바이럴 루프에 관하여
바이럴 루프의 이론적 토대
바이럴 루프에 대해 논의하기 전에, 우리는 Activation 먼저 생각해보아야 한다.
유저들이 어떤 것들을 경험했을 때 결제까지 이뤄지는가? 이게 결국 핵심이다.
Activation의 정의는 아래와 같다. 그리고 이를 보통 아하 모먼트라고 부른다.
'고객이 겪는 첫 번째 행복한 경험' = AHA MOMENT = XX라는 행동을 가입한지 YY라는 날짜 안에 ZZ번 한다.
Activation을 통한 Conversion을 겪는 기간과 시간이 매우 중요하다. 그리고, Activation 통과율이 아주 중요하다.
Activation은 어떻게 보는가? 그 사람의 액션을 잘게 쪼개서(버튼 단위까지) 보아야 한다.
Activation과 AHA MOMENT를 다룬 관련한 글은 다음 글에서 상세히 설명하도록하고 넘긴다.
우리의 본론인 Viral Loop에 대해서 다뤄보자. Viral Loop는 Viral Growth가 Loop로 무한히 연결된 것을 의미한다.
바이럴은 막연한 입소문이 아니다.
제품이 좋다고 바이럴이 일어나지 않는다. 좋은 제품은 바이럴의 충분조건일 뿐이다.
IT 기업이 강력한 유일한 이유를 꼽아보라고 한다면 바이럴 때문이라고 생각한다.
생산 비용이 낮아 바이럴에 최적화되어있고, 이를 기반으로 네트워크 효과를 크고 빠르게 만들 수 있기 때문이다.
우리 조직은 그래서 '바이럴' 하나만을 제대로 파보고자 한다.
1. 바이럴 루프의 구조
Viral은 Virus의 형용사형으로 바이러스가 전염되는 것과 원리가 비슷하다.
한발 나아가, 바이럴 루프(Viral Loop / Viral Cycle)는 말 그대로 순환고리이다. 바이럴 루프를 간략하게 표현하면 아래와 같다.
감염 = 가입, 치유 = 이탈로 간주하면 해석이 편하다.이 사이클이 원활하게 돌아가려면 감염자가 전염가능자를 만들고, 전염가능자가 감염자를 계속해서 만드는 선순환 구조가 필요하다. 이 선순환 구조를 해석할 때 필요한 개념이 바이럴 계수이다.
Viral Loop가 Inflow의 핵심2. 바이럴 계수
바이럴 계수는 기본적으로 아래와 같다.
K = 노출시킨 사람 수 (초대 수) X 감염율(초대받은 사람의 가입율)
바이럴 계수에 의한 증가폭바이럴 K에서 중요한 값들은 아래와 같다.
1. 한명의 사용자가 한명을 초과하여 가입시켜야 한다. - Viral K > 1
2. 바이러스에 감염된 고객이 감염상태로 머물러야 한다. - Retention
3. 몇 명을 감염시키느냐 보다 얼마나 빠른 시간내에 감염시키는가가 더 중요하다. - 몇번의 사이클을 돌 수 있는지
또한 바이럴에서 중요한 것은 경제적 인센티브는 효과가 대부분 적다.
또한 바이럴을 통해 네트워크 임팩트를 만들면 아주 아주 강력한 서비스가 된다. 양떼 효과가 발현되기 때문이다.
3. 바이럴 계수에 영향을 미치는 것들
위의 사례가 바이럴 루프를 아주 효과적으로 사용한 수치들이며, 신경써야 할 지표들이다.
4. 바이럴 루프 설계의 단면
바이럴 루프가 돌아가려면 통상적으로 모두에게 이득이 돌아가야 한다. 그리고 이 이득은 경제적인 것보다 감정적인 value여야 한다고 생각한다.
바이럴 루프 설계 시 전파자에게는 감정적 value가, 피전파자에게는 Aha-moment가 전달되는 것이 중요하다고 판단된다.
그리고 바이럴이 일어나는 행위는 기존 시장의 행위와 굉장히 유사해야 한다.
예를 들면 우리가 바이럴을 일으키기 위해 강제적인 행동을 하는 것이 아닌 자연스레 일어나는 행위속에 스며들어가야한다는 의미이다.
Activation과 Aha-moment를 찾는 것은 다음에..
