LTV의 구성 요소
BM과 LTV
저번 기업론에 이어 이번엔 LTV에 대해서 자세히 다뤄본다.
요약은 아래와 같다.
MAX Size = CC(1) x LTV(1) + CC(2) X LTV(2) + ...
CC = Inflow / Churn (Churn = 1 - retention rate)
고객군부터 정의하자. 개인적으로 이 정의를 못내려서 몇 달을 삽질했다고 생각한다.
우리의 고객은 "숙소 호스트" 이다. 여행업의 함정에 빠졌던 부분 중에 하나라고 생각한다. 사업을 하면서 일반 고객들이 우리의 고객인가? 그러면 리텐션이 무너지는데? (여행을 자주가도 3개월에 한번 가고, 보통은 1년에 한번 정도니까) 라고 몇개월을 고민했던 부분이었다.
여행에서 Big player가 된 곳들은 전부 다 공급자 base 시장이었다.
Airbnb가 강력한 이유도 그들만의 공급자 (호스트) 가 있기 때문이고, 야놀자가 강력한 이유도 B2B 사이드에서의 임팩트가 강력해서이다. Agoda 역시 마찬가지이다.
LTV = Life Time Value로, 고객들이 지불하는 총 value이다.
보통 LTV는 해당 기업의 BM(Business Model)로 계산할 수 있는데, 우리의 현재 주된 비즈니스 모델은
거래액 x 수수료율이다.
결국 거래액을 늘리거나 수수료율을 늘리거나의 싸움인데, 거래액을 늘리면 Network Impact를 크게 가져갈 수 있는 이점이 있다는 것을 염두에 두면 수수료율을 올리는 것은 가장 후순위에 들어갈 고민이라고 생각한다.
그럼 우리는 거래액을 어떻게 올릴 수 있을까?
거래액은 말 그대로 고객이 지불하는 가치이다.
거래액 역시 고객수 x 객단가 인데, 객단가 역시 현재에는 고정 값이므로 어떻게 고객수를 늘릴 수 있을지만 고민해보면 좋다.
고객수를 늘리는 것은 Inflow에서 예측가능한 값들인 Viral과 Referral을 우선적으로 고려하는 것이 좋다.
그리고 이는 구조적으로 만들어진 장치에 의해 Loop가 되어야 한다. 아래 요소들이 메인 고려 요소이다.
Viral Loop에 관한 자세한 이야기는 다음 글에서 이어나가도록 하겠다.
