매출이 안 나오는 스타트업 서비스의 공통점 총정리
기술력은 충분한데, 매출로 이어지지 않는 서비스. 왜 그럴까?
돈 안 되는 서비스 양산하는 스타트업의 공통 패턴 3가지
안녕하세요. 사랑받는 IT 프로덕트의 첫 스텝, 똑똑한개발자예요 :)
스타트업 창업팀이라면 한 번쯤 이런 생각을 해보셨을 것 같아요.
"우리 제품, 기능도 꽉 채워놨는데 왜 매출은 안 나올까요?"
저희 팀은 지금까지 100건이 넘는 스타트업 프로젝트를 함께하면서
기술력만 좋다고 해서 시장에서 살아남기는 어렵다는 사실을 여러 번 느꼈어요.
오늘은 그 경험을 바탕으로
돈 안 되는 서비스를 만들게 되는 스타트업의 공통 특징 3가지를
솔직하게 이야기해보려고 해요!
돈 안 되는 서비스로 흘러가는 전형적 패턴
1. 우리 팀 기준으로만 설계되는 서비스 기획
많은 스타트업이 서비스 기획 배경을 이렇게 설명하곤 해요.
"우리 팀이 일하면서 너무 불편해서, 직접 만들어봤어요."
직접 겪은 문제에서 출발했다는 점만 보면 정말 좋은 시작점이에요.
현장의 불편을 아는 사람이 솔루션을 만든다는 건 분명 강점이에요.
다만 여기서 꼭 한 번 짚어봐야 하는 질문이 있어요.
이 불편함이 우리 팀만 겪는 특수한 문제인지
혹은 비슷한 일을 하는 많은 팀이 공감할 수 있는 문제인지
이 경계를 확인하지 않으면
'우리만 편한 서비스'를 만들어놓고,
시장에서는 반응이 없는 상황으로 이어지기 쉬워요!
고객 인터뷰나 경쟁사 리서치, 데이터 분석 같은 객관적인 근거 없이
팀 내부 의견만으로 제품을 정의하면
결국 "우리가 쓰고 싶은 서비스"를 만들게 되기 쉬워요.
이런 서비스는 팀 입장에서는 애정이 많이 가지만
매출로 이어지지 않는 경우가 훨씬 더 많다는 점을 여러 프로젝트에서 지켜봤어요.
2. 시장조사 없이 시작되는 기능 중심 개발
두 번째 특징은 시장조사보다 아이디어 감각에 더 의존하는 패턴이에요.
아이디어는 좋아 보이고, 기능도 새로워 보이는데
이미 비슷한 시도가 여러 번 있었던 영역일 수도 있어요.
그리고 그 시도들이 왜 실패했는지에 대한 히스토리가 남아 있는 경우도 많아요.
저희를 찾는 많은 분들이 이런 이야기를 해주시는데요,
"이런 서비스 아직 없는 것 같던데요?"
하지만 실제로는 처음 나오는 개념이라서가 아니라
수차례 시도되었지만 잘 안 됐던 영역인 경우도 적지 않은 것 같아요.
그래서 시장조사를 한다는 건 단순히
검색창에 키워드를 넣고 경쟁사 목록을 뽑는 수준에서 끝나면 안 되는 것 같아요.
조금 더 구체적으로는 이런 부분까지 들여다보는 게 중요해요.
예전에 나왔다가 사라진 서비스는 어떤 이유로 접었는지
지금 살아남은 유사 서비스는 어떤 포지션으로 자리 잡았는지
사용자는 어떤 이유로 기존 서비스를 떠나거나 갈아탔는지
시장에는 거의 항상 매우 강한 플레이어가 한두 곳은 존재해요.
이미 굳건한 플레이어가 있는 판에서 같은 각도로 경쟁하려고 하면
후발 주자가 가져갈 수 있는 여지는 자연스럽게 줄어들 수밖에 없어요.
그래서 서비스 기획 단계에서
"왜 아직 누구도 이 문제를 제대로 해결하지 못했을까"
라는 질문을 조금 집요하게 파고들어보시는 걸 추천드려요!
이 질문에 대한 답을 정리해두는 과정이
돈 안 되는 서비스로 빠지지 않기 위한 최소한의 안전장치 역할을 해주는 것 같아요.
3. 개발 완료를 끝으로 보는 팀의 시야
세 번째 특징은 개발을 하나의 종착점으로 보는 관점이에요.
많은 팀이 MVP나 1차 버전이 출시되는 순간
“이제는 팔기만 하면 되겠다”라고 생각하시곤 해요.
하지만 저희가 함께했던 프로젝트들을 돌아보면
실제로 매출이 잘 나오는 팀들은 공통적으로 이런 준비를 하고 있었어요.
"개발이 끝난 뒤에 어떤 전략으로 운영할지 이미 그림을 갖춰두고 있어요."
조금만 더 구체적으로 보면 이런 질문에 답을 만들어둔 상태였어요.
어떻게 첫 고객을 데려올지
어떻게 재방문과 재구매를 자연스럽게 만들지
어떤 기준으로 기능을 개선하고, 무엇을 우선순위로 둘지
어떤 데이터를 모아서, 어떻게 매출 구조에 연결할지
이 네 가지가 비어 있는 서비스는
겉보기에는 "개발이 끝난 제품"처럼 보일 수는 있지만
실제로는 아직 비즈니스로 완성되지 않은 상태라고 보는 편이 더 가깝다고 생각해요.
운영, 마케팅, 브랜딩, 고객지원, 유지보수까지
하나의 흐름으로 맞물릴 때 비로소
"돈이 되는 서비스"라는 구조가 갖춰진다고 느끼고 있어요.
PMF, 모르면 안 되는 스타트업 생존 기준
PMF라는 기준선이란?
PMF(Product–Market Fit)는 말 그대로
제품과 시장의 궁합을 의미하는 개념이에요.
조금 더 일상적인 말로 바꾸면
"우리가 만든 제품이 고객의 진짜 문제를 해결하고 있느냐"
에 대한 답이에요.
많은 스타트업이 이런 마음으로 출발하시는 것 같아요.
"이 기능은 시장에 아직 없으니까 분명 기회가 있을 거다."
하지만 출시 후 한두 달이 지나면
초기 유저의 상당수가 조용히 이탈하는 모습도 자주 보게 돼요.
마케팅 예산을 강하게 투입하는 동안만 잠깐 지표가 올라갔다가
광고를 줄이는 순간 다시 평탄해지는 패턴도 익숙해요.
이런 상황에서 대표님들이 가장 많이 하시는 말은 비슷해요.
"디자인도 깔끔하고 기술적으로도 나쁘지 않은데 왜 사용자들이 계속 떠나는지 모르겠어요."
대부분의 경우 이유는 한 문장으로 정리되는 것 같아요.
'잘 만든 제품'을 만든 것이지,
'사람들이 꼭 필요로 하는 제품'을 만들지 못했기 때문이에요.
고객의 문제 정의에서 갈리는 PMF
결국 PMF를 찾는 과정은
얼마나 정확하게 문제를 정의했는지에 대한 싸움이라고 생각해요.
예를 들어 고객이 이렇게 말한다고 해볼게요.
"시간이 너무 부족해서 일하기가 힘들어요."
이 말을 듣고 곧바로 AI 자동화 기능을 떠올릴 수도 있어요.
하지만 실제로 힘든 지점은 전혀 다른 곳일 수도 있어요.
새로운 툴을 계속 배우느라 시간을 쓰고 있는 상황일 수도 있고
팀 간 소통이 막혀서 같은 일을 여러 번 반복하고 있을 수도 있고
보고서 작성이 문제라기보다 승인 프로세스가 지나치게 복잡한 것일 수도 있어요.
겉으로는 보고서 쓰는 게 너무 힘들다고 표현하더라도
근본적인 원인은 커뮤니케이션 구조와 반복 작업에 있을 수 있다는 점을
질문을 통해 계속 확인해야 해요!
PMF에 가까워지는 팀들은 대화의 시작도
"이 기능 써봤어요?"가 아닌
"이 문제 자주 겪으시나요?"로 다릅니다.
즉, 기능 설명보다 문제 공감에서 출발하는 대화를 많이 시도하는 팀일수록
PMF를 더 빨리 찾아가는 모습을 많이 봤어요!
스타트업을 위한 실전 PMF 찾기 루트
PMF는 우연히 맞는 행운이라기보다
관찰과 검증을 반복한 결과에 가까운 과정이라고 생각해요.
현장에서 바로 적용해볼 수 있는 간단한 루틴을 3단계로 정리해봤어요!
Step 1. 고객 인터뷰 10번보다 재방문 1번에 집중하기
고객 인터뷰를 많이 하는 건 분명 도움 되는 활동이에요.
다만 인터뷰에서 나오는 호응과 실제 행동이 항상 일치하는 건 아니에요.
정말로 문제를 제대로 해결했다면
고객은 설문을 부탁하지 않아도 알아서 한 번 더 찾아오는 행동을 보여줘요.
그래서 "좋아한다"라는 말보다는
다시 접속하는지
다시 결제하는지
다시 사용을 시작하는지
같은 행동 지표를 조금 더 중요한 신호로 보는 연습이 필요하다고 느끼고 있어요.
Step 2. 좋은 기능보다 꼭 필요한 기능만 남기기
서비스가 커질수록 기능은 자연스럽게 늘어나요.
하지만 기능이 많아질수록 고객 입장에서
정작 무엇을 위해 존재하는 서비스인지가 흐려지기 쉬워요.
그래서 기능을 추가할 때마다 이런 질문을 함께 던져보시면 좋아요.
이 기능이 없어졌을 때 고객이 진짜로 아쉬워할지
이 기능이 있어야 문제 해결이 더 선명해지는지
단순히 멋져 보이는 기능과
팀에서 만들어보고 싶은 기능은 잠시 미뤄두고
정말로 문제 해결에 기여하는 기능 위주로 남겨두는 편이
PMF를 찾는 데 훨씬 도움이 되는 것 같아요!
Step 3. 감이 아니라 데이터로 PMF를 검증하기
"다들 좋아하더라구요"
라는 피드백은
기분은 좋지만, 제품 상태를 판단하기에는 근거가 부족한 표현이에요.
가능하다면 아래와 같은 지표를 활용해서
제품과 시장의 궁합을 숫자로 확인해보시는 걸 추천드려요.
잔존율: 시간이 지나도 계속 남아 있는지
전환율: 관심이 실제 행동으로 이어지는지
NPS: 다른 사람에게 추천할 만큼 만족하는지
구글 애널리틱스 같은 무료 트래킹 툴만 잘 활용해도
"왠지 반응이 좋은 것 같다"라는 추측 단계에서 벗어나
데이터로 PMF를 점검하는 단계까지는 충분히 올라가실 수 있어요.
돈이 되는 서비스로 전환하기 위한 다음 단계
결국 돈이 되는 서비스의 기준은 기술력이 아니라 문제 해결력이라고 생각해요.
우리 팀이 느끼는 불편함에서 출발하는 건 좋은 방향이에요.
다만 그 불편함을 시장 전반이 공감할 수 있는 문제로 확장하는 과정이 있어야
비로소 수익이 나는 제품으로 성장할 수 있다고 느끼고 있어요.
똑똑한개발자는 서비스의 기획 단계에서부터
시장 적합성, 수익 모델, 데이터 구조, 운영·유지보수 전략까지 함께 고민하면서
"돈이 되는 프로덕트"를 만드는 방법을 함께 정리하는 팀이에요.
"좋은 서비스에서 끝나지 않고,
실제로 살아남는 서비스를 만들고 싶어요."
이렇게 생각하고 계신 대표님이라면
PMF를 이해하는 개발 파트너와 함께 움직이는 선택도
충분히 고려해볼 만한 옵션이라고 생각해요!
그 여정을 함께할 파트너가 필요하시다면
언제든 똑똑한개발자와 편하게 이야기 나눠보시길 추천드립니다!
감사합니다 :)
