협상의 비법

손님 응대하기

한때 모텔이나 여인숙에는 '달방'이라는 개념이 있었다. 달방이란 장기투숙을 원하는 고객이 한 달 치 방값을 선불로 지불하는 것으로 큰 폭의 할인이 들어가지만 청소, 물, 커피, 어메니티 등이 매일 제공되지 않는다.

본래 일일숙박료 4만 원 기준 한 달이면 120만 원이 제가격인데 달방일 경우 50만 원 정도 요금이 책정된다. 금액으로 따지면 큰 손해임에도 해당 상품을 판매하는 이유는 어차피 20~50개의 객실이 모두 차지 않기 때문이다. 비워두는 것은 더 손해이므로 하나라도 채우는 것이다.

우리 업소는 달방을 없앤 지 오래되었다. 2018년 운영 방식을 대폭 수정하면서 날마다 방이 없어서 못 파는 지경에 이르렀기 때문이다.

(노하우는 차후 책으로 출간 계획이다)

오후 5시 한창 입실이 이루어지는 시각 어제도 그제도 그그제도 왔던 고객님께서 차를 대신다.

"안녕하세요! 사장님!"

밝게 인사를 건네자 뭔가 대단한 작심을 햐 표정으로 차에서 내리는 고객은

"우리가 장기간 쓸건대 달방 개념으로 할인해 주실 수 있나요?"

라고 물었다.

"사장님 여기 출장 고객님들 거의 다 장기 고객님들 이세요."

내가 답하자 다시 웃으며

"우리는 매너가 좋잖아요."

라는 말씀, 난 잠시 망설였다.

"바로 그거예요! 사장님께서도 계속 오시듯이 저희 가게는 매너 좋으신 분들만 오세요. 진짜 거짓말처럼요!"

고객님은 멋쩍게 웃으시며 '내가 졌소' 하는 표정으로 카드를 건넸다.