《복리처럼 쌓이는 리더십 #3》
Why에서 시작하는 리더
※ 이 글은 Aalto Executive MBA 과정의 ‘Thinking Innovatively about Sales Leadership’ 수업에서 영감을 받아 작성되었습니다.
강의 중 소개된 Simon Sinek의 Golden Circle 모델은, 지금껏 내가 쌓아온 리더십과 세일즈 경험을 다시 돌아보게 하는 계기가 되었다.
Simon Sinek은 말한다. "모든 사람은 자신이 무엇(What)을 하는지는 알고 있고, 어떤 방식(How)으로 하는지도 어렴풋이 안다. 하지만 왜(Why) 그것을 하는지는 거의 모른다." 그는 대부분의 조직이 바깥에서부터 안으로 — 즉 What → How → Why의 순서로 메시지를 전달하지만, 진정한 혁신과 신뢰는 안에서부터 밖으로 — Why → How → What의 순서로 시작된다고 강조한다.
Apple의 사례는 이 원리를 명확하게 보여준다. 일반적인 기업이라면 이렇게 말할 것이다:
"우리는 멋진 컴퓨터를 만듭니다. 아름다운 디자인에, 사용하기 쉽고 사용자 친화적이죠. 하나 사시겠어요?"
하지만 Apple은 다르게 접근한다:
"우리는 세상을 바꾸는 새로운 사고를 믿습니다. 우리는 기존 질서에 도전하는 방식을 신봉합니다. 그 방식의 하나로, 아름답고 단순하며 사용하기 쉬운 제품을 만듭니다. 그리고 그 결과로 우리는 멋진 컴퓨터를 만들죠. 하나 사시겠어요?"
바로 이 Why에서 시작하는 사고방식은 고객뿐 아니라 팀원, 조직 전체에 감정적 연결을 만든다. 나의 리더십 경험에서도 그러한 순간들이 있었다.
나는 E사에서 팀매니저로 일할 당시, 팀원들이 단순한 제품 판매가 아닌 더 큰 사명감을 느낄 수 있도록 팀의 Why를 함께 정의해 나갔다. 우리는 이렇게 말하곤 했다. "우리는 연구자들이 인류의 삶을 향상시키는 실험을 보다 정밀하고 신뢰할 수 있게 수행하도록 돕는다. 우리의 제품은 단순한 플라스틱이나 장비가 아니라, 인류의 건강과 미래를 위한 연구 여정의 파트너다."
이 Why를 공유한 후, 팀원들은 스스로 자부심을 가지기 시작했다. 고객과의 대화도 달라졌다. 단순히 제품의 사양을 설명하던 팀원이, 어느새 고객의 연구 목적과 실험의 성공 가능성을 함께 고민하는 동반자로 자리매김하고 있었다. 실적은 자연스럽게 뒤따라 왔다. 하지만 더 중요한 건, 팀의 에너지가 살아났고, 제품에 대한 철학과 사명감이 전파되었다는 점이다.
Simon Sinek은 또 다른 책 『Leaders Eat Last』에서 리더란 누구인가에 대해 이렇게 말한다:
"리더는 먼저 위험 속으로 뛰어드는 사람이다. 그들은 자신을 희생해서 우리를 지키고, 우리를 미래로 이끌기 위해 존재한다. 우리가 그들을 믿고 안전하다고 느낄 때, 우리는 기꺼이 그들의 뒤를 따르며, 그들의 비전을 현실로 만들기 위해 밤낮없이 일한다."
리더는 가장 앞에서 방향을 제시하는 사람일 뿐 아니라, 가장 먼저 그 길을 걷는 사람이다. 그리고 그들이 Why에서 출발할 때, 우리는 그들을 따를 이유를 갖게 된다.
세일즈 리더십이란, 단순히 실적을 올리는 기술이 아니다. 그것은 팀이 왜 존재하는지를 묻고, 그 Why를 중심으로 고객과 시장, 그리고 구성원들과의 연결을 설계하는 일이다.
당신의 세일즈 리더십은 어디에서 시작하는가? 당신의 Why는 무엇인가?
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