협상의 비법
로저 도슨
2부: 초반 전략
33-44/ [1-1 '원하는 그 이상을 요구하라'(좀 더 부풀려서 요구하기)]
1. 협상의 여지를 준다. (깍아줄 수는 있으나 더 올려받을 수는 없다.)
2. 요구대로 결정될 수도 있다.
3. 제품이나 서비스의 인식가치를 높여준다.
4. 자존심 싸움의 교착상태를 피할 수 있다.
5. 상대방이 이겼다고 생각할 수 있는 분위기를 조성해준다.
... 늙은 부부가 들어오면서 딸네 집에서는 여러 가지 가정 문제가 발생했다... 사람 여덟 명과 닭 열 마리, 돼지 세 마리가 작고 시끄러운 집에서 북적거렸다... 이제 닭과 돼지들을 밖으로 내보내세요.
상대가 이 전략을 쓸 때에는 상대의 양식에 호소하고 상급자 핑계, 당근과 채찍 전략을 써서 대응하라.
45-50/ [1-2 협상의 한계 정하기(등거리 전략)]
등거리 전략을 이용하는 데에는 한 가지 전제가 필요하다. 상대가 먼저 자기 조건을 이야기해야 한다는 것이다.
51-58/ [1-3 상대의 첫 제안에 '예스'라고 하지 마라]
1. 바이어의 첫 번째 제안이나 수정 제안을 절대로 수용하지 마라. 수용하면 상대는 자동적으로 두 가지 생각을 하게 된다. '좀더 잘할 수 있었는데', '뭔가 잘못된 것이 틀림없어.'
2. 가장 위험할 때는 당신의 제안에 대한 바이어의 반응을 미리 그려놓고 있었는데, 상대가 예상보다 훨씬 높은 가격으로 수정 제안해올 때이다. 이 가능성에 대비하라. 그러면 빈틈을 파고 들어오지 못할 것이다.
59-65/ [1-4 엄살 피우기(움찔 놀라는 듯 행동하라)]
"저 윈도에 있는 코트가 얼마입니까?" 점원이 대답한다. "2,000달러입니다." 그때 그는 말할 것이다. "적당하군." 파워영업협상가가 그런 가격을 들었다면 아마 심장발작을 일으킬 것이다.
나는 이 말이 우스꽝스럽게 들린다는 것을 알고 있다. 그러나 중요한 것은 바이어가 가격을 제시하면서 당신의 반응을 살핀다는 것이다... 그러나 당신이 엄살을 부리지 않으면 바이어는 자동적으로 생각할 것이다. '어쩌면 내 요구대로 될 수도 있겠는 데. 저쪽에서 들어줄 거라고 생각하지는 않았지만 좀더 강하게 밀어붙여서 얼마나 얻어낼 수 있는지 알아봐야겠어.'
엄살은 매우 중요하다... 대부분의 사람에게 있어서 시각이 청각에 우선한다. 바이어들 가운데 최소한 70퍼센트는 시각적이라고 믿는 것이 안전하다... 사람은 흔히 시각적인 사람, 청각적인 사람, 운동감각적인 사람(시각이나 청각보다 느낌이 더 생생한 사람)으로 나누어진다. 만약 여러분이 시각적인지 아닌지 알고 싶다면 나는 10초 안에 알려줄 수 있다. 눈을 감고 10살 때 살았던 집을 생각해보라... 그렇게 했을 때 반응을 판단하는 방법이 있다.
1. 바이어의 제안에 엄살부리기 반응을 보여라. 그도 자기가 요구한 대로 되리라고 기대하지는 않을 것이다. 그러나 놀라는 모습을 보여주지 않는다면 그것이 실현가능하다고 말해주는 셈이다.
4. 비록 바이어와 얼굴을 맞대고 있지 않더라도 충격과 놀람을 나타내야 한다. 전화로 엄살 부리는 것도 매우 효과적이기 때문이다.
66-71/ [1-5 내키지 않는 척 연기하라]
파워협상가는 판매를 할 때에 협상이 시작되기 전이라도 협상범위를 압박하기 위하여 내키지 않는 척을 한다.
바이어 입장에서... 내가 구매담당자라면 세일즈맨을 들어오게 하고 제품소개를 다 하게 할 것이다.
나는 생각할 수 있는 모든 질문을 하고, 더 이상 물어볼 게 없어지면 말할 것이다. "친절하게 설명해주셔서 감사합니다. 당신은 제품소개에서 여러 가지를 말씀해 주셨습니다. 그러나 안타깝게도 우리 의도와 맞지는 않는군요. 당신의 행운을 빌겠습니다."
세일즈맨은 실망하는 표정을... 세일즈맨이 문고리를 잡고 나가려고 하는 마지막 순간에. 나는 다음의 기막힌 표션을 쓸 것이다... "그런데 말이오. 당신과 나눈 얘기는 무척 유익했소. 그래서 한 가지 묻고 싶은데, 제시할 수 있는 가장 낮은 가격이 얼마입니까?
... 나는 처음 제시된 가격을 희망가격이라고 부른다... 어딘가에 이탈가격이 있다. 이탈가격이란 그 이하로는 팔지 않거나 팔 수 없는 가격을 말한다. 바이어는 이탈 가격이 얼마인지 모른다... 바이어는 세일즈맨의 이탈가격을 알기 위해 적당한 협상전략을 구사해야 한다.
구매 담당자가 내키지 않는 척 한다고 해서 세일즈맨이 늘 희망가격에서 이탈가격으로 이동하지는 않을 것이다. 그러나... 구매담당자가 내키지 않는 척을 했을 때 세일즈맨은 대부분 협상범위의 반을 포기할 것이다... 단지 구매담당자가 내키지 않는 척했기 때문이다.
72-78/ [1-6 현안에 집중하라]
... 마침내 그는 제안서를 제출하러 사무실로 향했다. 여기에서 중개업자는 전술상의 실수를 저질렀다. 그는 그들에게 가지 말았어야 했다. 그들을 오게 했어야 했다. 상대 세력권 안에서 협상하는 것보다 자기 세력권 안에서 협상할 때 좀더 유리하게 협상의 통제력을 발휘할 수 있는 법이다.
이를테면 국제 협상가가 협상에 나섰다가 상대방이 신사답지 못하다고 자리를 박차고 나온다는 것은 상상할 수도 없다. 물론 나올 수도 있다. 그렇지만 그것은 특별한 협상전술이지 절대로 화가 나서 그런 것은 아니다.
... 상급자는 다시 거래를 성사시키기도 한다. 그것은 상급자가 반드시 그 세일즈맨보다 똑똑하다거나 재치가 있기 때문이 아니라 상사는 세일즈맨이 상대했던 사람들과 감정적으로 연관되지 않기 때문이다.
상대방이 감정적으로 나올 때의 대처방법은... 침착하게 생각해 보아야 한다. "이것은 그가 쓰는 협상 전략이야. 그는 정말 화가 난 것이 아니야. 나한테 무엇인가 얻어내기 위해서 이러는 거야. 그가 원하는 것은 무엇이며 나는 어떻게 대응해야 할까?... 계산된 협상전략이라고 생각하면... 그 대신 당신은 현안에 집중할 것이다.
4. 워런 크리스토퍼의 충고를 상기하라.
73-88/ [1-7 상대를 제압하는 묘수(바이스vise 전략)]
내가 '조이기vise'라고 부르는 초반 영업협상전략의 마지막 수법을 간단히 표현하면 '당신은 그것보다 더 잘 해야 할 것이다'이다.
... 당신은 조이기 전략으로 대꾸한다. 조용히 말한다. "죄송합니다만, 당신은 그것보다는 더 잘 해야 할 것입니다." 노련한 바이어라면 거기에 즉각 대응하여 되물을 것이다. "정확하게 그것보다 얼마나 더 잘 해야 하지요? " 이런 식으로 좀더 구체적인 것을 요구한다. 그러나 미숙한 바이어일 경우에는 당신이 그렇게 했다는 이유만으로 자신의 협상범위를 얼마나 자주 뭉텅뭉텅 양보하는지 놀랄 정도이다.
일단 "당신은 그보다 좀더 잘 해야 할 것입니다"라고 말했다면 그 다음에 해야 할 일은 무엇인가?
할 일은 이미 다했다. 입 다무는 것이 상책이다. 다른 말을 해서는 안된다. 바이어가 쉽게 양보할 수도 있다. 영업교육담당자는 이것을 침묵종결법이라고 부른다... 바이어가 쉽게 긍정할 수도 있으므로 상대가 당신의 제안을 받아들일지 아닐지 확인할 때까지 말을 하는 것은 어리석은 짓이다.
... 마침내 좀더 노련한 쪽이 돌파구를 열었다. 그는 종이쪽지에 '결증?'이라고 휙 갈겨써서 상대편에게 밀어보냈다. 그러나 그는 일부러 ㅓ대신에 ㅡ를 써서 '결정'을 잘못 쓴 것이다. 젊은 세일즈맨은 쪽지를 보고나서 생각없이 말했다. "결정을 잘못 쓰셨군요." 한번 입을 열자 그는 도저히 주체할 수가 없었다.
... 협상에서 벌어들인 돈은 순이익이라는 것을 명심하라. 그것은 매출액이 아니다. 따라서 당신이 판매에 필요하다고 생각해서 몇 초 만에 양보할 수도 있는 2.000달러는 매출액 2.000달러보다 몇 배의 가치가 있다...
... 당신은 협상하고 있을 때보다 돈을 빨리 벌 수 없다!
2. 상대가 조이기 기법을 써 오면, "그것보다 정확하게 얼마나 더 잘 해야 합니까?"로 응수하라. 그럼으로써 바이어를 특정입장으로 묶어둘 수 있다.
3부: 중반 전략
89-104/ [2-1 최종 결정권이 없다고 얘기하라(상급자 핑계대기)]
... 나는 여러 가지 전략을 써서 가능한 가장 낮은 가격으로 협상했다. 가격에 합의하고 나서 나는 으레 말했다. "아주 좋아요. 이사회에 상정하기만 하면 됩니다. 내일 최종 승낙을 하겠어요."
그렇게 정지 작업을 해둠으로써 나는 다음날 다시 협상할 수 있었다.
... 제안을 바꾸거나 결정을 내릴 때에는 언제나 상급자 핑계를 써서 점검해야 한다. 자기가 결정권자라고 밝히면 협상과정에서 심각하게 불리한 상황으로 몰린다. 그저 이런 일이나 하는 중요하지 않은 인물로 비치는 것이 좋다.
... 당신이 최종결정권자라면 바이어는 자기 제안이 얼마나 좋은지 당신에게 확신을 심어주기 위해 애쓰지 않아도 된다. 일단 당신이 승낙하면 거래가 성사된다는 것을 알기 때문이다. 그러나 상급자에게 허락받아야 한다면 사정이 달라진다...
... 제시할 조건도 당신이 상급자에게 보고하여 승인 받을 수 있는 수준이 되어야 한다. 또한 당신을 완벽하게 설득해야 한다. 그래야 당신이 자신감을 갖고 기꺼이 결재를 요청할 마음이 생길 것이기 때문이다.
상급자가 위원회나 이사회같이 모호한 존재라면 더욱 효과적이다... 상급자 전략을 쓸 때에는 마케팅 위원회 같은 모호한 실체나 멀리 본사에 있는 사람을 끌어대야 한다. 만약 결정권자가 우리 부서의 부장이라고 말한다면, 상대방은 제일 먼저 무슨 생각을 할까? 그렇다. "그럼 내가 왜 당신과 이야기하면서 시간을 허비해야 합니까?... " 그러나 당신의 상급자가 모호하고 집단적인 존재라면 만나겠다고 하기가 어렵다...
... 회사를 소유하고 있다면 당신의 상급자는 당신이 권한을 위임한 당신 조직 속의 사람들이 된다.
1. "그렇게 비싼 가격으로 위원회에 승인을 요청한다는 것은 시간낭비에 불과합니다." 이 한마디로 바이어는 당신을 자극하지 않으면서 압박할 수 있다.
2. 협상 상대자인 당신의 균형감각을 흔들어놓을 수 있다. 결정권자를 볼 수 없다는 것은 정말 분통터지는 일이기 때문이다.
3. 상급자를 만듦으로써 바이어는 결정해야 하는 부담에서 벗어날 수 있다.
4. 이 전략을 통해 바이어는 조이기 수법을 쓸 수 있다. "위원회에서 빨리 통과되기를 원하면 그것보다 더 잘해야 할 것입니다."
5. 위원회의 승인을 받기 위해서 당신은 바이어를 당신 편으로 만들어야 하는 지경에 이른다.
6. 바이어는 뒷날의 책임문제를 피하면서 당신을 압박할 수 있다. "10퍼센트만 더 깎으면, 위원회가 승인할 수도 있을텐데요."
7. 바이어는 당신을 입찰전쟁으로 몰아넣을 수 있다. "위원회는 다섯 군데에서 입찰을 받으라고 했습니다. 가장 낮게 입찰한 곳을 선택하려는 것 같습니다."
8. 바이어는 당신 사정은 짐짓 모른 체하면서 당신을 몰아붙일 수 있다. "내일 위원회가 열려 최종 결정을 합니다. 나는 거기에 정말 낮은 가격을 써 넣은 입찰서가 몇 개 들어와 있다는 것을 알고 있습니다. 당신의 제안서는 검토조차 되지 않을 수도 있습니다. 그러나 당신이 훨씬 낮은 가격을 제안한다면 문은 언제나 열려 있습니다.
9. 이 기법을 통해 바이어는 당근과 채찍기법을 쓸 수 있다. "할 수 있다면 나는 당신과 계속 거래하고 싶습니다. 그러나 위원회에는 제일 싼 가격에만 관심을 쏟는 사람이 있거든요."
선수를 친다... "부담을 드리려는 것은 아닙니다만......."... "이 제안이 당신의 모든 요구와 맞아떨어졌을 경우에 혹시 오늘 확답을 줄 수 없는 이유가 있습니까?"
제1단계: 자존심을 건드린다... "그러나 그들은 늘 당신 의견을 따르는 편이 아닙니까?"
제2단계: 당신의 제안을 위원회에 올릴 때 적극 추천하겠다는 언질을 받아놓아라... 이때에 일어나는 상황은 단 두 가지뿐이다... 물론 바이어의 지지가 더 바람직하지만, 반대하더라도 늘 '옳다구나!'하고 생각해야 한다. 반대는 구매신호이기 때문이다. 바이어들은 구매할 의사가 없으면 이의를 제기하려고 하지 않는다... 구매를 심각하게 고혀하는 사람들은 늘 가격에 대해서 불만을 표시한다.
문제는 반대가 아니다. 무관심이다... 사랑의 반대는 무관심이다.
제3단계: 조건부 마무리... 이것은 큰 결정을 작은 결정으로 바꾸는 아주 위력적인 전략이다.
다단계 상급자 수법을 주의하라. 상대가 단계를 올려가면서 상급자를 끌어댈 수도 있다.
2. 상대가 상급자를 한 단계 높일 때마다 당신은 협상 초기 입장으로 돌아가야 한다...
4. ... 당신은 거래라는 수레바퀴에 기름을 치기 위해서 거기에 있는 것이지 죄인을 참회시키기 위해 있는 것이 아니다.
105-109/ [2-2 정면 대치하는 대결적인 협상은 피하라]
협상의 중간 단계로 나아가고 사안이 좀더 명확해지면 충돌을 피하는 것이 아주 중요한 문제로 떠오른다. 이때쯤 바이어는 당신이 윈윈 협상 전략을 추구하는지 동전 한 닢까지 훑어가려는 무자비한 협상가인지 감을 잡게 된다.
바이어가 전반적으로 동의하기 어려운 입장을 보이더라도 절대로 논쟁하지 말라! 논쟁이란 늘 자기가 옳음을 증명하려는 욕구에 불을 지르기 마련이다... '느끼고, 느꼈고, 알았다' 형식으로 슬쩍 피해가는 것이 좋다... "그에 대해서 당신이 어떻게 느끼는지 잘 이해하고 있습니다. 다른 많은 바이어들도 지금의 당신과 똑같이 느꼈습니다.(이제 당신은 그 경쟁심을 완화시켰다. 당신은 지금 상대와 논쟁하는 것이 아니다. 상대의 말에 동의하고 있다.) 그런데 우리가 늘 무엇을 알게 되는지 아십니까? 우리가 바이어들과 자세히 살펴보았을 때, 바이어들은 늘 알아차렸습니다. 뭐냐하면......."
정면으로 반박하여 충돌을 야기시키기보다는 맞장구치고 우회하는 습관을 들여라.
110-112/ [2-3 서비스의 가치하락]
당신이 바이어에게 베푸는 어떤 양보도 그 가치는 빠르게 사라진다. 당신이 구입한 어떤 상품의 가치는 세월이 흐르면서 그 가치가 상승할 수도 있지만 서비스의 가치는 당신이 그 서비스를 수행하고 난 후에는 급격하게 하락하는 것처럼 보인다.
... 협상할 때 양보를 했으면, 그 자리에서 그에 상응하는 양보를 얻어내야 한다는 것을 의미한다. 기다리면 안된다... 상대에게 아무리 뼈에 사무칠 만한 은혜를 베풀었다 하더라도 시간이 지나가면 그 효용가치는 빠르게 사라져버린다.
113-118/ [2-4 중간협상을 제안하지 마라(반반씩 양보하자고 제안하지 마라)]
명심해야 할 것은 절대로 반반씩 양보하자고 먼저 제안하지 않아야 한다는 점이다. 그러면서 언제나 상대방이 반반씩 양보하자고 하도록 유도해야 한다.
119-125/ [2-5 뜨거운 감자(상대편 사정에 신경쓸 필요 없다)]
그것은 누구의 문제인가? 그의 문제이다. 그렇지 않은가? 당신 문제가 아니다. 그러나 그가 지금 하고 싶은 것은 자기문제를 당신에게 넘겨서 당신 문제로 만드는 것이다.
... 바이어들은 우리 사무실에 와서 "우리는 계약금으로 내놓을 돈이 1만 달러밖에 없습니다."라고 말을 하였다... 나는 직원들에게 그 말의 진의를 당장 파악해보라고 가르쳤다... 그러나 열에 아홉은 "흠, 우리는 정말 양도성 정기 예금 증서에 손대기 싫지만 매물이 정말 좋다면 어쩔 수 없지요. 아니면 누구한테라도 빌리든지."
... 그것은 상대가 본질적으로 자기 문제를 내게 던졌을 때 그에 대한 진의를 점검해본 덕분이었다.
1. 다른 사람이 자신 문제를 당신에게 넘기게 하지 마라.
2. 상대방이 그랬을 경우 즉시 진의를 파악하라. 정말 거래할 수 없다는 것인지 반응을 알아보기 위해 떠보는 것인지 알아내야 한다.
3. 상대방의 절차상의 문제를 떠안지 마라. 절차라는 것은 누군가 한 번 기록하는 것에 불과하다. 따라서 상대조직 안에 있는 누군가는 그 절차를 변화시키거나 무시해 버릴 수 있는 힘을 갖고 있다.
4. 가격을 깎아주는 것으로 문제를 해결하려고 하지 마라. 가격은 전혀 문제가 안 될 수도 있다. 스스로 생각해보라. '바이어에게 좀더 좋은 조건을 제시하지 않고도 이 문제를 해결할 수 없을까?'
126-132/ [2-6 맞바꾸기(상대의 제안을 들어줄 때는 반드시 그 대가를 요구하라)]
1. 무엇을 원하는지 들어보고 합리적인 것이면 들어준다.
3. 상대의 요청을 거절하고 대신에 허울만 좋은 양보를 제안하여 바이어가 쉽게 받아들이도록 하라. 그래야 상대는 무엇인가 얻었다고 생각한다.
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1. 상대방으로부터 조그만 양보라도 요청받으면 늘 그에 대한 대가를 요구하라.
4. 그렇게 함으로써 당신이 한 양보의 가치를 높이고 나중에 그것을 이용하여 바꾸기를 할 수 있다.
5. 가장 중요한 것은 상대가 야금야금 부탁해오는 것을 막을 수 있다.
4부: 협상의 마무리
135-143/ [3-1 강함과 부드러움의 전략을 조화롭게 구사하라(일명 당근과 채찍 전략)]
경찰이 피의자를 연행하여 취조하는데 피의자를 처음 심문하는 사람은 거칠고 난폭하며 심술궃게 생겼다. 그는 미리 생각해 둔 온갖 방법으로 피의자를 협박한다. 그러다가 이상하게도 꼭 그는 전화를 받으러 나가고 그동한 피의자를 감시하기 위해 두 번째 형사가 들어온다. 그는 이 세상에서 가장 온화하고 멋진 사람이다. 그는 피의자 옆에 앉아서 친절하게 대해준다. 그러다가 피의자에게 담배를 주면서 말한다.
부동산 중개업자들은 흔히 이렇게 말문을 연다. "손님께서 이 집을 사신다면 거실에 가구를 어떻게 배치하시겠어요?" 또는 어떤 방이 새로 태어난 아기의 방으로 좋을까요?" 당근 역할을 하는 사람이 사소한 문제를 결정하도록 유도한다. 사소한 결정이 중요한 결정으로 발전한다는 것을 알고 있는 것이다.
비서의 안내로 인사 담당 부사장을 만나러 갔더니, 놀랍게도 그 회사 사장도 참석하여 설명을 듣고 싶어 한다... 갑자기 사장이 속을 태우기 시작한다. 마침내 사장이 부사장에게 말한다. "이것봐, 나는 이 사람이 우리에게 진지하게 제안하고 있다고 생각하지 않아. 미안하지만 나는 일이 있어서 가 봐야겠네." 그리고 사장은 휙 방을 나가버린다.
이 전략은 카터 대통령과 레이건 대통령이 이란으로부터 인질을 구출하는 데도 쓰였다...
... 사실 이 전략을 낱낱이 알고 있는 사람과 고단수 협상을 하면 협상이 훨씬 더 흥미진진해진다. 마치 수가 훨씬 떨어지는 상대화 두는 체스보다 수가 엇비슷한 상대와 두는 체스가 훨씬 재미있는 것과 같은 이치이다.
144-153/ [3-2 잠식전략(거절할 수 없을 때 조금씩 더 이익을 챙겨라)]
잠식은 중요한 마무리 전략이다. 이 전략으로 두 가지 일을 할 수 있기 때문이다. 하나는 바이어와의 거래를 부드럽게 만드는 일이고 또 하나는 바이어가 이전에 수용하지 않았던 사안을 수용하게 하는 일이다... 잠식 전략의 원칙은 '잠식 전략을 이용하면 협상 후반에 무엇인가를 좀더 쉽게 이룰 수 있다'는 것이다...
잠식전략과 관련하여 알아둘 것은 바이어의 마음은 이미 내린 결정을 강화하는 쪽으로 움직인다는 사실이다... 모든 것을 꼭 미리 요구할 필요가 없다는 것이다. 협상 과정에서 결정을 조금만 늦추고 한발 물러섰다가 상대가 거절할 수 없을 때 조금씩 다시 잠식해가면서 추가 이익을 챙겨라.
154-158/ [3-3 양보하는 방법]
가장 좋은 양보방법은 주문을 반쯤 손에 넣을 수 있다고 생각되는 만큼의 액수를 먼저 양보하는 것이다... 이렇게 액수를 줄여나가면 상대방은 밀어붙일 수 있는 한계까지 밀어붙였다고 생각할 것이다.
159-162/ [3-4 제안의 철회(협상이 무산될 수도 있음을 내비쳐라)]
누군가 당신에게 이 수법을 쓰면 그에게 '먼저 당신들 내부문제를 해결하라'고 당당하게 이야기하라. 그렇게 이야기한 다음에 세일즈맨이 결정권자를 말해주면 그때 진짜 협상을 다시 시작하는 것이다.
1. 제안철회는 도박과 같다. 따라서 당신의 진을 빼려는 바이어에게만 사용하라.
2. 마지막으로 제시한 가격을 철회하는 방법도 있고, 운송료, 설치비, 교육, 기간 연장 등이 포함된 제안을 철회하는 방법도 있다.
3. 채찍이나 모호한 상급자를 만들어 직접적인 충돌을 피하라. 당신은 계속 바이어의 입장을 옹호하라.
163-166/ [3-5 쉽게 받아들일 수 있는 명분을 만들어라]
명분 제공의 가장 좋은 방법은 마지막 순간에 약간 양보하는 것이다.그 양보의 규모가 아무리 작더라도 아주 큰 효과를 발휘할 수 있다. 중요한 것은 양보의 질적인 혹은 양적인 규모가 아니라 시기이기 때문이다.
... 중요한 것은 바이어의 위신을 충분히 세워 주었다는 점이다...
명분제공이라는 측면을 고려한다면, 협상 초기에 최상의 조건을 제시하면 안된다는 원칙도 쉽게 이해될 것이다. 협상이 마무리되기 전에 이미 할 수 있는 양보를 다 해버리면 나중에 바이어를 배려하여 내놓을 수 있는 것이 아무것도 없기 때문이다.
167-174/ [3-6 계약서 작성하기(협상내용을 기록할 때 유의할 점)]
계약서 작성자는 구두협상때 생각하지 못했던 사항을 적어도 대여섯가지 떠올릴 것이다. 이것이 바로 기회이다... 계약서 작성을 상대방에게 맡기지 마라. 당신이 불리한 위치에 놓이기 때문이다.
... 이것은 단순히 상대방의 방심을 이용하는 문제가 아닐 수도 있다. 양측은 어떤 점에서 진정으로 합의에 이르렀다고 생각했지만 그것이 글로 표현되었을 때에는 해석이 달라질 가능성이 있다. 그런 대표적인 예가... 캠프데이비드 협정이다...
만약 당신이 계약서를 작성하기로 예정되어 있다면 협상의 전 과정을 꼼꼼히 적고 마지막에 합의할 사항으로 남긴 것은 모두 표시해두어야 한다.
... 나는 변호사에게 맡겨 대신하게 하는 협상의 효용성을 별로 믿지 않는다.... 그들의 첫 번째 의무는 의뢰인에게 돈을 벌어주는 것이 아니라 곤란한 상황에서 벗어나게 하는 것이기 때문이다. 법과 대학원에서 학생들은 거래하는 법이 아니라 거래 깨는 법을 배운다는 사실을 생각해보라.
4. 계약서에 서명하기 전에 처음부터 끝까지 잘 읽어봐야 한다. 상대방은 당신이 눈치채지 못하기를 기대하면서 합의사항을 바꿀 수 있다.
195-227/ [파워협상의 비법 24가지]
1. 예인선 전략
2. 마음의 산책 전략
3. '그렇다고 못할 당신이 아니지 않습니까?' 전략
4. '당신에게는 그럴 능력이 있습니다' 전략
5. '내버려 둬' 전략
6. 빈스 롬바르디 전략(2차 시도를 감행하라)
7. 침묵 전략
8. 조건부 마무리 전략
9. 부수 조건 설정 전략
10. 벤 프랭클린 전략
11. 어처구니없는 실수 전략
12. 마지막 장애물 전략
13. 강아지 전략
14. 작은 것에서 큰 것으로 전략
15. 긍정적인 가정 전략
16. '질문에는 질문으로' 전략
17. 전쟁 포로 전략
18. '대안선택' 전략
19. 문고리 전략
20. 분리 공격 전략
21. '생각할 시간을 주어라' 전략
22. 지폐 이용 전략
23. 히든 카드 전략
24. 주도 전략
243-256/ [미심쩍은 상대는 이렇게 대처하라]
미끼 전략
붉은 청어 전략: 여우사냥을 막는 제 중점을 두었던 동물 보호 운동가들은 저려 말린 청어(색깔이 붉다)를 사냥 길목으로 끌고 다니면 여우 냄새가 감추어져서 사냥개들이 갈팡질팡한다는 것을 알았다.
낟알 줍기 전략
덮어씌우기 전략: 바쁘거나 게으른 사람을 대상으로 한다.
뒤통수치기 전략
역정보 전략
269-287/ [협상의 성패를 좌우하는 3가지 포인트]
첫 번째 압박 수단: 시간
두 번째 압박 수단: 정보력
정보수집을 위한 규칙
1) 모른다고 인정하는 데 두려움을 느끼지 마라
2) 질문하기를 두려워 하지 마라
3) 질문 장소가 큰 차이를 만들어낸다.
4) 동료 집단들을 접촉하라.
5) 당신을 교란하기 위해서 흘러나오는 역정보를 늘 조심하라.
세 번째 압박 수단: 거래를 포기할 각오
288-301/ [협상 도중에 발생하는 문제에 대처하는 방법]
난국 타개책:
1. 난국과 막다른 골목을 혼동하지 마라. 2. 난국은 유보전략으로 헤쳐나가라. 3. 작은 문제들을 먼저 해결하여 여건을 조성해 나가라.
교착 타개책:
2. 교착 상태에 대한 대응은 협상요소 가운데 하나를 변화시켜서 협상의 흐름을 바꾸는 것이다.
막다른 골목 탈출책:
1. 진정한 막다른 골목을 해결하는 유일한 방법은 제3자 도입이다.
로저 도슨(이덕열 역), 협상의 비법Secrets of Power Negotiating for Salespeople, 시아, 2001(미국, 1999).
Note:
한번 읽고 처박아둔 책인데 다시 보니 너무 좋다. 세상을 살면 살수록 이 책의 진가를 새삼 느끼게 된다. 그러면서 가장 경계해야 할 적이 무엇인지 그리고 어떻게 대처해야 할지 깨닫는다. 그것은 시간을 도둑질하는 사람들에 대한 것이다. 그들은 자신의 문제를 상대방의 문제로 만드는 신묘한 재주를 가졌다. 그들과 갑자기 어떤 상황에 맞닥뜨렸을 때에는 무언가에 홀린 듯 미처 파악이 안될 때가 있다. 그러나 잠시 혼자만의 시간으로 돌아오면 나의 본능은 내가 무용한 늪으로 빠져들고 았다는 것을 경고해준다. 나는 느낌을 참고하여 합리적으로 생각한다. 참으로 감사한 일이다.
