차별화는 어떻게 만들어지는가

우리 제품이 다른 제품과 다른 이유는 뭐에요?

"우리 제품이 다른 제품과 다른 이유는 뭐에요?"

모두가 한번쯤 들어봤을 질문, 혹은 스스로에게 던져봤을 질문이다.

오늘은 그 이야기를 해보려고 한다.

나는 차별화는 '기능'으로 만들어지는 것이 아닌 '신념 혹은 주장'으로 이뤄지는 것이라고 생각한다.

왜 그런가하면 '기능'은 해자가 너무 약하다.

솔직히 말하면, 토스가 뭘 만들어도 네이버가 뭘 만들어도 기능은 다 따라할 수 있다.

그러니까 초기 팀이 우리가 어떤 기능을 가지고 해자를 갖는다는건 말이 안된다.

다 따라할 수 있으니까.

그렇다면, 어떤게 차별화로 이어지는가?

차별화는 단기적으로 만들어지는 것이 아닌 장기적으로 만들어진다는 점에 주목해야한다.

(되게 오래 쌓아온 데이터, 유통망들 이런 것들이 차별화, 즉 해자에 가깝다)

그런 관점에서 우리가 말하는 '해자'는 장기적 관점에서 만들어지는 것이고, 이런 장기적 관점을 견지하려면 일관된 '신념 혹은 주장'이 필요하다. (데이터를 일관성있게 모으거나, 유통망을 일관성 있게 모으려면 단기적인 시야가 아닌 장기적 관점에서의 '축적'이 필요하니까)

그리고, 그 일관된 신념과 주장의 결과물이 '해자', 즉 차별화가 되는 것이다.

당근 마켓의 초기 1년을 생각해보자.

내부 팀원이 묻지 않았을까?

"우리는 중고나라랑 뭐가 달라요?"

기능은 당연히 같으니까, 나올 수 있는 질문이다.

그런데 여기서 차별화를 만든건 창업자의 신념, 혹은 팀의 신념이다.

"우리는 동네 커뮤니티를 만들 것이고, 그 출발이 중고거래일 뿐이다."

근데 이건 주장이지, 기능으로만 보면 중고나라랑 같다.

그럼 차별성이 없는 것인가?

아니다. 그들은 일관된 주장으로 결국 그들의 신념을 현실로 만들었다.

몇 년 걸렸지만.

그렇게 만든 그들의 주장 자체가 차별점이 되었다.

당근 마켓은 더 이상 단순한 중고 거래 시장이 아닌 "신뢰할 수 있는 동네 커뮤니티"가 되었으니까.

차별화는 이렇게 만들어지는거다.

새로운 기능을 통한 것이 아닌 장기적인 신념과 주장, 그리고 그걸 만들어가는 전략들에 의해서.

기능은 따라할 수 있지만, 신념이나 주장은 따라할 수 없으니까.

신념이나 주장이 그럼 브랜딩인가? 그런 관점에서 브랜딩도 제품이다.

근데 회사가 파는 것이 기능들이 모인 제품인가? 회사는 메시지, 즉 철학을 판매하는 것이라고 생각한다.

그러니까, 회사가 만들어야하는 것은 "기능" + "신념과 주장"인 것이다.

신념과 주장이라는 일관된 기준 하에 기능을 쌓아올린다면 그게 우리의 차별점이 될 것이다.

차별점을 만들어야지, 차별점이 없다고 생각하면 안된다.

그리고 그 차별점은 우리가 믿는 신념이다. 그리고 신념을 구현하는 것이 기능들이고.