레퍼럴에 관하여
사람들은 어떻게 다른 사람들을 데려오는가
린스타트업에 의하면 세가지 성장 엔진이 있다.
1. 레퍼럴 성장엔진 (유저가 신규 유저를 데려오는 속도가 이탈 속도보다 빨라서 성장)
2. 리텐션 성장엔진 (유저가 반복 사용으로 이탈 속도가 낮아 유저 잔존율이 높아서 성장)
3. 유료 성장 엔진 (100원으로 유저 데려오면 200원 유저가 돈 내는 상황이면 돈이 항상 남는 상황이어서 성장)
이 중에 두개의 성장 엔진이 결합되면 우주 최강 서비스가 될 수 있고, 린스타트업에서 에릭 리스는 하나만 되어도 충분하니 하나에 충분히 집중하라고 권한다.
오늘은 레퍼럴 성장엔진에 대해 다뤄본다.
이유는 오늘 션, 리아, 마야랑 이야기하는데 오랜만에 기존의 지식을 복기하는 상황에서도 재미있었고, 나도 곰곰히 생각을 정리해보면 좋겠다고 생각해서다. (기존 생각에만 고이면 멍청해진다.)
레퍼럴은 바이럴이나 입소문 등 여러 이름으로 불리지만 결국 유저가 유저를 데려오는 모델임은 변함이 없다.
이걸 지식적 관점에서 접근하면 바이럴 계수가 얼마이고, 그 바이럴 계수에 중요한 요인이 있는지를 살펴보면 되는데, 그건 예전에 누군가 쓴 멋진 글에서 확인하면 된다. https://brunch.co.kr/@zeon/58
오늘의 주제는 그래서 레퍼럴이 동작하기 위한 '필수 조건'에 대해서 고민해보자.
레퍼럴이 잘 일어나려면 단순히 제품의 형태가 레퍼럴에 가까운 것을 넘어서 유저가 레퍼럴 풀을 갖고 있어야한다. 그러니까, 만약 카카오톡이라면 친구라는 레퍼럴 풀에서 잘 작동했고, 블라인드도 직장이라는 레퍼럴풀이 확실했기에 잘 일어났는데 그게 없는 상황이라면 사람들은 맥락없이 친구들에게 레퍼럴하지 않는다.
결국 레퍼럴이 일어나려면 제품이 좋고, 얼마나 공유하기 쉽나가 아닌 공유하기 쉬운 맥락에서 잘 동작한다는 것을 간과하면 안된다.
그러니까 레퍼럴을 설계하려면 어떤 레퍼럴 풀을 타겟하는지를 명확하게 하고, 거기서의 실험을 해야한다.
커플이라면 커플인지, 대학생이라면 대학생인지
그렇다면 레퍼럴을 실험하는건 그들에게 어떤 맥락을 줄 것인지, 어떤 맥락 속에서 일어나도록 유도할 것인지, 그 맥락에서는 실제로 레퍼럴이 일어나는 것인지를 확인해야한다.
만약, 레퍼럴 풀이 없다면 그 서비스의 레퍼럴은 일어나지 않을 것이다.
그러니까 우리가 레퍼럴 성장엔진을 잡은거면, "레퍼럴 풀"을 정의하고, 그 레퍼럴 풀에서의 "맥락"을 정의해 "결과를 최적화" 해나가는 과정이 필요한 것이다.
우리가 이 일을 잘 해낼 수 있기를.
오랜만에 팀원들과 다시 스터디하기로 했다.