비즈니스모델 단계(II-4)-고객가치(Value)

고객가치, ‘해결책’이 아닌 ‘목적’으로 생각하라

창업가들과 상담을 하다 보면, 많은 분들이 고객가치를 어떻게 설정해야 할지 어려움을 겪습니다. 종종 ‘솔루션(해결책)’과 ‘가치’라는 개념을 혼동하곤 하죠.

하지만 고객가치는 ‘내가 제공하는 솔루션이 무엇이냐’가 아니라, 그 솔루션이 고객에게 어떤 목적과 만족을 주는지에서 시작해야 합니다.

솔루션은 ‘수단’, 고객가치는 ‘목적’

우리는 흔히 제품이나 서비스를 만들며 “이건 고객의 문제를 해결해주는 좋은 솔루션이야!”라고 생각합니다. 하지만 고객 입장에서 중요한 건 ‘솔루션’ 자체가 아니라, 그 솔루션이 자신의 문제를 얼마나 잘 해결해주느냐, 또는 얼마나 만족을 주느냐입니다.

고객이 느끼는 가치는 단순히 제품이 기능적으로 뛰어나서 생기는 것이 아닙니다.
✔️ 문제 해결의 효과
✔️ 사용 과정의 편리함
✔️ 브랜드나 서비스에 대한 신뢰감
✔️ 그리고 선택에 따른 기회비용까지

이 모든 요소가 총합되어 고객은 ‘가치’를 느낍니다.

고객은 무엇에 지갑을 여는가?

고객은 단순히 솔루션에 돈을 지불하는 것이 아닙니다. 그들이 얻고자 하는 심리적 만족, 시간 절약, 감정적 공감에 대해 기꺼이 비용을 지불합니다. 그래서 고객가치를 설계할 때는 제품의 스펙이나 기술력만으로는 부족합니다.

� 고객이 무엇을 진짜 원하고 있는지,
� 그들이 느끼는 불편과 기대의 지점은 어디인지,
� 그리고 우리가 제공하는 솔루션이 어떤 ‘목적’을 실현해주는지

이 세 가지를 중심으로 메시지를 단순하고 명확하게 전달해야 합니다.

고객가치를 설계할 때 꼭 기억하세요

제품은 수단일 뿐입니다. 고객이 원하는 ‘목적’을 먼저 생각하세요.

경쟁사는 더 나은 기능을 만들 수 있습니다. 그러나 고객의 마음을 이해하는 브랜드는 쉽게 따라할 수 없습니다.

고객은 당신의 제품보다, 자신의 문제 해결과 만족에 관심이 있습니다.

결국, 고객가치란 고객이 느끼는 ‘문제 해결의 만족감’입니다.
이 만족감을 얼마나 잘 설계하고 전달하느냐에 따라, 제품은 선택받을 수 있습니다.

당신의 제품, 고객의 ‘목적’에 얼마나 가까이 있나요?
지금부터는 ‘무엇을 줄 것인가’보다 ‘무엇을 느끼게 할 것인가’를 고민해보세요.