비즈니스모델링(II-6)-채널

스타트업 성공의 첫걸음, 고객과 만나는 '채널' 전략부터 시작하자

제품이 아무리 좋아도, 고객이 모르면 소용없다

스타트업이 만든 제품이나 서비스가 시장에서 성공하려면, 고객과 만나는 채널(Channel) 전략이 필수입니다. 채널은 단순한 유통 경로가 아니라 고객과의 소통 창구이며, 브랜드를 알리고 매출로 연결시키는 핵심 축입니다.

아무리 뛰어난 솔루션이라도 고객이 존재 자체를 모른다면, 그 제품은 세상에 없는 것이나 마찬가지죠.

온라인 채널의 폭발적 성장과 스타트업의 기회

전자상거래와 디지털 광고 시장의 급성장 덕분에 채널 전략도 빠르게 변화하고 있습니다. 예전에는 오프라인 유통망 확보가 가장 큰 고민이었다면, 지금은 온라인 판매 채널이 훨씬 다양하고 진입장벽도 낮아졌습니다.

오픈마켓(11번가, G마켓)

자사몰(쇼핑몰 솔루션 기반)

글로벌 마켓플레이스(아마존, 이베이 등)

온라인광고협회의 자료에 따르면 2019년 부터 온라인 광고비는 오프라인 광고비를 따라잡았고, 2020년에는 역전되었습니다. 이제 마케팅의 중심은 온라인입니다.

채널 선택, 스타트업의 생존을 좌우한다

많은 (예비)창업자들이 ‘어디서 팔지’에 대한 고민은 많지만, ‘어떻게 알릴지’에 대한 전략은 부족한 경우가 많습니다. 하지만 마케팅은 ‘판매 이전’에 고객의 인지도를 확보하는 것이 먼저입니다.

즉, 홍보 채널과 판매 채널은 반드시 구분해서 전략을 세워야 하며, 특히 홍보 채널은 브랜드 인지도를 결정짓는 핵심입니다.

채널 전략, 고객 분석에서 시작하자

그렇다면 어떤 채널이 우리 스타트업에 맞을까요? 정답은 목표 고객 분석입니다.

예를 들어, 타깃 고객이 ‘도심에 사는 20~30대 남성’이라면?

TV, 홈쇼핑, 신문 등 전통 미디어보다는

SNS, 유튜브, 블로그, 온라인 커뮤니티에서 정보를 얻고 구매 결정을 합니다.

따라서 온라인 쇼핑몰을 기반으로 하고, 그들을 타깃으로 하는 콘텐츠 마케팅, SNS 광고, 인플루언서 연계 프로모션이 더 효과적일 수 있습니다.

글로벌 시장, 생각보다 가까운 기회

인지도가 부족한 스타트업이라면 아마존과 같은 글로벌 온라인 쇼핑몰 입점도 고려해볼 만합니다. 아마존은 이미 탄탄한 고객 기반을 갖추고 있어, 마케팅 자원이 부족한 스타트업도 비교적 빠르게 성과를 낼 수 있는 기회의 장이 될 수 있습니다.

단, 제품 경쟁력은 기본입니다. 수많은 경쟁사들 사이에서 눈에 띄기 위해선 차별화된 가치가 필요하죠.

요약: 채널 전략은 마케팅의 시작이자 사업의 생명줄

스타트업이 실패하는 가장 큰 이유는 ‘시장이 원하지 않는 제품’ 때문이 아니라 ‘좋은 제품을 시장이 모르기 때문’인 경우가 많습니다. 좋은 제품만 만들면 고객이 알아서 찾아올 거라는 환상은 이제 버려야 합니다.

마케팅은 아이디어 단계에서부터 시작되어야 하며, 제품만큼이나 중요한 성공 요인입니다.