제품 시장 적합성(PMF)만으로는 부족합니다.
오늘은 책 <프로덕트 매니지먼트> 6장의 '제품 시장 적합성 (PMF)'에 대한 추가 설명입니다.
0.'이상한 변호사 우영우'의 영문타이틀은?
드라마 '이상한 변호사 우영우'를 보신 분들이 많습니다. 흔치 않은 소재에 뛰어난 연기력 덕에 상업적 큰 성공뿐만 아니라, 사회적으로도 좋은 영향력을 많이 생산해 낸 드라마입니다. 그런데 이 드라마가 넷플릭스를 통해 해외로 나갈 때 어떤 영문 제목이었는지를 아시는 분은 많지 않습니다. 아마도 쉽게 'Strange'나 'Weird'라는 번역이 아니었을까라고 생각할 수 있습니다. 하지만, 'Strange'나 'Weird'는 단어에서 네거티브한 의미를 포함하고 있기에 이 드라마가 말하고자 하는 의미와는 맞지 않습니다.
이 드라마의 영문 제목은 'Extraordinary Attoney Woo'입니다. 이 제목을 만든 분의 지혜가 정말 놀랍지 않나요? 단어 하나로 이 드라마가 이야기하는 아이덴티티를 꿰뚫고 있습니다. 오늘은 이와 같은 '비범함 (extraordinary)'을 이야기 하고자 합니다.
1. 백종원 대표에게서 답을 찾는다.
한국을 다녀오면서 스타트업의 젊은 대표님들을 여러 분 만났습니다. 멘토링이라는 역할의 책임을 가졌기 때문입니다. 많은 스타트업과 이야기를 하다 보면 공통점을 발견하게 됩니다.
1. 대표님들의 열정은 정말 뜨겁습니다.
2. 같은 나이 때의 저와 비교해 보면 놀랄 만큼 지식과 기술이 뛰어납니다.
3. 같은 꿈을 꾸는 동료들을 두었습니다.
4. 좀 더 좋은 세상을 바꾸어 보겠다는 열정과 성공에 대한 열망이 가득합니다.
모두 충분히 '비범함'을 갖추었습니다. 이 분들을 진정으로 응원하지만 때로는 멘토의 역할로서 찬물을 끼 얻는 이야기일 수도 있는 다른 관점의 이야기를 해줘야 할 때가 있습니다. 이야기는 보통 다음과 같은 3가지로 시작합니다.
1. 뜨거운 열정에 대해
조심해야 합니다. 왜냐하면, 관심을 가지면 보이지만, 믿음을 가지면 보이지 않기 때문입니다. (by 고미야 가즈요시)
2. 뛰어난 지식과 기술에 대해
기술이 시작일 수 없습니다. 사용자/고객/시장이 먼저입니다. 기술은 사용자 가치를 가진 프로덕트를 만들기 위한 도구일 뿐입니다.
3. 같은 꿈을 꾸는 동료에 대해
중요한 결정 때마다 집단의 감정을 제거하고 프로덕트의 사용자 관점을 보는 동료가 필요합니다.
이 중에서 실패할 위험이 가장 큰 가정은 두번째인 사용자와 시장을 먼저 보지 않고, "우리가 가진 이 기술로 이렇게 만들어 제공하면 고객의 좋아할 거야" 라는 무작정한 믿음입니다.
잠깐 여기서 우리 백종원 대표 이야기를 해 볼까요?
백 대표는 대단한 사업가이며 비범한 분입니다. 음식을 맛있게 만드는 셰프의 기술도 가졌지만, 그 셰프의 기술이 오늘날 그분을 그 위치에 올려놓지 않았습니다. 셰프로는 더 유명하고 잘하는 분들이 많겠죠. 백종원 대표는 시장과 고객의 니즈를 누구보다 정확하게 파악하는데 뛰어난 장점을 가진 분입니다. 상권을 보고 경쟁구조를 파악하고, 사용자가 무엇을 원하는지를 파악하기 위해 시간과 노력을 씁니다. 그 이후에 찾아낸 그 무언가를 만족시키는 음식(프로덕트)을 시장에 내놓습니다. 그만큼 성공 확률이 높아집니다.
중요한 것은 '소비자'다. 소비자를 염두에 두지 않고, 나만의 창의적인 발상으로 차별화된 서비스나 메뉴를 만들면 실패할 확률이 높다. 대중적인 음식을 팔 때 가장 중요한 것은 대중들이 경험하고 예상하는 맛의 음식을 내놓는 것이다. (동아 비즈니스 리뷰)- 백종원
2. 프로덕트 디스커버리
소프트웨어 프로덕트/서비스 역시 같습니다. 시장과 사용자 조사를 하고, 경쟁자를 평가하며, 조금씩 우리가 만들어야 할 '그것'의 스코프를 정하는 과정을 '프로덕트 디스커버리'라고 합니다. <프로덕트 매니지먼트 1장>
책 <프로덕트 매니지먼트> 1징에서 발췌책 6장에서도 꽤 많은 분량을 들여서 설명을 했지만, 많은 분들이 프로덕트 시장 적합성 즉 PMF (Product Market Fit)라는 말씀을 하시면서 이 디스커버리 과정이 PMF라고 이해하는 분을 발견하기도 했습니다. 답부터 먼저 말씀드리면 그것은 잘못된 이해입니다. 알아야 할 중요한 것은 이 PMF 과정 전과 후에도 'Fit' 즉 적합성을 찾는 과정이 있다는 사실입니다. 즉 '적합성'찾기 과정 모두 3개의 순차적인 과정으로 이루어지며 이것이 모두 통과되었을 때 비로소 프로덕트의 성공 확률이 높아진다고 할 수 있습니다. 이 3개의 적합성 통과 단계가 프로덕트에게 '비범함'을 부여합니다.
3. 세 단계의 '적합성'을 통과하라.
적합성은 고객이 진정으로 중요하게 생각하는 사항, 페인포인트(pain points), 혜택 (gain points)을 충족하는 제품과 서비스를 중심으로 가치 제안을 설계하는 프로세스입니다. 내가 프로덕트로 제공하는 것과 고객이 원하는 것 사이의 적합성을 찾는 것은 성공적인 가치 제안의 가장 중요한 요건이라고 할 수 있죠.
'적합성'은 모두 세 단계로 이루어지고 여기에서 '비범함'이 만들어집니다.
1. 문제 해결 적합성 (Problem Solution Fit)
첫 번째 단계는 가치 제안을 통해 해결할 수 있다고 생각되는 고객의 업무, 페인포인트(pain points), 혜택 (gain points)을 찾아낼 때 생깁니다. 이 과정을 문제 솔루션 적합성(Problem-Solution Fit)이라고 하고 책 <3장 고객 개발>에서 나오는 사용자 스토리 형식의 가설을 세워 진행합니다.
책 <프로덕트 매니지먼트> 3징에서 발췌다시 반복합니다. 문제 해결 적합성은 다음과 같은 경우에 발견했을때 만들어 집니다.
- 고객이 특정 태스크, 페인포인트, 혜택에 관심이 있다는 증거가 있을 때
- 이러한 태스크, 페인포인트, 혜택을 해결하는 가치 제안을 설계했을 때
중요!! 이 단계에서는 고객이 실제로 여러분의 가치 제안에 관심이 있다는 증거는 아직 없습니다.
이 단계에서는 고객과 가장 관련성이 높은 일, 고통, 이득을 파악하고 그에 따라 가치 제안을 설계하기 위해 노력해야 합니다. 여러 가지 대안적인 가치 제안을 프로토타이핑하여 가장 적합한 가치 제안을 도출합니다. 이 적합성은 아직 입증되지 않았으며 문서로만 존재합니다.
2. 제품 시장 적합성 (Product Market Fit)
두 번째 단계는 고객이 가치 제안에 긍정적으로 반응하고 시장에서 주목을 받을 때 발생합니다. 이것이 바로 그 유명한 제품 시장 적합성 (PMF)이라고 부릅니다.
제품-시장 적합성은 다음과 같은 경우에 발견됩니다.
- 프로덕트와 서비스가 페인포인트 해결, 수익 창출로 실제로 고객 가치를 창출하고 시장에서 주목을 받고 있다는 증거가 있을 때
여기에서는 가치 제안의 근간이 되는 가정을 검증(validate)하거나 무효화(invalidate) 하기 위해 시간과 노력을 투자하는 단계입니다. 초기 아이디어 중 상당수가 고객 가치를 창출하지 못한다는 사실을 알게 되고(즉, 고객이 관심을 갖지 않는다는 사실) 새로운 가치 제안(피봇이라고도 함)을 설계해야 할 것입니다. 이 두 번째 유형의 적합성을 찾는 것은 길고 반복적인 과정입니다. 책 6장 1절에서 상세히 설명하였습니다.
책 <프로덕트 매니지먼트> 6징에서 발췌3. 비즈니스 모델 적합성 (Business Model Fit)
이 개념을 처음 접하는 분들도 있을 겁니다. 이 부분은 제 책에 기술되어 있지 않습니다. 그리고 스타트업 대표님들이 가장 약한 부분 중의 하나입니다. 이 부분을 명확하게 설명하기 힘들면 투자자나 은행이 확신을 갖기 매우 어려워집니다.
비즈니스 모델 적합성은 다음과 같은 경우에 발견됩니다.
- 가치 제안이 수익성 있고 확장 가능, 지속 가능한 비즈니스 모델에 포함될 수 있다는 증거가 있을 때
훌륭한 비즈니스 모델이 없는 가치 제안은 형편없는 경제적 보상을 주거나 대부분은 실패로 나타납니다.
즉 아무리 훌륭한 가치 제안도 건전한 비즈니스 모델 없이는 살아남을 수 없습니다.
비즈니스 모델 적합성을 찾으려면 고객을 위한 가치를 창출하는 가치 제안과 조직을 위한 가치를 창출하는 비즈니스 모델을 설계하는 데 많은 노력이 필요합니다. 가치 제안을 만들고 제공하는 데 드는 비용보다 가치 제안을 통해 더 많은 수익을 창출할 수 있을 때까지는 비즈니스 모델이 적합하다고 할 수 없습니다. (책 6장 2절의 수익 지표 부분을 참고하세요.)
이 부분에 대해서는 다른 글에서 조금은 상세하게 다루어 보는 게 적절할 듯합니다.
오늘은 좀 생소할 수 있는 3가지 단계의 적합성에 대해서 이야기 해 보았습니다. 어쩌면 말을 처음 들어서 이지, 이미 업무에서 사용하고 있는 프로세스 일 수도 있습니다. 그런 분들에게는 다시 한번 복습하는 과정이 되시길 바라고, 처음 접한 분들에게는 도움이 되는 부분이 있기를 바랍니다. 이런 적합성 찾기 과정은 실패를 빠르게 하고 사용자와 시장에서 성공하는 프로덕트를 만들어 내기 위함입니다.
함께 나누고 싶은 스티브 잡스의 말로 마무리합니다. 여러분들 오늘을 응원합니다.
"People think focus means saying yes to the thing you've got to focus on. But it means saying no to the hundred other good ideas that there are. You have to pick carefully. Innovation is saying no to 1,000 things." - Steve Jobs
'집중'이란 것은 집중해야 할 일에 '예'라고 대답하는 것을 의미한다고 생각하지만, 이는 수많은 다른 좋은 아이디어에 대해 '아니오'라고 말하는 것을 의미합니다. 신중하게 선택해야 합니다. 혁신은 1,000가지에 대해 '아니오'라고 말하는 것입니다. - Steve Jobs
