데모데이 (4) : eo Stage Zero 1회
Demoday (4) : eo Stage Zero 1st
다양한 스타트업들이 유니콘으로 성장하기 위해 고객에게 핵심 가치를 전달하고 사회 문제를 해결하는 자신들의 비즈니스를 열심히 운영할 뿐만 아니라, 투자 유치, 홍보, 채용 등의 기업 활동 가치를 올릴 수 있어야 합니다. 벤처캐피탈 (Venture Capital, VC) 또는 액셀러레이터 (Accelerator, AC)에서 주최하는 데모데이 (Demoday)는 이러한 스타트업들에게 IR 기회를 주고 이를 통해 투자, M&A, 구매, 채용, 홍보로 이어지는 기회를 제공하는 행사입니다. 그렇기 때문에 데모데이는 스타트업의 등용문 역할로 인식되기도 합니다. 한국 스타트업 시장에서는 대표적으로 프라이머, 스파크랩, 디캠프가 주최하는 데모데이가 있으며, 글로벌 시장에서는 실리콘 밸리의 유명 AC인 와이콤비네이터(Y Combinator)가 주최하는 데모데이가 있습니다.
이번 글에서는 eo 데모데이 Stage Zero 1회의 영상을 보고 창업 팀의 비즈니스 모델과 Q&A, 그리고 제 생각을 공유하려고 합니다. 영상은 약 2시간 정도의 영상이며 4개 팀의 발표를 듣고 VC 대표, 심사역 분들께서 비즈니스와 IR에 대한 평가를 내리시고 질문을 하십니다. Stage Zero 1회에는 패스트벤처스의 박지웅 대표님, 퓨처플레이의 류중희 대표님, 슈미트의 장원준 심사역님 그리고 블루포인트파트너스의 이태양 수석심사역님이 참여하셨습니다.
유튜브 eo 채널은 eNTREPRENEURSHIP & oPPORTUNITIES라는 주제로 스타트업, 창업 관련한 다양한 컨텐츠를 다루고 있습니다. 이전 글에서 채널에 대한 리뷰를 진행했습니다.
https://brunch.co.kr/@5e6725ee76114ff/26
이전에 eo 채널에서 진행했던 유니콘 하우스라는 시리즈 컨텐츠가 있습니다. 창업 초기 스타트업의 지원을 받아서 12개 팀을 가려내고, VC의 멘토링 후 최종 우승자를 가려내는 서바이벌 프로그램입니다. 스타트업의 시각 뿐만 아니라, 이들에게 투자하고 육성하는 VC의 시각을 볼 수 있었기 때문에 신선했습니다. 프로그램에 참여하셨던 박지웅 대표님과 류중희 대표님의 폭넓은 시각과 날카로운 질문을 여기서 또 볼 수 있어서 기대가 되었습니다.
eo의 Stage Zero는 다른 데모데이와 다르게 멘토링을 따로 진행하지 않습니다. 회차 별로 출연할 스타트업을 모집해서 5분의 IR을 진행 후, 10분 Q&A를 진행합니다. 이제 참여한 4개의 스타트업들을 살펴보겠습니다. 영상에 나온 순서대로 진행합니다.
① 두잇 - 이윤석 대표
1) 사업 모델
- 사람들이 모여서 함께 구매하면 좋은 소비를 할 수 있지만 계기가 없음
- 첫 시작으로 배달음식 시장에서 이웃이 함께 해서 배달비 없는 배달앱
- 가격과 수량으로 인해 많이 고민되고 문제되는 것은 배달비
- 고객을 위해 배달비 없는 배달앱 + 가게를 위한 매출과 마진 보장 + 라이더의 시급 보장
- 카테고리 별 소수의 음식점만 입점시켜서 고객과 가게 간 거리 매우 가깝게 함
- 이웃 묶음 배달을 근거리에서 하여 초근접 이웃간 소통
- 팀 주문에 참여 하거나 팀 주문 생성
- 초기 테스트 결과, 리텐션 지표 좋고, CAC (Customer Acquisition Cost)도 낮게 측정됨
- 그 이유는 한끼 식사를 불편함 없이 해결하는 것인데 아직 없었기 때문
- 유저 밀도가 증가할수록 수익성이 기하급수적 개선되는 BM
- 초기에 배달 음식으로 빈도와 네트워크를 구축하고 이커머스로 수익화 (배달의 민족 + 당근마켓 + 쿠팡)
- 팀 구성원들은 100배 빠르고 100배 더 잘하는 사람들의 집합
2) Q&A
Q1. 만약에 실패한다면 그 이유는 무엇이 있을지
A1. 충분히 속도를 못냈기 때문. 거시적으로 배달 시장의 변수가 변하기 전에 빠르게 잡아야 할 것이라 생각.
Q2. 성공의 수치는 어느정도일지
A2. 1년 이내로 서울권 배달 음식 시장 10% 장악
Q3. 이를 달성하기 위해 해야할 것은 무엇일지
A3. 토스처럼, 경력 없더라도 높은 인재 밀도와 믿음을 가진 조직 필요
Q4. 배달사고, 음식 문제 등 예상 못할 오프라인의 문제를 그런 경력 없는 팀이 해결할 수 있을지
A4. 99%의 오퍼레이션은 SW로 자동화가 가능하며 나머지는 채울 수 있음
Q5. 사업이 성공적으로 성장했을 때의 구체적 비전
A5. 이웃 구매로 수요가 보장되어 가격 낮추기 가능 + 수량과 가격의 문제 해결로 결국 모든 인류의 삶 발전
Q6. 대표님이 정의하는 이웃이 무엇이며 왜 이들을 묶는지
A6. 근본적으로 인간은 외롭기 때문에 서로를 만나는게 도움되고, 지역 기반 필요 정보는 이웃에게 얻을 수 있음. 굉장히 가까운 사람을 묶으면 Interaction이 더 발생 가능. 이는 당근마켓보다 더 가까운 이웃
3) 생각
- 사람을 모아서 가격/배달비를 극단적으로 낮춘 것이 레브잇의 올웨이즈와 유사
- 두잇의 이윤석 대표님은 시장을 구성하는 주요 요소 몇개를 추려서 하나씩 극단으로 보냈을 때, 어떻게 될지 생각해보았다고 함
- 예를 들어 배달의 민족 서비스에서는 선택, 가격, 배달 경험이라는 3가지 요소가 있고, 각각을 극단적으로 높이거나 줄이는 식으로 생각했다는 것임
- 퓨처플레이의 류중희 대표님은 이를 두고 "유니콘의 아킬레스 건을 끊는 서비스"를 찾는 것이라 말함
- 음식에 대한 호불호가 적고, 식사 시간까지 대기 시간이 어느정도 발생해도 되는 사람이라면 선택할 듯함
- 만약 호불호가 강하고, 멀지만 맛집을 원하는 사람이나 니치한 음식 취향을 가진 사람은 선택하지 않을 것임
② Function 12 - 박승호 대표
1) 사업 모델
- Front-End 개발 생산성 향상 및 업무 혁신을 위한 SaaS (Software-as-a-Service)
- 개발자의 수동 코드 작성을 자동으로 혁신하여 개발에 시간, 비용, 인력을 감소시킬 수 있는 서비스
- Front-End에서 Xd, Sketch, Figma의 UX/UI 연동하여 모양, 구조, 데이터 등에 관한 코드를 자동 산출
- 전세계 개발자 수 2500만명이며, 개발자의 리소스 부족을 어떻게 해결할 수 있을까 하는 생각에서 출발
- MVP (Minimum Viable Product)를 통해 FGI (Focus Group Interview) 진행
- 8월 오픈 예정이며, SEO (Search Engine Optimization), 광고 등 계획 및 Version 3.0까지 로드맵 구축
- SaaS 모델로 가격과 사용 규모 모델을 결합하여 글로벌 퍼스트무버로 나갈것
2) Q&A
Q1. 사업을 위해 제품이 출시되야 하는데 이 팀만 할 수 있는 이유
A1. 2018년부터 서비스 제공한 Design to Code 관련 경쟁사 Anima가 있지만, 이러한 기술적 인프라 환경이 2019년부터 가능해졌고 접근 방식에서 근본적 차이가 있음. Anima는 디자인과 Automated에 치중한 디자이너 중심이라면, Function 12는 코드에 치중한 개발자 중심 모델임
Q2. Figma나 Xd가 잠재적으로 큰 경쟁자일텐데, 그런 Front-End 툴이 우리의 기능을 가져간다면 어떤지
A2. Front-End 툴이 접근하기 힘든 Logic 단계 넘어가는 API까지 다루는 장기적인 로드맵 or 인수 합병
Q3. 고도화된 코드 생성보다는 빠른 MVP 생성이나 프로토타입 제작 과정에서만 사용될 것 같은데 어떤지
A3. 코드의 난이도에 상관 없이 개발자 산출 코드와 동일하게 생성하기 때문에 고도화된 코드도 괜찮음
Q4.이 시스템을 도입해서 개발자와 디자이너가 함께 일하는 방식을 어떻게 바꿀 수 있을까
A4. 현재 협업 툴인 Zeplin이 많이 사용되는중인데, 방식이 바꾸기보다는 지금의 방식을 확장시키고 싶은 것
3) 생각
- 웹 또는 앱 개발을 위한 노코드, 로우코드 서비스들이 많이 출시되고 있고, 이전에 이를 사용했을 때 쉽고 빠르게 제작할 수 있어서 도움이 되었음
- 노코드, 로우코드 서비스가 시민 개발자 (Citizen developer)를 위한 서비스라면, 이 서비스는 어려운 개발 작업을 하는 전문 개발자를 위한 것이므로 니즈 있을 것이라 생각함
- Q&A의 첫 질문이 팀의 역량을 묻는 질문이었지만, 경쟁사 대비 팀의 차별점만 열심히 말씀하시는 것을 보고 다른 대표님들에 비해 준비가 덜 된 듯한 느낌을 받았음
- 개인적으로 SaaS 관련하여 배경지식을 쌓을 필요성을 느꼈음
③ Lupick - 신선호 대표
1) 사업 모델
- 콜라보레이션 제품을 만들고 이벤트를 통해 단독 유통하는 이벤트 마켓
- 현재 온라인 시장은 유통에만 집중하는데, 유통에 제조와 기획을 더함
- 콜라보레이션은 인플루언서나 캐릭터 등의 IP, 브랜드, 기업 등과 함께 가능
- 실제 시장에서 콜라보 현상은 성공사례와 소비 높아지는 추세
- 콜라보레이션을 통해 기획, 브랜딩, 제조를 직접 담당하며, 리워드 이벤트 기획
- 유튜브 이스타TV와 함께 추멘세끼라는 감자 볶음밥 제작 과정을 컨텐츠화하고 제품은 루픽에서만 판매
- 인플루언서와 식사권 또는 고가 전자기기 등의 다양한 상품을 기획하여 구매자들에게 리워드 이벤트 기획
- 마케팅 비용 없이 IP 특성의 컨텐츠 중심으로 스스로 확산되는 팬덤 기반 마케팅
- 직접 제조하기 때문에 원가 절감 가능하여 IP에 R/S (Revenue Sharing) 하고도 순이익 큼
- 앞으로도 다양한 콜라보 예정이며, 임팩트 큰 이벤트로 올해 100억 매출 목표
- 온라인 시장이 242조, 전체 쇼핑 시장이 654조 규모인데, 현재 온라인 이벤트를 오프라인으로 확장할 계획
2) Q&A
Q1. 이런 단기 흥행성 이벤트가 지속가능한 모델일까
A1. 콜라보에 대한 열광은 계속 성장하는 큰 시장임. 남들과 다른 제품을 사고 싶은 니즈를 위해 IP, 기업, 브랜드들은 콜라보를 계속 할 것이므로 큰 브랜드로 확장 가능함
Q2. 거대 제조사들이 금방 따라 잡지 않을까
A2. 많은 고민 중인데 기획/제조/디자인/브랜딩/CS까지 한번에 다 하는 것은 어려움. Sensitive + Creative한 아이디어가 필요하기 때문에 거대 제조사보다 잘 할 수 있음
Q3. 추멘세끼 상품의 권리
A3. 루픽이 저작권과 상표권 가짐. 유통은 IP와 협업해서 루픽에서만 유통되도록 함. 투명성 있는 RS
Q4. 시장을 장악하려면 유튜버, 틱톡커를 빠르게 끌어당겨야 할 것 같음. 근데 기존에 MCN이 있고 직접 하려는 사람이 있을 건데, 루픽 플랫폼으로 들어올 사람이 있을지. 이들을 데려오고 나서 가둘 방법이 있는지
A4. 관련 프로젝트를 MCN들이 많은 시도를 했지만, 브랜딩/제조 등을 모두 잘하기 어렵기 때문에 1회성으로 그쳤음. 루픽에게 MCN이 먼저 연락이 왔고, 그들의 니즈가 있음. 또한 크리에이터들은 본인들이 잘 하고 싶은 컨텐츠에 집중하고 싶어하기 때문에 콜라보레이션 프로젝트 전반을 서포트 해주길 바람
Q5. 창업 이전에 대표님은 무슨일 했는지
A5. 삼성전자에서 갤럭시 스마트폰의 디자인을 담당했으며, 이후 디자인 회사를 창업하여 다양한 브랜딩을 경험했음. 그 과정에서 컨설팅과 제조, 마케팅도 경험했는데 여기에 유통까지 더하면 큰 시너지가 날 것이라 생각하여 창업.
Q6. 소비층이 팬덤에 머물 수 있기 때문에 매출이 계속 증가할 수 없을 것 같은데 어떨지
A6. 첫 스텝으로 인플루언서나 캐릭터 등의 IP와 함께하여 초기 유저를 모을 것임. 이후 기업, 브랜드와 콜라보레이션할 것임. 주변의 맛집들도 대상이 될 수 있음. 또한 일회성을 제거하기 위해 구독 모델과 커뮤니티 활성화 계획
3) 생각
- 시장에서 찾은 문제와 팀의 해결책, 이를 실행할 팀의 역량까지 완벽한 것 같다고 생각
- 알게 모르게 기존 시장에는 수많은 콜라보레이션 제품 존재 (곰표 X 7brau, 처음처럼 X 빠삐코 등)
- 중소기업이나 동네 맛집 같은 자영업, 인플루언서들이 쉽게 참여 가능하기 때문에 파급효과 클 것
- 일회성 구매 우려에 대해 구독 모델, 커뮤니티 등의 해결 방법을 제시하여 전략적인 고민을 많이 했을 것이라 생각함
④ 니어카 컴퍼니 - 이준우 대표
1) 사업 모델
- 하이퍼 로컬 중고차 직거래 플랫폼
- 2021년 중고차 거래 금액 39조원, 거래 건수 390만건으로 큰 시장
- 그러나 중고차 거래에 대해 사기, 허위매물, 레몬마켓 등의 부정적인 소비자 인식
- 때문에 직거래가 가장 좋은 솔루션이라고 생각
- 하지만 고가 제품을 모르는 사람과 거래, 세부적인 차량 상태를 서로 모름, 거래 시간 지연, 명의 변경 등 행정 절차 필요, 매물 부족 등 중고차 직거래의 문제점
- 지역기반 서비스로 거래 당사자 간 신뢰 가능
- 공인된 차량 진단센터를 통해 서로 차량 상태 확인 가능하고 시세 리포트 제공
- 진단센터는 거래 안하는 사람도 상태 보게 하여 유저 유치 가능
- 추후 직거래보다는 낮고 기존 상사 플랫폼보다는 비싸게, 하지만 경쟁력 있는 가격으로 직접 매입 고려
- 차량 진단/정비, 직거래, 매입/판매, 지역광고를 넘어서 장기적으로 금융/보험이나 구독/카쉐어링까지 가능
2) Q&A
Q1. 근본적 질문으로 직거래를 통해 내 차를 비싸게 팔 수 있는지
A1. 실제 시장에서는 내 차를 상사에 팔고 이들이 더 비싸게 판매. 상사의 이윤 및 부대비용을 줄일 수 있음
Q2. 규모의 경제가 될수록 유통비용이 줄어들건데 이제 대기업이 중고차 시장에 진입하는데 어떤지
A2. 이전에 수입차에서 먼저 인증 중고 사업을 시작했음. 이러한 인증 중고차 가격이 더 높았음. 인증과 보증 등의 이유로 높은 가격 가능
Q3. 직거래 고객은 어떻게 데려올지
A3. 공인된 진단센터에서 일반 사용자들도 진단할 수 있게 함. 이들의 인식을 변화시켜서 유저 확보. "중고차도 직거래가 가능하다"라는 인식. 보다 냉정하고 정밀한 진단을 통한 데이터를 믿을 수 있게 소비자 인식 변화
Q4. 하이퍼 로컬은 판매자와 구매자의 차에 대한 니즈가 맞기 어렵지 않을 것인데
A4. 처음부터 하이퍼 로컬은 힘들것이라 거리 기반으로 데이터 늘릴 계획
Q5. 진단센터에 대해
A5. 저렴한 진단 비용이 가능하게 할 것. 일반 진단은 동네 카센터지만, 중고 매매 단지의 진단 성능 검사장을 가면 고비용을 받기 때문에 이에 대해 경쟁력 있을 것
Q6. 헤이딜러나 SK엔카 등과 명확한 차별점
A6. 니어카 컴퍼니는 순수한 차알못을 위한 서비스이며, 서로 원하는 가격으로 거래하기 위해 직거래가 최선
3) 생각
- 업계에서 오랜 경력을 갖추셔서 그런지 대표님께서 자신의 근거에 대해 자신감이 있어보이셨음
- 초기 고객 유치가 사업 성공의 핵심일 것 같은데, 이를 위해 공인된 진단 서비스가 먼저 시장을 장악해야할 것으로 보임
- 이는 어떤 거래에 앞서 신뢰를 쌓는 과정이라 볼 수 있음
- 저가 제품이 아닌 수백, 수천만원의 중고차에 대해 하이퍼 로컬 기반 서비스라면 매물 한계가 있을 것임
- 헤이딜러나 SK엔카를 통해 받은 견적과 비교하여 가격 이점을 어필해볼 수 있을 것 같음
총평
4개의 스타트업 모두 좋은 문제를 찾아서, 이를 해결할 수 있는 좋은 아이템을 보유하고 있다고 생각합니다. 데모데이 발표를 보면서 배달 시장과 같은 익숙한 시장에서도 해결할 문제가 있다는 것을 깨달을 수 있었고, SaaS, 콜라보레이션 제품 제작, 중고차 거래 등 제가 잘 알지 못했던 시장에 존재하는 다양한 문제들을 알 수 있었습니다. 또한 이를 획기적으로 해결하려는 창업가 분들의 열정을 느낄 수 있었습니다. 이번 데모데이를 보면서 역시 어떤 산업에서 어떻게 기회를 포착해야할지 계속 생각하게 됩니다. 또한 기존 시장의 제품과 서비스에서 제공하지 못했던, 그들의 아킬레스건을 찾아야 할 것 같습니다. 제가 IR과 Q&A만 보고 제 기준에서 투자할 곳을 뽑아보면 ③ Lupick 루픽 입니다.
루픽은 기존의 체계화되지 않은 콜라보레이션 시장의 서비스를 모두 담당해줌으로써, IP, 브랜드, 기업 등의 니즈를 한 번에 해결할 수 있는 서비스이며 모두가 윈윈할 수 있는 효과적인 해결책이라 생각하기 때문에 투자하고 싶습니다. 각 당사자 별로 얻을 수 있는 것이 뚜렷합니다. 콜라보레이션 제품 의뢰자 측은 기존의 사업이나 프로젝트에 집중하면서, 새로운 제품을 얻을 수 있습니다. 또한 이 과정에 대한 컨텐츠도 제작할 수 있기 때문에 팬덤 효과를 크게 얻을 수 있습니다.
루픽의 이스타 tv 추멘세끼 제품처럼 인플루언서들의 콜라보레이션 활동은 많이 발생하고 있습니다. 제가 즐겨보는 패션 관련 유튜버 분들도 의류 브랜드와 함께 제품을 기획해서 판매한 적이 많이 있습니다. (핏더사이즈x슈펜, 짱구대디X스파오, 깡스타일리스트X엘무드 등) 이를 통해 의류 브랜드와 유튜버는 서로의 팬덤 효과를 볼 수 있습니다. 이를 통해 의류 브랜드는 높은 매출, 유튜버는 제작 과정에 대한 신선한 컨텐츠를 얻을 수 있습니다. 물론 이를 담당해주는 대행사 역할의 루픽은 수수료와 저작권과 상표권도 얻을 수 있을 것입니다.
데모데이를 함께 본 지인의 의견으로는 최근 NFT 시장과 유사한 측면을 보인다고 했습니다. 많은 NFT 프로젝트들이 커뮤니티 내 홀더 대상 이벤트를 통해 NFT 홀더들이 자체적으로 프로젝트를 활성화할 수 있도록 부추깁니다. 이를 통해 프로젝트는 성공적으로 활성화될 수 있고, 홀더는 자신이 소속한 프로젝트의 성공과 NFT 가격 상승 등을 통해 모두 윈윈할 수 있습니다. 아직은 프로젝트의 이벤트 기획을 자체적으로 진행하기 때문에 리소스가 많이 소모되는 것 같습니다. 하지만 추후 NFT 프로젝트만을 대상으로 이벤트 대행 또는 콜라보레이션 대행 업체가 나올 것이라 생각하며 활성화될 것 같습니다.
데모데이 후 토크쇼에서 패스트벤처스의 박지웅 대표님이 하셨던 말씀이 가장 기억에 남았습니다. 특정 시장에 몇몇 기업에 의한 독과점이 온 것 같다고 생각이 들 수 있지만, 그 때 혁신적인 아이디어가 가장 잘 나올 수 있는 시점이라고 하셨습니다. 쿠팡의 로켓배송과 마켓컬리의 새벽배송이 있기 전에도 이미 한국의 물류, 택배 시장은 최고라고 평가되고 있었습니다. 하지만 그러한 시점에서도 혁신은 일어나기 마련인 것 같습니다.
앞으로도 데모데이와 IR 관련하여 많은 리뷰를 적어보겠습니다. 궁금하신 사항이나 공유해주실 스타트업이 있다면 댓글 또는 메일 부탁드립니다.
