5장_04 금액 흥정은 계약금을 쥐고 하는 것이다.
5장 공인중개사가 알려주는 부동산 거래의 기술
광고 보고 전화 드렸어요. 이 매물 금액, 얼마까지 조정 가능한가요?
간혹 이런 문의 전화를 해오는 고객이 있다. 해당 매물에 대해 다 짜고짜 얼마까지 조정을 해줄 수 있냐는 것이다. 이러한 경우 대개 고객은 해당 매물에 대해 대략적 내용은 알고 있는 경우가 많다. 관 련 내용은 다 알고 있으니, 별도의 브리핑은 필요 없고, 금액은 얼마 까지 조정해줄 수 있냐는 식이다. 심지어 일방적으로 얼마까지 깎아 달라고도 한다. 하지만 금액 흥정은 그렇게 하는 것이 아니다. 정말 원하는 매물이라면 더더욱 이런 식의 접근은 추천하고 싶지 않다.
금액 흥정은 우선, 해당 매물의 금액이 충분히 조절된 금액인지를 먼저 확인해야 한다. 충분히 조정이 된 매물을 더 할인해달라는 요 청은, 자칫 잘못하면 그 매물을 아예 시장에서 사라져버리게 할 수 도 있는 위험이 있다. 예를 들면 이런 것이다.
1. 부동산 소유주가 현금이 급해서 모 공인중개사 사무소에 매도의뢰를 했다.
2. 너무나 현금이 급한 나머지 부동산 소유주가 본인이 의뢰한 매 물의 금액에 대해 조금 더 낮은 금액으로 다시 매도 의뢰를 한다.
3. 그런데도 매수세가 없어서, 다시 본인이 의뢰한 매물에 대해 충 분히 금액을 낮추어 매도 의뢰를 한다. 이제 더는 낮출 수 없는 금액 까지 충분히 금액을 낮춰서 매도 의뢰를 한 것이다.
이런 경우 해당 매물에 대해 다시 가격 흥정을 요청한다면 계약 자체가 이루어지지 않을 가능성이 있다. 즉 부동산 소유주가 뿔나서 매물을 거두어버리는 경우다.
기본적으로 부동산 소유주는 본인의 소유 부동산에 대해 자부심 이 크다. 본인 딴에는 더 이상 낮출 수 없는 금액까지 제시해가며 매 도를 하려 하는데, 그 이하의 금액으로 더 조정을 해달라는 것은 그 로서는 돈을 떠나 자존심이 상하는 상황인 것이다. 인간은 감정의 동물이다. 특히 부동산에 있어 이러한 성향은 더더욱 심하다. 감정 이 상하면 모든 딜은 정지된다. 이런 경우 아예 매도를 하지 않겠다 고 선언하는 경우가 생길 수 있다. 마지노선 이하의 금액 제시는 자 칫 모든 고생을 물거품으로 만들어버리고 만다. 계약 한 건 한 건마 다 고객들은 모르는 많은 절차와 수고가 있다. 그 단계, 단계에 수고 한 노력이 허사가 되어버리는 순간인 것이다.
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그래서 매 계약마다 유리를 다루듯 조심해야 한다. 이는 공인중개 사뿐만이 아니다. 계약의 당사자들도 매 계약에 있어 신중한 자세를 취할 필요가 있다. 특히 임대차 계약의 경우, 임대인(부동산 소유주)은 계약 테이블에서 본인 소유의 부동산을 임차하게 될 사람이 어떠한 사람인지, 성향은 어떤지, 무례한 사람은 아닌지 집중적으로 의식하 고 기억한다. 그러므로 계약 테이블에서는 허언, 즉 쓸데없는 말, 불 필요한 언행은 되도록 자제하는 것이 모두에게 좋다. 계약의 흐름을 방해할 수 있기 때문이다.
다시 돌아와서 그렇다면 위와 같은 상황이 아닌 경우, 고객의 강력 한 금액 흥정 요구가 있는 때에는 어떻게 계약을 진행하면 좋을까.
금액 흥정의 조건은 첫째, ‘고객(매수인 혹은 임차인)의 수중에 계약 금이 있는지’가 관건이다. 간혹 계약금(매매로 치면 매매가의 약 10% 정 도, 월세나 전세라면 보증금의 약 10% 정도) 정도의 현금이 전혀 없는 상 태에서 금액 흥정을 하려는 고객들도 있다. 자금적인 부분으로 볼 때, 실질적으로 계약을 진행할 수 없는 상황인데도 무조건 금액부터 깎으려는 고객에게는 해당 매물에 대한 이해와 설득을 좀 더 시킬 필요가 있다.
둘째, 금액 흥정이 가능하다는 승산이 있는 경우이라면, ‘고객(임 차인 혹은 매수인)의 수중에 반드시 계약금에 해당하는 현금이 있는 지’, ‘부동산 소유주로부터 계약 진행에 대한 동의를 얻음과 동시에 바로 고객의 계좌에서 계약금 송금이 가능한지’ 두 가지를 살펴야 한다. (계좌이체 한도 등을 미리 확인 요청하는 것도 때에 따라서는 필요하다.) 이 두 가지 조건에 대해 고객(임차인 혹은 매수인)의 확답을 받은 뒤, 일을 진행해야 한다. 참고로 부동산 소유주에게 계약에 대한 동의 를 얻은 뒤에는, 반드시 고객(임차인 혹은 매수인)의 계약금 송금 약속 이 제때 이행되어야 한다. 이 약속이 이행되지 않는다면 고객 입장에 서는 매물을 포기하거나 잠시 송금 이행을 지연하는 일일 뿐이지만, 공인중개사 사무소로서는 매도인 혹은 임대인의 신뢰를 잃는 일이 될 수도 있기 때문이다. 사실 이 부분이 부동산 계약에 있어서 가장 중요한 단계이다.
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