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Aug 28. 2024
어떻게 하면 잘 팔 수 있는가
판매를 할 때 중요한 8가지
물건은 잘 만드는 것이 중요하지만 잘 파는 것이 더 중요하다. 아무리 좋은 물건이라도 소비자가 알아주지 않으면 소용이 없다. 그것이 형태가 있는 자원이든 무형의 것이든 마찬가지다. 형태가 있는 자원이라고 하면 쉽게 옷, 소품, 음식 등의 소비재를 들 수 있다. 아래 몇 가지 항목은 눈에 보이지 않는 서비스에도 해당되는 내용일 수 있겠다. 이 글에는 어떻게 하면 내가 생각하는 가치 그대로 잘 팔 수 있는가에 대한 고민을 담았다.
1. 절박해 보이면 안 된다.
얼마 전 당근마켓을 이용하다가 '수량 많음'이라는 문구가 옆에 붙어 있는 것을 보았다. 별로 관심이 가는 항목도 아니었지만, 수량이 많다는 것을 보고 쉽게 끌릴 사람이 있을까 싶었다. 아니나 다를까 그 아이템에는 하트-관심 있음을 표시하면 빨간색으로 채워지는-가 1개밖에 없었다. 품목의 문제일 수도 있고 때로는 가격의 문제이기도 하지만, '수량 많음' 보다는 '수량 적음'이라고 표시했다면 오히려 더 눈길이 가지 않았을까. 판매자가 물건을 팔지 못해 절박해 보이는 느낌을 주기보다 많은 이들이 이 제품을 사려고 하기에 제품의 수량이 부족하다는 등의 소비자의 절박함을 강조해야 잘 팔 수 있다. 홈쇼핑에서 '품절 임박'을 눈에 띄게 표시하고 유명 빵집에서 한정된 시간 동안만 정해진 수량의 빵을 판매하는 이유도 같다.
2. 시기와 수량이 중요하다.
소비에 있어서는 사람들이 눈에 보이지 않는 내일을 준비하기보다 당장 필요한 것을 사고자 하는 성향이 있다. 언제나 한 발 앞서 계절을 준비하는 의류 시장에서는 이미 가을옷을 선보이고 있지만 아직 뜨거운 여름인데 두툼한 가을 옷이 잘 나갈 리가 없다. 크리스마스 케이크가 당일 저녁만 되면 반값으로 가격이 떨어지는 것도 그렇다. 시즌에 맞춰 아이템을 준비하되 수량이 과하면 재고로 남는다. 제품을 다 팔지 못해서 재고로 남기는 것보다 오히려 약간 부족하게 준비하고 물량을 전부 판매하는 것이 이윤을 남기는 방법일 수 있다.
3. Taker(취하는 쪽)보다는 Giver(주는 쪽)가 되어야 한다.
사람들은 아무리 작은 것이라도 내 수고를 들이지 않고 얻으면 기뻐한다. 대기업에서 쿠폰 이벤트, 사은품 행사 등을 끊임없이 선보이는 이유가 그렇다. 하지만 그 목적이 너무 눈에 띄게 그 이상을 얻기 위해서이면 안 된다. 요즘은 제품 선택의 범위가 넓고 가격 비교도 쉬워졌기 때문에 소비자가 몇 수 앞을 내다보고 현명한 선택을 할 수 있는 시기이다. 그렇기에 판매자는 소비자에게 실질적으로 더 많은 것을 주겠다는 마음가짐을 가지고 임해야 한다. 한 번 제품을 구매했던 고객이 또 구매를 하게 하려면 제품 자체가 본질적으로 좋아야 함은 물론이고 구매할 때 좋은 느낌까지 경험하게 해야 하는데 이는 판매하는 재화에 정성을 담으면 따라오는 것이다.
4. 사람들은 불확실성을 싫어한다.
반대로 말하면 불확실성만 제거가 되어도 사람들은 이해한다. 예를 들면 배송이 지연된다면 지연되는 이유를 알리고 양해를 구하고 서비스가 늦어지고 있다면 왜 그런지에 대한 설명을 해야 한다. 불확실한 요소를 고객에게 미리 알리는 것은 판매자의 기본이다. 그 이유는 어떤 감점의 요소가 있음에도 여기에 소비를 할 것인지 말 것인지를 선택하게 하는 것이 소비자의 자유의지를 존중하는 것과도 같기 때문이다.
5. 신뢰의 중요성
자영업자에게 있어서 신뢰는 곧 매출과 직결된다. 판매를 하는 과정에서 미리 챙기지 못한 부분이 있거나 실수한 부분이 있다면 솔직하게 알리고 사과하는 것이 가장 효과적이면서 빠른 방법이다. 신뢰란 공든 탑과 같아서 쌓아 올리기도 어렵고 한 번 무너지면 소비자는 다시 찾지 않는다.
6. 고객의 편리를 최고로 생각하라.
쿠팡이 인기가 많은 이유는 로켓 배송이 (대체적으로) 다음날 바로 받아볼 수 있고 환불 처리가 제품의 수거와 동시에 이뤄진다는 점이다. 교환/반품이라는 단어 앞에 '번거로운'이라는 수식어를 종종 보게 되는데 교환이나 반품은 그만큼 짐과 같은 것이다. '내가 대접을 받고 싶은 대로 남을 대접하라'는 황금률은 여기에도 적용된다. 판매자도 역시 다른 곳에서는 구매자이므로 항상 구매자의 입장에서 생각하려고 노력해야 한다.
