한다.

이에 서희는 "고려는 고구려를 계승하였고, 개성이 수도이며 요나라의 동경 땅은 본래 우리 땅이니 침범 운운할 수 있느냐"라고 답했다. 고려라는 이름도 고구려에서 유래된 것이라고 설명한다.

상대방을 꺾지 말고 넘어서야 한다. 상대방의 실력과 본심을 파악하고 상대의 힘을 이용해야 한다. 나와 주위 사람들이 처한 상황을 판단하고, 상황에 따라 임기응변을 해야 한다. 상황에 따라 말을 바꾸어야 하는데, 거짓말을 하라는 것이 아니다.

거짓말을 하는 상황은 대체로 궁지에 몰렸을 때 하게 되는 수동적인 위치에서 나오는 말이 대부분이다. 말을 바꾸고, 상황에 임기응변한다는 것은 상대의 심경과 상황의 변화에 따라 말을 변화시킨다는 것으로 상황을 먼저 인식하고 파악해서 핵심을 찌르는 것이다.

상대방도 바쁘다. 일단, 그 사람이 필요로 하는 것을 충족시켜 주어야 한다. 진실로 상대가 원하는 것을 주면 상대방은 피로를 느끼지 않는다. 그 후에 더 많은 말을 해도 늦지 않다.

남을 설득하려는 사람은 거침없이 말에 능해야 하고, 아첨하는 말도 화려함을 이용해 진실한 말로 둔갑시키고, 내용이 없는 말도 잡다한 지식을 더해서 지혜로운 것으로 변화시키고, 평범한 말도 결단의 순간을 놓치지 않으면 용기있는 말이 된다.