제약회사 개발 기획 RA팀 업무 16
3. 개발 형태
3.개발 형태
의약품 개발에는 다양한 방법이 있습니다. 다양하게 분류할 수 있지만, 먼저 회사 내부에서 자체적으로 개발하거나 다른 회사의 제품을 판매하는 방식으로 나누어 설명 하겠습니다.
라이센싱인/아웃 (Licensing in/out) 과도 관련 있는데,
라이센싱 인은 다른 회사의 제품을 들여올 때 완제품뿐 아니라 개발 단계의 제품도 포함하는 개념입니다. 완제품의 허가/판매 권리를 가져오고, 개발 단계의 품목의 개발 권리를 라이센싱 인 하고 그 이후 개발은 나머지 개발 단계를 자체 개발하기도 합니다.
라이센싱 아웃은 자체 개발한 품목을 회사 내부에서 개발부터 판매까지 다 하지 않고, 개발 중간 단계 이후부터 다른 회사에게 권리를 이양하거나, 개발 까지 끝내놓고 허가/판매의 권리를 다른 회사에 이양하는 방법의 차이가 있습니다. 개발 방식은 자체 개발과 동일합니다.
3.1 다른 회사의 제품을 판매
다른 회사의 제품을 판매하는 방법은 두 가지가 있습니다. 오리지널 회사가 판매에 관여하는지 여부에 따라 나뉩니다.
판매에 관여하지 않는 경우, 그 제품의 모든 권리를 가져와서 판매하여, 매출의 일부를 수수료로 제공합니다. 글로벌 회사의 오리지널 품목을 한국의 회사가 판권을 가져와 판매하는 형식으로 주로 계약이 이뤄집니다. 글로벌 회사 입장에서는 시장 진입을 위한 기반 작업(인력 고용, 영업 루트 구성 등) 없이 매출을 올릴 수 있다는 장점이 있으며, 국내 회사 입장에서는 높은 경쟁력을 갖춘 오리지널 제품을 판매함으로써 손쉽게 높은 매출을 확보할 수 있어 회사의 외형 성장이 가능합니다.
또한, 오리지널 제품은 의사들이 보통 더 선호하기 때문에, 해당 제품을 판매하는 회사는 자연스럽게 영업력이 향상됩니다. 오리지널 제품을 마케팅하며 고객인 의사와 한 번이라도 접촉할 수 있게 되고, 이를 통해 회사의 영업력을 강화할 수 있습니다.
하지만 단점도 존재합니다. 국내 회사는 글로벌 회사의 입장을 고려해야 하며, 수수료를 제외해야 하기 때문에 실질적인 영업이익이 저조해질 수 있습니다. 만약 글로벌 회사와의 계약이 종료되어 해당 품목이 다른 국내 회사로 넘어가게 되면, 회사 매출의 큰 비중을 차지하던 블록버스터 품목이 통째로 이관될 수 있는 위험도 있습니다.
판매에 관여하는 경우는 크게 두 가지 방식이 있습니다. 마케팅에서 자주 사용되는 용어인 Co-promotion과 Co-marketing입니다.
Co-promotion은 두 개 이상의 회사가 하나의 허가 품목을 가지고 공동으로 판매 활동을 하는 방식입니다.
Co-marketing은 두 개 이상의 회사가 각자의 허가권을 가지고 있으며, 각자 다른 제품명으로 판매를 진행하는 방식입니다.
Co-marketing 계약으로 허가권을 획득하려면, 의약품 개발에 따른 개발 비용을 공유해야 합니다. 이로 인해 개발 비용 지출이 초기 단계에서 발생하게 됩니다.
각 방식은 장단점이 존재합니다.
Co-promotion은 개발 비용이 없어 빠르게 판매 결정을 내릴 수 있고, 의사 결정이 간단하다는 장점이 있습니다. 하지만 계약 조건에 따라 단발성 매출에 그칠 수 있습니다.
Co-marketing은 개발 비용이 필요해 많은 투자비용이 들지만, 허가권을 획득하여 회사 제품이라는 인식을 가질 수 있습니다. 또한 제품명을 별도로 확보할 수 있어, 회사 중심의 마케팅이 가능하고, 추가적인 라인업 확장도 도모할 수 있습니다.
다만, Co-marketing을 할 수 있는 회사에는 제한이 있습니다. 이는 2021년도에 시행된 ‘1+3 공동생동 제도’ 때문입니다.
‘1+3 공동생동 제도’란, 하나의 생동성시험 자료 또는 임상자료를 이용하는 경우, 허가를 받을 수 있는 회사 수를 주관사를 포함하여 최대 3개사로 제한하는 제도입니다.
이 제도는 식약처가 무분별한 제네릭 제품의 난입을 방지하고자 도입한 것입니다. 제도 시행 전에는 하나의 회사가 생동성시험을 진행하고, 나머지 회사들은 해당 자료를 사용하는 계약을 통해 수십 개 회사가 허가를 획득할 수 있었습니다. 이러한 현상을 제한하고자 시행된 제도입니다.
