1인 창업을 생각하는 예비 창업자와 기획자에게
[피터 드러커 씨, 1인 창업으로 어떻게 성공하죠?] 독서 노트
23.07.29 ~ 23.07.30
피터 드러커 씨, 1인 창업으로 어떻게 성공하죠?
읽게 된 배경
1. 퇴근 후 ~ 주말을 이용하여 직무 관련 1인 사업을 준비 중.
2. 회사/조직 차원의 제품/서비스가 아니라, 1인 단위의 사업에서 유념하거나 참고해야 할 부분을 알고 싶었고 마침 제목부터 이런 나에게 딱 맞는 책이어서 구매 및 독서.
이런 분들에게 추천해요
1. 나의 아이디어~재능을 이용해 작지만 지속가능한 사업을 해보고 싶은 누구나
2. 창업을 생각하지만 제품/서비스를 시장에 내놓는 경험과 지식이 전혀 없는 예비/초보 창업가
3. 무터 대고 시작하긴 했는데, 갈피를 못 잡는 1인 창업가 또는 사이드프로젝트 기획자
책의 특징
1. 일본 비즈니스 서적답게 쉬운 예시로 본질적인 것에 집중하여 풀어서 써 이해하기 쉬움
2. 그러면서도 시장 세그멘테이션, 포지셔닝, 타겟팅 등 경영학/비즈니스의 핵심에 대해 빼놓지 않고 다룸
3. 특히 조직/기업 차원의 사업이 아닌 '1인' 창업에 알맞은 전략-작지만 분명한 시장과 타깃-을 반복 강조하여, 1인 창업을 생각하는 이들에게 딱 맞게 구성됨
독서 노트
1.
시장은 바뀌기 마련. 내 강점, 남들이 명확하게 value라고 인식하고 (먼저 나서) 평가해 주는 나의 재능, 핵심역량을 살려야 시장에 휘둘리지 않고 경쟁에 휘말리지 않고 지속가능하게 나의 일로서 나의 사업을 할 수 있음.
2
당연히 이 강점이란 내가 주장하는 게 아니라 남들이, 고객이 평가하는 것. 고객이 Value로서 느껴야 대가를 지불하니까. 내가 진짜로 고객에게 제공하는 가치가 무엇인지 분명하게 파악~정의할 수 있어야 함.
- 이른바 메타 인지
3
모든 곳에서 1등이 될 필요는 없다. 특정 분야 특 정 고객층에게 1등을 하면 된다
- 결국 STP가 전부다
4
가격 경쟁에 휘말리면 지속가능하지 않다. 대기업이 더 싸게 줄 수 있고, 시장이 나빠지면 고객은 더 싼 걸 찾아 떠난다. 반면 나만의 시장, 나만의 포지셔닝이 된다면 가격 경쟁에 휘말리지 않는다. 그래서 좁지만 확실한 고객~시장에서 시작하는 것.
- 내 강의를 직무전환희망자~취준생으로 하면 패캠 등이 있지만, 1인 창업 희망자로 하면 새로운 시장이 될 수도?
5
나만의 포지셔닝, 시장을 찾으려면 1) 관행을 깨거나(새로운 축으로 세그멘테이션 하거나) 2) 남들이 하기 싫은 일 ~ 그래서 경쟁이 없을 일을 하거나 3) 남들이 따라 하기 어렵게 하거나 (BM이 보이지 않거나) 4) 시장이 작아 대기업이 안 들어오거나
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1인 사업은 어차피 시장 규모가 무의미. 나 하나 자아실현하며 먹고살 수 있을 규모면 충분함.
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혹은 아예 동종 업계나 고객이 감탄할 수준의 차별화를 하거나. 압도적인 품질, 가치를 제공하면 됨. 그걸 위해 기술을 연마하든 제품을 고도화하든
- 이른바 초격차 전략인 듯.
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그래서 시장은 1) 독자화 2) 차별화 두 축으로 레드오션과 애매모호, 그리고 블루오션으로 나뉨. 1인 창업은 무조건 블루오션이다
- or... 장사의 신 왈 "그런 걸 따지는 게 준비가 안되어있단 뜻이다. 레드오션에 먹거리가 많다"
9
"사업의 목적은 고객 창조"
- 수지타산이 맞는 수준의 금액에서 내 제품/서비스를 구매해 주는 고객이 지속적으로 있어야 사업이 된다. 그게 안되면 PMF가 안 맞는 것. 그러면 사라짐.
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그럼 누구에게 무엇을 어떻게 제공할 것인가가 중요한데 이는 사실상 콘셉트. 콘셉트는 1) 신선한 임팩트와 2) 실현 가능성과 보편성 사이에서 균형이 필요. 신선하기만 하면 뜬구름, 보편성만 있으면 뻔하고 이미 있음.
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그런 관점에서 봤을 때 시장은 1) 경험하는 문제의 크기는 작지만 많은 사람들이 경험하는 문제 거나 (대중성) 2) 혹은 수는 적지만 각각의 사람들이 경험하는 문제의 크기가 매우 크거나인데 1인 창업이라면 후자가 경쟁 없는 나만의 시장임. 그리고 누구에게 무엇을 파는지가 명확하기에 콘셉트가 분명하고, 마케팅이 뾰족하며 시작하기에 더 좋음.
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그리고 이러한 콘셉트가 분명하게 전달되는 방법 중 하나는 나의 제품/서비스를 통해 고객이 변화/성장/성공한 모습. 숫자로 보여주든 전/후 비교를 하든, 성공 스토리를 풀든.
- 고객은 결국 자기 문제가 해결되길 원함. 그 해결된 모습, 달성한 모습, 성공한 모습이 그려져야 함.
- 그게 내가 제공하는 가치임.
- 그리고 이게 모이면 social proof가 되는 거고.
- 후기 쌓는 이유가 이거임. 그리고 쌓으려면 고객이 정말로 성공한 경험을 만들 수 있어야 하고. 예컨대 강의라면 단순히 "수강했다"가 목표가 아님. 결과가 나와야 함. 부트캠프도 취준생이 생긴 게 goal임.
- 나는 고객의 어디까지 달성시킬 준비가 되어있나?? 단순히 강의만 팔려는 건 아닌가??
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뾰족해진다는 것은 바꿔 말하면 이 외의 나머지는 하지 않는다는 것. 근접 타깃과 시장으로의 확장도 물론 가능하지만, 이는 더 많은 리소스를 필요로 함. "1인 창업"이라면 내가 할 수 있는 범위를 알고 선택과 집중이 필요.
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콘셉트 = 누구에게 무엇을 어떻게 = 고객 + 가치 + 핵심자원(강점). 이걸 토대로 나의 일을 재정의하면 전에 없던 직함, 직무가 탄생하고 이는 다시 나의 콘셉트를 분명하게 전달할 방법이 됨
- 플래터라는 이름은 나의 콘셉트를 분명하게 전달하고 있는가?
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이게 고객에게 잘 이해되지 않는다면?? 고객에게 잘 설명되고 설득될 수 있어야 함.
- 플래터라는 이름은 과연 설명이 되는가?
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비즈니스는 내 핵심자원(강점)을 이용해 고객에게 가치를 제공하면서 이를 수지타산이 맞게 BM을 짜고 PMF를 찾아가는 것이 전부.
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결국 고객이 원하는 걸 주는 것이 시작인데 고객의 니즈는 1) 바뀌지 않는 근본적인 것 (의식주 등)과 2) 변화하는 것이 있음. 전자는 이미 대기업이 있고 후자는 기회가 있지만 변동성이 크고 타이밍이 중요... 교집합 어딘가가 기회임.
- 기획자라 부르든 프로덕트 매니저라 부르든 뭐라 부르든 제품/비즈니스의 관점과 이를 위한 문제 정의는 비즈니스계에서 일하는 누구에게나 필요함. 일종의 일잘러 강의고 창업 강의임. 보편적이면서도 변화에 맞춰 세부 바꿔갈 수 있음 (노하우, 툴 등)
- 문제정의 + 앰플리튜드는 프로덕트 분석, 문제정의 + 제품기획은 창업,....
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만약 이러한 고객의 수요와 환경이 변해 나의 제품/서비스가 흔들린다면 다시 말해 피봇 pivot의 시점임..
- 기획자 강의가 안된다면 창업희망자 강의 or 분석가 강의
- B2C가 안된다면 B2B
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사람들의 수요를 파악하고 발굴해 내는 게 사업 수완. 수요를 알려면 사람들의 고민을 들어보는 것. 멘토로서든 상담가로서든. 사람들이 하는 이야기에 귀 기울여라. 거기에 단서와 기회가 있다.
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아직 제대로 발굴한 게 아닌데도 누군가가 분명하게 자기의 수요를 밝힌다면, 설루션을 요청한다면 그 시장은 가능성이 있음. 왜냐면 언제나 직접적으로 밝히는 사람은 소수고 그 외에 숨은 잠재고객들이 더 많으니까.
- 예컨대 가만있는데도 인바운드로 들어온다? 가능성이 큰 시장임
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이처럼 고객의 니즈는 때로 불분명하고 또 변화하므로 그 가운데에 나의 콘셉트와 비전, 미션도 이에 따라 끊임없이 재정의 되어야 함. 나는 누구에게 어떤 가치를 제공하는가? 나는 왜 이 사업을 하는가? 는 주기적으로 갱신되어야 함.
- 아주 알짜는 비슷하겠지만 (그 일을 하는 내가 동일하니까) 나머지는 변화함
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하기는 해야 하는데 + 하긴 귀찮고 + 아직 누가 해주지 않는 일. 여기에 기회가 있다
- 물론 "이게 돈이 됩니까?"는 다른 질문임. BM에 따라 PMF가 안 나올 수도. 그런데 1인 창업이라면 안될 것도 없지 않을까...?
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그리고 이러한 특수한 니즈는 보편성이 없어 규모는 크지 않지만 대기업이 오지 않음. 나만의 시장이 됨. 만약 내가 여기서 장인이라면? 말도 안 되는 해자가 구축되는 것. 그 분야의 전문가. 그리고 이런 특수 니즈는 잘 사라지지도 않음.
- 송길영 영상처럼 "고양이를 좋아해서 하다 보니 시장이 생겼네? 그럼 난 그 시장의 대가임."
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남들이 하기 귀찮아하는 일도 좋음. 1인 창업의 핵심은 경쟁에 휘말리지 않는 지속가능성이지 확장성이 아님. 사업이란 기본적으로 확장성, 규모를 떠나서 내 제품/서비스를 사주는 고객이 있기만 하면 되는 거니까.
짜치거나, 확장성이 없거나, 시장 규모가 작거나, 고객 클레임이 많거나 하는 것들이 전부 이런 영역.
남들이 따라 할 수 없는데 하기도 싫어하는 영역이면 내가 부르는 게 값인 독점 시장 / 남이 따라 할 순 있어도 하기 싫어해도 특수 니즈의 시장
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가치를 제공하는 방식 세 가지
1) 이미 정해진 제품/서비스를 누구에게나 동일하게 제공하는 방식 : 책, 음식점 등 기존 산업 --> 유통 채널과 마케팅, 대량 생산 또는 효율화가 중점.
2) 고객의 요구에 맞춰 응대함 --> 미용실, 마사지 같은 서비스업.
3) 고객과 함께 협업해야 하는 컨설팅, 교육, B2B제품 등.
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비즈니스 전략은 시장에서 대부분 결정됨. 1인 창업에서의 시장 결정 기준은 대기업이나 라이벌의 경쟁이 없어서 지속 가능한 시장
1) 최대한 세분화해서 니치하게 시작하고
2) 그 니치한 영역에서 내가 독점이 가능할지, 내 강점을 살릴 수 있는지
3) 그 시장에 이름 붙이고 새 시장으로 만들기 (새 시장처럼 인식시키기)
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이처럼 시장을 세분화하는 건 단순히 타깃만이 아님. 유통 채널과 제공하는 가치 역시 세분화될 수 있음. 왜냐면 타깃뿐만 아니라, 유통 경로에서도 경쟁이 붙고, 제공하는 가치에서도 경쟁이 붙기 때문.
- 더 세분화할수록 더 뾰족하고 분명해짐. 내가 누구에게 무엇을 제공하는가. 더 뾰족해야 제대로 그 타깃을, 시장을 쟁취할 수 있음. 사업은 거대한 핵폭탄을 쏘는 게 아니라 저격총을 여러 개 쏘는 것일지도.
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이처럼 뾰족하게 독점~전문화된 것을 그대로 너무 키우면 결국 매력 있어 보이고 금방 경쟁이 붙거나 BM이 탄로남. 반면 이런 뾰족한 걸 다각화하여 여러 개 하면 각각은 작으니 경쟁이 붙을 확률이 줄면서도 내 사업은 확장함. 전문화*다각화를 통해 역시나 경쟁을 피하고 내 영역을 지키는 게 핵심
- 총알을 포탄으로 키우지 말고 총알을 살짝 바꿔 여러 군데로 쏘자
- B2C, B2B, VOD, 행사 등.. 하나하나는 분명해 보이지만 각기 규모는 작으니까
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애초에 사업의 성장이란 확장만이 아니라 가치를 높이는 전략도 있음. 내 영역 내에서 분명하게 고객에게 가치를 제공하면 고부가가치의 사업도 가능함. 확장은 애초에 1) 고객 수 늘리기 2) 제품/서비스 늘리기 3) 객단가 늘리기 중 하나임.
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혹은 바꿔보거나. 타깃을 바꾸거나 유통채널을 바꾸거나 가치를 바꾸거나 하면 새로운 콘셉트가 됨.
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나의 가장 이상적인 고객 아바타를 그리는 게 필수. 고객은 여러 명이지만 어떤 유형/특성/종류의 고객이 내 제품에 맞는지가 그려져야 집중할 수 있음 (사실상 STP)
- 1) 수많은 고객군 가운데에 객단가, 리텐션, 빈도 등 비즈니스적으로 우리에게 유리한 이들은 누구인가?
- 2) 이들은 그럼 누구인가? 어떤 문제를 겪고 있고 무엇을 희망하는가? (...)
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이런 고객들에게 내 제품/서비스, 사업은 무엇이라고 인식되어 있는가? 이들이 해결챌을 찾거나 떠올릴 때 나를 떠올릴 것인가? 뭐라고 생각하고 떠올릴까? 브랜딩이란 결국 내가 뭘 제공할 수 있는 사람/사업으로 뇌리에 인식되어 있는지임.
- 인식이 잘 되려면 결국 & 역시나 뾰족하고 분명해야 함.
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사업은 신규 고객 획득보다 리텐션이 무조건 유리함. 고객 획득에 비용을 들이기 어려운 개인 사업자에겐 더더욱 리텐션이 중요. 그럼 고객은 언제 팬이 될까? 애초에 고객은 가치를 제공받아야 만족하고 그다음 리텐션이 될 가능성이 생김.
1) 기능적 가치 --> 스펙. 경쟁 가능함
2) 경제적 가치 (= 비용, 허들 줄이기) --> 경쟁 가능하고 건강하지 않음
3) 심리적 가치 = 해결되었다는 만족감, 정성(이른바 서비스), 스토리, 기대 등
1인 창업자로서 압도적인 품질이든 AS든 내 스토리든 심리적 가치를 위주로 고객을 팬이 되게 해야 함
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고객 피드백을 듣는 게 생명이다. 고객 피드백을 듣는 것 자체가 이미 정성, 대우받는다는 심리적 가치를 제공하기도 하고 고객의 수요를 파악하고 가설을 검증하는 수단이 되기 때문. 1인 창업이라도 이건 핵심.
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아무리 리텐션이 최고라고 해도 확장, 피봇, 다각화 등을 위해선 신규 고객을 개척할 여지는 있어야. 대략 어디로 확장~다각화 가능할지 가설을 세워두고 + 그들과 접촉하거나 그들이 나를 발견할 채널을 만들어둬라.
- 블로그를 써서 SEO로 노출되든, 리드를 모아 이메일로 정기적으로 알리든, 유튜브를 쌓든, 책을 내든 꾸준한 정보 발송 ~ 노출이 잠재 고객 Pool을 모을 수 있음.
- 그리고 꼭 구독자 규모에 수익화 가능성이나 수익성이 비례하진 않음. 내 경우에도 구독자 300~400일 때 이미 강의제안받고 그랬음
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이런 고객을 꾸준히 유입시키고 가두는 효율적인 장치가 커뮤니티 빌딩. 커뮤니티 역시 누구에게 무엇을 제공하는지가 있어야 그 아래에 모임.
- 고객 pool을 위한 수단일지라도, 커뮤니티 자체가 하나의 제품/서비스라는 사실
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혹은 BM은 없지만 비전과 미션 아래 가치를 제공하며 이런 사람들과 어울려 커뮤니티를 만들다가 그 규모가 어느 수준이 넘어가고 내 뜻을 지지해 주는 이들이 생기면 거기에 BM을 붙이는 (유료화하는) 것도 방안.
- 초기에 제품/서비스 ~ 브랜드로서의 팬이나 신뢰가 없는 개인이 제품부터 만들기보단 콘텐츠나 커뮤니티로 고객부터 모으라는 맥락이 이거임.
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영업의 방법 중 하나는 스토리를 파는 것. 이때의 스토리란 1) 고객의 성공담 2) 혹은 고객에게 가닿을만한 에피소드. 이런 스토리는 "심리적 가치"를 제공하기에 강력함. 1) 강점이 부각되거나 2) 가격 경쟁에서 벗어나거나 3) 팬이 생기거나 4) 설득이 되어 구매 전환율이 높아지거나. 그리고 이런 스토리로 가능한 소재는 1) 공감될 이야기 2) 비포 애프터 성공담 3) 실패담 4) 개발 과정의 비화 등의 프로세스
- 프로세스 이코노미
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이 모든 논의, 전략이나 효율성이나 가능성 따위와 별개로 "해야만 한다" "그게 나여야만 한다"는 강력한 동기나 사명의식 등이 있다면 그것 역시 창업의 동기이자 강력한 스토리.
