영원한 플랫폼은 없다 소통과유통
소매차륜 가설(너무 일본스럽나? ㅎㅎ)
한바탕 얼굴책의 문제가 떠들썩하면서 나를 비롯한 많은 분들이 Facebook을 떠나가야 하는지를 심각하게 고민하고 있는 중인것 같다.
사실, 얼굴책의 문제는 어제 오늘의 일은 아니었지만 이번 사건을 통해서 얼마나 많은 심각한 문제들이 발생할 수 있는 지를 여실히 보여주고 있고, 또 만약에 문제가 발생하게 되었을 때에는 지금 얼굴책이 하는 것같은 방식으로의 해결하는 제스처는 더욱 문제를 심하게 만들수 있는 가능성이 있다는 점에서 어쩌면 더 일찍 이런 곳을 떠나야 할 지도 모른다는 생각이 들었다.
출처 중앙일보
http://news.khan.co.kr/kh_news/khan_art_view.html?artid=201805231709001&code=970205
과거, 일거수 일투족을 남에게 자랑질하는 소통의 통로로 사용되던 블로그와 페이스북은 슬슬 지겨워지고 부담스러워지고 껄끄러워지고 있는 반면에 그냥 그저 이미지만 올리는 인스타그램이 상대적으로 떠오르는것 같은 느낌은 (최근에는 동영상도 올라가고 있다는 점이) 어쩌면 새로운 시대로의 전환이 도래하는 시기의 중심에 우리가 서있는다는 것을 보여주고 있는지도 모르겠다.
최근 페이스북은 4개의 거대 빅딜을 이루어냈다. 그중에 가장 중요한 의미를 갖고 있는 것이 어쩌면 인스타그램일지 모른다.(고객이 페북으로 부터 인스타 그램으로 점차 이동하고 있기 때문에 더욱 그렇지 않을까? 소비자들은 인스타그램이 페이스북의 것이라는 생각을 못하고 있을지도 모른다)
* 혹시나 페이스북이 사들인 기업에 대하여 궁금한 독자 분들은 아래 링크를 읽어보시기 바란다.
https://www.huffingtonpost.kr/2014/03/26/story_n_5032757.html
소비자는 쉽게 지치고 질려한다.
하지만 이런일들은 소통에서만 일어나지 않고 과거로부터 꾸준하게 유통에서도 일어나곤했다.
지금은 황당한 이야기 이기는 하지만, 과거 할인점이 시장에 들어왔을 때 많은 제조업체들은 그 새로운 유통에 들어가는것을 꺼렸다.
이마트가 시장에 진입했을 때 시장의 주요 독점업체들은 그들의 대리점체제를 유지하기 위해서 할인점에 가능하면 늦게 들어가고자 애를 쓰는 모양새였다. 지금 시장의 완전한 독점인 그 이마트가 시장에 들어왔는데 들어오라고 해도 안들어 갔다는 이야기는 지금으로서는 믿을 수 없는 이야기 였지만 그 당시에는 그랬다. 사실이다.
결국 그래서 어떻게 되었냐고? 그들은 할인점에서의 시장점유율을 크게 잃었고 그 잃은 시장점유율을 찾는데 오랜 시간과 많은 비용을 들였어야만 했다.
왜 이런일이 일어났을까? 그것은 그들이 지금까지 함께 이루어왔던 기존의 체제를 버리는데 많은 비용과 위험이 있다고 믿었기 때문이다. 비록 고객들은 무서운 속도로 그 유통을 떠나가고 있어도 과거 그들의 매출을 만들어 주었던 그들의 이익을 만들어 주었던 기존의 거래선과 유통을 최대한 유지하고자 애를 쓰는 모양새를 시장점유율이 높은 기업일 수록 어쩔 수 없이 더욱 오래 유지할 수 밖에 없덨던 이유가 가장 크다고 할 수 있다.
최근 네이버 역시 이러한 딜레마를 가지고 있다. 젊은 층으로 갈 수록 이제 더이상 네이버를 사용하지 않는 소비자가 늘어가고 있는것이 문제이다. 40대이상은 아직도 네이버를 이용하고 이를 이용해서 많은 돈을 벌고 있지만(어쩌면 정보의 비대칭성을 이용한 검색광고로 벌어들이는 걸 모르고 있기도 하니까) 젊은 층은 이미 텍스트형태의 검색으로부터 지겨워지고 있는중이라고 할 수 있다.
이제는 검색을 텍스트로 하기보다는 동영상으로 검색하는 유튜브가 인기를 끌고 있다. 하기는 검색이라고 하더라도 전문적인 검색에 있어서는 네이버는 사용하지 않는 경우가 대부분이니까 말이다.
오죽하면 네이버 직원들도 전문적인 내용을 검색하려면 구글을 이용한다는 소문까지 나돌지경이 되었겠는가?(같은 내용-물론 전문적인 것이어야 한다-을 한번 네이버와 구글에 같이 넣어서 검색해보면 그 결과로 분명하게 알 수 있을 것이다.)
각설하고, 아무튼 네이버로 부터 최근에는 유튜브로 검색하는 것이 너무 쉽고 영상으로 설명해 주니 읽지 않아도 편리하기 때문에 검색엔진으로서의 유튜브가 중요해진 것이 아닐까? 구글이 그래서 유튜브를 산 것은 어쩌면 페이스북이 인스타를 산것과 같은 맥락에서 현재의 자사의 고객이 옮겨가는 길목에 있는 기업을 현재의 돈을 투자해서 사는 그런 모양새와 같다고 볼 수 있다.
위의 두개 이미지는 네이버에서 블루오션 전략을 검색한 결과와 유튜브에서 검색한 결과를 보여주고 있다. 물론 과거의 상황에서는 지식백과와 블로그가 노출되어 있는 저 자료를 읽을 수 있을 수 있었겠지만 이제는 오른쪽에 있는 유튜브 동영상으로 보면 영상으로 쉽게 설명해 준다.
이제는 얼마 가지 않아 네이버의 폭망 소식을 들을지도 모르겠다. 게다가 그 소비자를 대하는 태도라니(광고의 길이를 봐도 너무한다 싶지 않은가? 도대체 몇초를 봐야 네이버에서는 내가 보고 싶은 내용을 보여주는 것인지너무나 짜증이 나서 네이버의 동영상은 보고 싶지를 않다.)
과거, 저자가 CGV의 광고시간을 측정하며 고객의 반응을 점검했던 적이 있다. 그 때 10분을 넘어가자 고객들의 소란지수가 높아지는 것을 보며 영화 시작시간전 광고시간은 10분을 맥시멈이라고 평가 했던 적이 있다.
이런평가를 안하는것인지...네이버는 광고를 무려 15초를 보여준다. 아마도 엄청나게 똑똑하신 네이버의 광고 담당자께서는 소비자는 어떻게 생각하는지 평가하지 않았는지 모르겠다. 상대적으로 유튜브는 5초 정도 된다. 아마도 보시면 알겠지만 감내할 수 있는 수준이다.
이런 차이가 소비자의 만족도를 결정짓는 중요한 요인일진데..네이버는 소비자의 입장에서는 생각하지 못하는 철저한 손익중심의 기업이 되어 버린 것 같다. 네이버에서 곧 뉴스는 없어진다는 이야기가 많던데.. 이제 뉴스도 검색도 없다면 과연 네이버는 어떤 전략을 들고 나올 수 있을까?
네이버 이후의 세대를 위한 우리나라의 대안 기업은 어디일까? 그곳에 투자해야 하는데 말이다.
화무십일홍이라는 이야기가 있다. 어떤 좋은 서비스와 채널도 시간이 지남에 땨라 시대에 따라오기 어렵게 되고 소비자의 눈높이에 맞추기 어려운 시스템으로 전락하게 된다. 이는 유통의 경우도 마찬가지이며 소통의 경우에도 마찬가지이다.
할인점이 도입될 때 대리점들이 들고 일어나고 방해해도 막지 못했듯이 이제는 할인점의 시대도 점차 저물어가고 온라인의 시대로 전화되어 가더니 어느덧 모바일의 시대가 오고 있다. 이렇게 유통의 변화가 시대를 거쳐가며 변화하고 소비자의 욕구에 맞는 새로운 유통이 도래하는 것이 일정한 주기로 일어나다고 하는 가설이 있는데 이를 일본에서 직수입된 용어로 하면 "소매차륜가설" 이라고 하고 영어로는 " The Wheel of retailing concept" 이라고 한다.
오늘 페이스북의 인터뷰내용을 보다 생각이 나서 몇자 적어 보았다.
소통과 유통은 같은 궤를 맞추며 발전하는 것 같다. 유통의 변화와 같이 소통의 변화도 일정한 주기를 가지고 찾아 오는것 같다. 이는 소비자의 변화에 기인하는 것이며 따라서 마케터는 이러한 소비자의 변화를 늘 민감하게 인지하고 대응해야 할 것 이라고 생각한다.
이런 소통의 변화 가설을 " The Wheel of Communication concept"으로 불러야 할지도 모르겠다.
아래에는 The Wheel of retailing concept의 기사가 있어서 유첨해 놓았으니 필요하신 독자분들께서는 읽어보시면 좋을 것 같다.
The Wheel of retailing concept
December 30, 2017 By Hitesh Bhasin Tagged With: Marketing management articles
The changing environment from all points of view such as political, economic, social, technological, legislative and environmental has affected most of the sectors in the current societies. Retail sector is one of the most dynamic sectors only because the external factors affect retailing a lot.
Other than the external factors, other changes have occurred in terms of customer demands, new technologies, intense competition etc. All these changes have led to creation of new opportunities even as they are shaking up the existing businesses. The internet and web technologies have itself created a myriad of opportunities for web based business model of retailing. Thus, it is not a surprise that a new and novel retail chain pops up, thrives for a small period of time, and then is taken over by a larger retail chain. This is the basic concept behind Wheel of retailing.
The wheel of retailing concept was introduced by McNair from Harvard University and it is considered to be more an observation than a theory. No matter from which point of view we look at this concept, the idea itself intends to describe how the retail institutions transform during their evolutionary life cycles.
Step 1 of the Wheel of retailing – Establishing and penetrating in the market
The theory pays attention to the new retailers which often enter the market place with low prices as well as low profit margins and sometimes low status. The low prices are usually the result of some innovative cost-cutting procedures. Sooner than later, these innovative cost-cutting procedures will most probably attract competitors if the entry barriers are not high enough.
Example – When book stores like Barnes and nobles started, they started by a unique model of bringing all the books under one roof with amazing discounts. This was the first stage for them in the wheel of retailing.
Step 2 of the Wheel of retailing – Expanding in the market
During the time and while they gain more experience of the market, these retailer businesses strive to enlarge their customer base with the purpose of increasing sales, gaining a higher profit margin as well as acquiring a significant market share. They can attempt to increase their customer base through different mechanisms, most of the times by attempting to target a different segment of customers. Since these retailers initially enter the market with low prices, their main target is represented by low income population.
Example – Barnes and nobles then started expanding the market with more and more stores so that they increased their sale, their brand value and ultimately, their margins started increasing as well.
Step 3 of the Wheel of retailing – Stabilized business model attracting margins.
In this stage of the Wheel of retailing, the company is already in an established position and hence the rates are enough to get a decent margin. Because of the margin it is getting, the company keeps expanding moderately and increases its reach to attract as well as retain more customers. This is the most profitable stage for any retailing organization. However, when there is more demand than supply, it always opens up a niche. And generally, at this stage itself, other competitors start preparing or analyzing the market and think on how to penetrate this market.
Example – Once Barnes and nobles established itself strongly, the margins grew and it created more and more showrooms. The result was that a lot of small shops closed down and most people flocked in Barnes and nobles. The margins were high and the going was good.
Stage 4 of Wheel of retailing – The entry by another retail competitor who challenges, and then brings down the original.
By adding higher qualitative products to the market or by providing additional services, or by simply moving to a better market location the retail businesses then target another segment. Therefore, their operations and facilities increase and become more expensive, as they might require extra labor, extra expertise, extra warehouse, etc. Ultimately, these retail businesses might emerge as a high cost price service retailer.
This is done in order to recover its fixed costs quickly and have an early breakeven so that it can start generating some profit. Overall, in this stage, the cost is high for the original retailer. And hence its prices are higher. Therefore, this presents an opportunity for another retailer who can then enter in the market again in stage 1, with an objective to penetrate the market. New retail businesses then enter in the market and attempt to follow the same steps as the previous one before.
Example – When Barnes and nobles established itself strongly, people still had to visit the store. Thus, Amazon entered the market with its own unique retail offering. People could now browse books and order them from their home and get it home delivered. Thus, the overall sales of Barnes and nobles dropped overnight and only the really brand loyal customers still visited the store. Due a unique insight, another retail chain was introduced in the picture.
Based on this, the wheel of retailing concept is seen as a cycle and an evolutionary theory and it represents one of the theories of structural change in retailing. As the theory involves the beginning represented by one state and return to the same state after some time in the future, the theory is perceived as being cyclical.
Challenges in the Wheel of retailing concept
There are a few limitations concerning this theory in terms of focusing only on margins and prices, when there are also other variables affect the evaluation of the retail sector such as environmental changes and competition. Moreover, the discussed theory cannot apply to all retail businesses as there are also businesses such as boutiques, vending machines and convenience stores which are being operated with a high margin basis from the entry phase.
