잘 팔기 위해 배웠는데 말까지 잘하게 됐다?

비유와 유추 활용하기

 상황을 드릴 테니 충분히 상상해 보세요. 어떤 외국인이 한국에 놀러 와서 어눌한 한국말로 당신에게 길을 물었습니다. "겨..켱복쿵 가려고 하는뒈 어떻게 가야 해요?" 누가 봐도 외국인이기에 친절한 당신은 그에게 천천히, 그리고 알아듣기 쉽게 "앞으로 쭈우욱 걸어가셔서 오른쪽으로 5분만 걸어가시면 가시면 돼요"라고 손가락 다섯 개를 펴며 말합니다. 그 말과 당신의 행동을 본 외국인은 한껏 감사한 표정으로 이해했다고 말하며 자리를 떠납니다.

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 질문드리겠습니다. 한국말을 잘 못하는 외국인에게 이해하기 쉽게 손짓을 하며 쉬운 말로 한 이유는 무엇입니까? 그야 당연히 외국인이 충분히 이해하기 쉽게 하기 위해서죠. 마케팅을 하는 모든 사람들은 고객이 반드시 쉽게 이해할 수 있도록 쉬운 말로 해야 하고 그래도 이해하기 어려울 수 있는 부분들은 충분히 유추할 수 있도록 좋은 비유로 설명을 해야 합니다.

 비유의 핵심은 상대가 알고 있는 사실과 내가 설명하려는 것을 잘 엮어야 합니다. 잘 엮는 꿀팁은 서로 닮아 있어야 하고요! 예시를 들어보겠습니다.

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"A음료수는 탄산음료 업계 1위이긴 하지만 음료 시장에서도 1위를 차지하고 있습니다."

 → A음료수는 야구로 치면 KBO에서도 1등이지만 MLB에서도 1등입니다.

"컴퓨터의 램은 고사양일수록 좋습니다. 멀티태스킹을 해도 버벅거리지 않기 때문입니다."

 → 컴퓨터의 램은 책상의 크기라고 생각하시면 됩니다. 찾고 싶은 자료가 있을 때 책상이 크면 동시에 여러 종이나 책을 펴놓을 수 있어서 금방 찾게 되잖아요. 램은 크면 클수록 좋습니다.

"우리 헬스장은 공간도 굉장히 넓고 넓은 만큼 기구도 많습니다"

 → 우리 헬스장은 마치 최신형 휴대폰과도 같습니다. 용량도 많고 기능도 많은 최신형 폰처럼 넓은 공간에 처음 보시는 기구도 있을 겁니다. 어떻게 쓰시는지 알려드릴게요"

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 판매를 잘하거나 설명을 잘하는 사람들은 듣는 이가 이해하기 쉽게 적절한 비유를 잘 사용합니다. 그러면 듣는 사람들은 충분히 머릿속으로 이미지가 그려져 보다 쉽게 이해할 수 있습니다. 비유를 이용해 설명을 들으면 "아 그런 느낌이구나?"하고 이해하게 되는 거죠. 하지만 비유가 생각보다 어렵습니다. 특히 현장에서 영업을 해야 하는 영업직의 경우 바로바로 떠올리기 힘듭니다. 그래서 제가 공부한 꿀팁 2가지를 전수해 드리겠습니다.

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 첫 번째, 비유할 대상은 눈에 보여야 합니다. 반드시 물건일 필요는 없습니다. 추상적이지만 않으면 됩니다. '사랑은 희생이다'를 비유를 통해 바꾸면 '사랑은 초콜릿이다'(달달함을 주고 녹아내리니까)와 같이 행동이나 상황이 눈에 보여야 합니다.

 두 번째, 흔히 볼 수 있는 우리 주변에 있는 것들에서 찾아야 합니다. '사랑은 우주입니다.'를 '사랑은 넓고 끝도 없다'라는 의미로 썼다면 왜 이렇게 썼는지는 알겠지만 확 와닿진 않습니다. 우리가 우주에 가보지 않았고 매체를 통해 많이 접하긴 했으나 "아! 맞네" 하며 탄성이 바로 나오기 어렵지 않나요?

 지적허영심을 채우기 위해 글을 쓰는 게 아니기 때문에 너무 힘 줄 필요는 없습니다. 우리 주변에서 쉽게 찾을 수 있는 것으로 비유를 하는 게 가장 좋습니다. 차라리 우주 대신 바다를 넣어서 '사랑은 바다입니다'로 해도 원래 전달하고자 하는 의미를 그대로 전달할 수 있습니다.

 의미에 치중하기보다 상대에게 쉽게 받아들이게 하려면 더 가까운 곳으로 시선을 옮겨 봅시다. '사랑은 꽃입니다. 물을 안 주면 금세 시들어버리기 때문입니다.', '사랑은 향수입니다. 한 번 뿌리면 그 향이 오래 내 몸에 남기 때문입니다' 등 남녀노소 누구나 알 수 있게 비유를 하면 이해와 공감을 얻어 낼 수 있습니다. 비유는 이해를 돕기 위해 했지만 우리는 이해만 시키는 게 끝이 아닙니다. 이해를 시켰으면 그다음엔 설득이 되어야 합니다.

설득을 할 때는 '유추'를 활용하면 됩니다. 유추의 사전적 의미는 '같은 종류의 것 또는 비슷한 것에 기초하여 다른 사물을 미루어 추측하는 일'입니다. 예시를 들어보겠습니다.

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 남성고객에게 썬크림을 판매하는 경우,

"고객님 군대에서 위장크림을 바르는 이유가 적에게 들키지 않고 내 생명을 보호하기 위해 바르잖아요. 썬크림도 마찬가지예요. 햇빛으로부터 내 소중한 피부를 보호하고 지키기 위해 바르는 겁니다. 얼굴부터 목까지 다 골고루 발라줘야 효과를 제대로 보실 수 있습니다."

 독서모임 가입을 권유하는 상황

고객 : "뭐 하러 책을 돈 주고 여러 명이서 읽어요? 그냥 집에서 혼자 읽으면 되지 않나요?"

독서모임장 : "맞죠 얼마든지 그렇게 읽어도 좋죠. 다만 RPG 게임으로 예를 들어 설명하자면 혼자 해도 충분히 레벨업 하는데 문제가 없습니다. 하지만 같이 하면 경험치도 그만큼 더 빨리 오르고 더 센 몬스터도 잡을 수 있습니다. 독서모임도 마찬가지입니다. 혼자 읽을 땐 느끼지 못한 부분을 같이 읽고 대화를 나눴을 때 더 깊게 느낄 수 있고 자유독서로 하게 되면 내가 읽지 않은 책도 간접적으로 경험할 수 있으니 혼자 읽을 때보다 같이 읽을 때의 장점이 훨씬 많습니다."

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 공부하면서 비유를 쓰기보다 유추를 쓰는 게 좀 더 어려웠습니다. 평소에 잘 쓰지 않았던 개념이고 유추를 통해 상대에게 "나도 그렇게 생각해. 이것도 그런 느낌이겠군"이라 반응하게 하려면 비유처럼 눈에 보이고 주변에서 쉽게 찾아볼 수 있어야 하기 때문에 빨리 생각이 나지 않습니다. 그래서 비유와 유추가 서로 뭐가 다른지 헷갈리실 수 있다고 생각합니다. 하지만 정확한 사전적 의미가 중요한 게 아닙니다. 비유가 이해를 돕고 유추가 고객의 설득을 도울 것이라는 사실이 중요한 겁니다.

 유추를 통해 스스로 납득이 되고 설득이 되면 고객도 분명 납득도, 설득도 잘 되리라 확신합니다. 그러니 이제부터는 상품을 홍보하고 판매할 때 상품의 장점만 곧이곧대로 말하기보다 고객이 이해하고 납득할 수 있도록 비유와 유추를 활용해 판매하는 고수의 길을 함께 걸어가 봅시다.