5장_03 모습을 드러내야 진짜 손님이다.
5장 공인중개사가 알려주는 부동산 거래의 기술
네이버에서 매물 광고 보고 전화 드렸어요. XXX 아파트 매물이 몇 동에 있는 몇 층 몇 호죠?
고객 대부분은 공인중개사 사무소에서 인터넷에 게시한 매물 광고를 보고, 위와 같이 전화 문의를 한다. 특히 아파트나 사무실, 오피 스텔의 경우, 몇몇 고객은 전화상으로 시장에 나온 매물의 주소, 층 이나 방향, 동, 호수 등 공인중개사 사무소 입장으로는 일급비밀에 가까운 내용을 문의한다.
이런 경우 공인중개사 사무소마다 스타일이 조금씩 다르겠지만, 대부분 그러한 상세한 내용을 전화상으로는 알려주지 않을 것이다. 왜냐하면 수화기 너머에 있는 손님이 진짜 손님인지 아닌지 아직 모르기 때문이다. 전화 문의만으로는 아직 진짜 손님이라고 단정할 수 가 없다는 뜻이다.
사실 공인중개사 사무소 입장에서 진짜 손님은 따로 있다. 손님인 듯 보여도 ‘가짜 손님’이 있다는 뜻이다. 공인중개사는 전화로 가짜 손님 여부를 판단할 수 있어야 한다.
가짜 손님은 크게 둘로 나뉘는데, 첫째는 경쟁사이다. 경쟁 공인중개사 사무소도 우리 공인중개사 사무소에서 게시한 광고를 본다. 우리 사무소가 어떤 매물을 광고로 올리는지, 매물의 금액은 어떻게 되는지, 어떻게 광고 문구를 게시했는지 훑어본다. 그 리고 우리 공인중개사 사무소의 광고에서 좋은 점이 있다면 벤치마 킹한다.
일부 몇몇 경쟁사는 본인들이 가지고 있지 않은 매물에 대해, 그 매물을 광고한 해당 공인중개사 사무소에 연락해서 마치 손님인 척 가장하여 매물에 대해 소소한 것까지 물어본다. 그리고 해당 매물을 알아내어 그 공인중개사 사무소를 통하지 않고, 본인들의 수익으로 이어지도록 한다.
물론 이런 일이 많지는 않다. 서로 아는 처지에 이렇게 치사한 방 법은 쓰지 않는 게 상도이고, 경쟁사 역시 대부분 바쁘기 때문에 이 런 일이 발생하는 경우는 드물다. 하지만 개중에 몇몇은 꼭 이런 행 동을 하는 경쟁업체가 있다. 이런 이들을 경계해야 한다.
둘째는 해당 매물에 대해 광고를 보고, 약간의 흥미가 있는 정도 에서 공인중개사 사무소에 문의하는 고객이다. 딱히 그 매물이 필요 하진 않지만 그냥 얘기나 들어볼까라는 마음에서 연락하는 손님을 뜻한다. 물론 이러한 손님에게도 그 손님이 몰랐던 해당 매물만의 장 점 등을 어필하여 그 매물에 대해 호감을 갖게 하는 경우도 많다.
하지만 이러한 고객에게 지나치게 전화상으로 너무 많은 정보를 제공하는 것은 그리 추천해줄만한 일은 아닌 것 같다. 상담에 대한 대가도 없이 괜스레 이런저런 정보만 제공하고 시간만 낭비할 수 있 기 때문이다. 이 손님을 응대하기 위해 다른 손님에게 응대할 시간 을 뺏기게 된다든지, 업무에 차질이 생길 수도 있다. 게다가 그 가짜 손님이 타 경쟁 사무소에 우리 사무소에서 안내한 내용을 고스란히 언급하게 된다면, 그 정보를 알게 된 경쟁 사무소 에게 매물을 뺏길 위험이 있다. 이러한 이유로 전화상으로 해당 매물 에 대해, 긴 시간 동안 많은 정보를 손님에게 제공하기는 어려운 점이 있다.
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그렇다면 진짜 손님은 누구일까. 일단 해당 매물에 대해 전화상으 로만 너무 많은 정보를 요구하는 손님은 가짜 손님일 가능성이 있다. 정말 그 매물을 꼭 필요로 하는 손님은 먼저 본인의 눈으로 그 매물 을 보고자하는 욕구가 더 크다. 진짜 손님이 제일 궁금해하는 점은 ‘그 매물을 언제 가면 볼 수 있는지’이다.
추가적으로 몇몇 부류가 더 있는데, 근처 분양 사무소에서 취급하 는 매물에 대해 우리 사무소가 어떤 의견을 가지고 있는지 전화로 물어보는 사람들이 있다. 그들이 공인중개사 사무소가 취급하지도 않는 분양 사무소의 매물을 공인중개사 사무소에 물어보는 이유는 객관적으로 공인중개사 사무소에서 판단했을 때, 분양 사무소에서 취급하는 매물을 어떻게 생각하고 있는지가 궁금해서이다. 그러나 그것은 표면적인 이유고, 그 분양 사무소에서 취급하는 매물에 대해 어떤 비판적인 생각이 있는지, 그 의견을 들어보고 싶은 것이다.
이러한 경우는 잘 모르는 매물이라고 말하고 통화를 짧게 마무리 하는 것이 좋다. 타 업체에서 판매하는 매물에 대해 내 의견을 전화 상으로 피력해봤자, 서로에게 득 될 것이 없기 때문이다. 그리고 어떠 한 비즈니스건 기본적으로 타 업체의 상품에 대해 평가하는 것은 최 대한 삼가야 한다. 결정적으로 내가 아무리 열심히 상담을 한들, 나 의 노동력과 수고를 보상받을 곳이 없다.
물론 ...>>이어지는 내용은 아래 <공인중개사가 궁금하세요?> 책을 참고해주세요~ : )
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