상품과 서비스의 차별화?
차별적인 마케팅 커뮤니케이션은 무엇으로 부터 시작되는가?
1. 차별적 마케팅 커뮤니케이션
커뮤니케이션은 마케팅활동에 있어서는 4번째 이야기 주제인 판촉 혹은 프로모션 부문에서 언급되어 지는 내용이기는 하지만, 최근에는 판촉과 별도로 4P Mix에서 떼어내서 4P + 1C로 이야기 하는 경우가 더 많은 것 같다.
실제로 프로모션 만큼이나 실무에서 많이 사용되는 부분이기도 하거니와 그 깊이와 범위 또한 또 하나의 분야로 이야기 할 내용이 충분하기 때문이다.
커뮤니케이션은 기본적으로 마케팅의 활동에 있어서 소비자의 인지도를 높이고 선호도와 시용의도를 만들어낼 수 있는 중요한 활동이다. 이러한 커뮤니케이션은 사실 실무적인 부분이 많아서 학교에서 배우고 교수님들이 그 내용을 정확하게 말씀 해 주시기 어렵다. 그러다보니 완전히 학문적인 접근.. 전달자와 수신자... 이런 부분으로 배우다 보니 졸리고 어려운 내용이 주류를 이루고 있다고 해도 과언이 아니다.
하지만, 실무에서는 정말 그런 부분에 대해서는 생각할 틈도 생각할 기회도 없다. 아주 단순하다.
그저 명확하게, 우리제품을 어떻게 소비자가 알아주면 좋을지, 왜 이제품을 사야만 하는지를 설득하고 이해시켜야 한다는 것이다.
그런데 이 간단하고 명확한 일을 하기가 너무 어렵다는데 심각한 문제가 있다. 이유는 무엇일까? 그것은 정말 좋은 제품과 서비스를 만들었다고 개발자와 연구소 공장에서는 이야기를 하는데 막상 뭐가 다른 것 보다 좋은지를 이야기 할 내용을 달라고 하면 그게 명확하지 않다는 것이다.
예를 들어, 우리 개발자분께서 마우스를 만들어 오셨는데 이 마우스가 뭐가 좋은지 기존 것 보다는 어떤점이 편리한지? 지금 쓰는 어떤 불편을 해소해 주었는지? 지금 보다 더 효율적인 활용 포인트는 무엇인지를 전혀 말할 수 있는 것이 없다고 한다면? 커뮤니케이션을 담당하는 사람은 미치고 팔딱 뛰게 된다.
그런데, 이런 일이 너무나 비일비재 해서 발에 채이는 것이 그런 황당한 요구를 하는 제품이라는 것이 정말 커뮤니케이션 실무를 하는 사람으로서는 어이없는 현실이다.
이런 부분을 위해서, 마케팅 담당자가 해야만 하는 일은 가장 먼저 제품을 개발 할 때 어떻게 팔것인가? 무엇을 이야기해서 팔것인가? 무엇을 다르다고 할 것인가? 이런부분에 대해서 고려한 후 상품의 기능과 디자인 그리고 포장까지를 결정해야 만 한다.
정말 좋고 훌륭한 제품인데 다른 제품보다 쪼곰 더 좋다면? 그냥 망하는 거다.. 아무리 제일 좋은 제품이라도 말이다.
마케팅에서는 이런이야기가 있다." 이부분이 조금 더 좋다... 그것은 정말 확실하다는 제품은 망한다." 우리는 달라야하고 차별화 되어야만 살수 있다.
제품은 기술을 위해서도, 개발자를 위해서도 존재하는 것이 아니다. 제품과 서비스는 그것을 사용하는 고객과 소비자를 위해서만 존재한다.
다음은 안병민님의 책 중에서 살짝 인용해 보았다. 내가 생각하는 바와 정확하게 일치하는 이야기를 아마도 마케팅을 하고 있는 실무자들은 모두 같이 생각하고 있는 것이라는 생각이 들었다.
모두가 하늘을 날며 허공에 그림을 그릴 때 탄탄하게 두 발을 땅에 딛고 서서 고객에 집중하는 브랜드가 다시금 관심을 끈다. 더하는 것, 즉 추가의 방향만이 아니라 빼는 것, 제거와 삭제의 마이너스 방향을 통해서도 고객가치는 생겨난다.
관건은 본질이다. 고객이 원하지도 않는 군더더기가 아니라 본질에 집중하는 기업이 그래서 차별화의 날개를 단다. 'Do Better'가 아니라 'Do Different'. '차별화'란 화두 앞에서 결코 우리가 놓쳐서는 안 될 중요한 포인트다. (169쪽)
오늘은 비가 정말 억수로 내리는 날이다. 이런날 차별화에 대해서 이야기 해보니.. 우리 아들에게 이야기했던 말이 생각난다.
" 니가 면접을 볼 때, 너를 차별화 할 수 있는 방법이 없다면 그 면접은 떨어지러 가는 면접이다. 적어도 니가 하고자 하는 이야기의 범위 내에서는 스스로가 무엇으로 차별화 되었는지는 이야기할 수 있게 준비해야 하지 않겠니? " 내 아들 얼굴은 똥 앂은 얼굴이 되었다.
내가 가장 사랑하는 아들에게 했던말을 독자님들에게도 꼭 같이 해드리고 싶다. 이 제품이 차별화 될 방법이 없고 그저 또 다른 새로운 제품으로 시장에 던져진다면.. 그 제품을 살 사람은 어디에도 없다.
심지어는 그것을 잘해도 살까 말까 한다.
한국시장은 세계적으로 경쟁이 심하고 차별화가 극심한 곳이다.. 아이디어의 전쟁터 중에서도 정말 최고 수준의 전쟁터이다. 이곳에서 살아남는 방법은... 역시 차별화다... 그리고 이렇게 차별화가 되어야만 차별적 커뮤니케이션도 가능하다는 말이다.
나쁜 재료로 맛있는 음식을 끓이는 것은 훌륭한 요리사의 덕목이다 하지만.. 신선한 재료로 차별적인 재료로 끓이는 스프의 맛을 당할 수는 없다. 그것이 진정한 승리의 비결이다.
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